餐飲品牌手冊(cè)范文（精選3篇）

餐飲品牌手冊(cè)范文 篇1

　　1、 前言：介紹公司的品牌管理手冊(cè)的目的和使命，以及對(duì)公司企

　　業(yè)品牌的理解。

　　1)、品牌手冊(cè)的目的：

　　(1)、推廣品牌知識(shí)，統(tǒng)一對(duì)品牌的認(rèn)識(shí);

　　(2)、為品牌作出清晰的定義，明確公司品牌未來的發(fā)展方向;

　　(3)、作為對(duì)公司品牌進(jìn)行管理和推廣的基礎(chǔ)。

　　2)、品牌指引：

　　(1)、本品牌手冊(cè)并非對(duì)外公開宣傳的企業(yè)介紹，而是內(nèi)部參考資料，旨在向全體員工介紹公司品牌的精髓與核心內(nèi)容，作為日常工作時(shí)的品牌基本指引;

　　(2)、品牌為公司最大的資產(chǎn)，使用本手冊(cè)時(shí)應(yīng)注意保密;

　　如有以下情況，可在經(jīng)過適當(dāng)授權(quán)后，對(duì)外分享本手冊(cè)內(nèi)容： – 向宣傳推廣代理公司介紹公司，如廣告公司、公關(guān)公司、策劃公司等

　　– 向重要合作伙伴介紹公司

　　– 向戰(zhàn)略性投資者介紹公司

　　(3)、本手冊(cè)為近期品牌指引。隨著企業(yè)發(fā)展和市場變化，本手冊(cè)可能會(huì)有相應(yīng)的變更和調(diào)整。請(qǐng)注意按最新的版本執(zhí)行;

　　(4)、本手冊(cè)的解釋權(quán)歸品牌管理中心。如果您有任何關(guān)于品牌方面的問題，請(qǐng)隨時(shí)向品牌管理中心有關(guān)人員咨詢。

　　2、品牌基本：介紹該公司的品牌元素和品牌基本組成部分應(yīng)該有個(gè)

　　目錄

　　1)、品牌標(biāo)識(shí)的重要性：介紹品牌的重要性;

　　2)、品牌標(biāo)識(shí)釋義：解釋品牌標(biāo)識(shí);

　　3)、品牌標(biāo)識(shí)與口號(hào)組合：著重介紹品牌標(biāo)識(shí)和公司的口號(hào)組合;

　　4)、英文標(biāo)識(shí)：為了接軌國際，公司應(yīng)該有英文標(biāo)識(shí);

　　5)、中英文標(biāo)識(shí)應(yīng)用最小尺寸：標(biāo)識(shí)尺寸的使用應(yīng)該與實(shí)際結(jié)合;

　　6)、品牌標(biāo)識(shí)與企業(yè)全稱組合：詮釋品牌的組合;

　　7)、品牌標(biāo)識(shí)與其它企業(yè)或贊助賽事組合：在進(jìn)行贊助和體育賽事的時(shí)候的贊助和品牌宣傳;

　　8)、中英文標(biāo)識(shí)的安全距離：公司的安全距離要有明確的標(biāo)定;

　　9)、正確的標(biāo)識(shí)使用：公司標(biāo)識(shí)要正確表示，不能敷衍了事;

　　10)、錯(cuò)誤的標(biāo)識(shí)使用：錯(cuò)誤的標(biāo)識(shí)使用會(huì)對(duì)公司的品牌造成不可估量的損失;

　　11)、品牌標(biāo)識(shí)的反白使用;

　　12)、品牌顏色的重要性;

　　13)、品牌顏色;

　　14)、字體的重要性：字體是我們品牌標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的重要元素，有助于受眾認(rèn)識(shí)，在各種傳達(dá)項(xiàng)目中形成統(tǒng)一格調(diào);

　　15)、品牌字體使用;

　　16)、品牌字體使用;

　　17)、圖像的重要性：圖像風(fēng)格是展現(xiàn)品牌理念的重要工具，圖像可以吸引受眾，傳播更加生動(dòng)，并表達(dá)我們的情感訴求;

　　18)、圖像使用;

　　19)、輔助圖形釋義;

　　20)、輔助圖形使用;

　　21)、錯(cuò)誤的輔助圖形和使用媒介：對(duì)公司形象是一個(gè)巨大的打擊;

　　22)、網(wǎng)格系統(tǒng)：為了創(chuàng)造一致而規(guī)范的視覺系統(tǒng)，最大化我們推廣的效果，在廣告及宣傳印刷物的排版上請(qǐng)遵循網(wǎng)格系統(tǒng)，網(wǎng)格系統(tǒng)是用于規(guī)范在廣告及宣傳品中文字、圖像、及輔助圖形的使用。這個(gè)系統(tǒng)包括10x10橫版及豎版網(wǎng)格;

　　23)、網(wǎng)格使用;

　　3、品牌應(yīng)用：介紹品牌的應(yīng)用方式和應(yīng)用的領(lǐng)域或者地點(diǎn)，品牌應(yīng)用也要有個(gè)目錄

　　1)、辦公用品系統(tǒng)：建立辦公用品系統(tǒng)的目的，是確保員工自我介紹或發(fā)出各式各

　　項(xiàng)文件時(shí)，都可不斷地樹立印象;

　　(1)、企業(yè)名片;

　　(2)、企業(yè)信封;

　　(3)、企業(yè)信紙;

　　(4)、塑料袋、手提袋、文件夾;

　　(5)、光盤封面和盤貼;

　　(6)、工作牌;

　　(7)、員工桌牌;

　　(8)、公司內(nèi)部模板;

　　2)、環(huán)境系統(tǒng)：

　　(1)、公司標(biāo)志和旗幟;

　　(2)、指示性圖件;

　　(3)、外部指示系統(tǒng);

　　(4)、內(nèi)部指示系統(tǒng);

　　(5)、公司前臺(tái)接待;

　　(6)、警示標(biāo)志牌;

　　(7)、桌卡;

　　(8)、防撞條;

　　(9)、輔助藍(lán)色在環(huán)境中的使用;

　　3)、企業(yè)廣告系統(tǒng)：廣告是品牌傳播的重要途徑，是建立公司一致和強(qiáng)大形象的載體

　　(1)、廣告系統(tǒng);

　　(2)、公司電視廣告;

　　(3)、內(nèi)部刊物、報(bào)紙;

　　(4)、其他：例如：統(tǒng)一的服裝和車輛;

　　(5)、工作服;

　　(6)、T恤衫;

　　(7)、公司車輛;

　　4、結(jié)尾

　　要求有公司品牌管理中心的LOGO以及公司制作品牌管理手冊(cè)的人

　　員名單及聯(lián)系方式。

　　附錄：品牌詞匯解釋

　　1、什么是品牌?

　　品牌 = 標(biāo)志 + 信譽(yù)

　　信譽(yù) = 承諾 + 表現(xiàn)

　　標(biāo)志—是從視覺、文字、聽覺以及環(huán)境氛圍等不同方面對(duì)品牌定位的表達(dá)

　　信譽(yù)—承諾 + 表現(xiàn)

　　指某公司內(nèi)部和外部的利益關(guān)系人對(duì)該公司/某業(yè)務(wù)/某產(chǎn)品的理解和感受，以及其理性的和感性的期望

　　品牌承諾—是指某公司在過去、現(xiàn)在及未來對(duì)其所有利益關(guān)系人作出的明確的或暗示的許諾

　　品牌表現(xiàn)—是指某公司為成功實(shí)踐自己的承諾而做出的努力。

　　2、 品牌特性

　　是以對(duì)一品牌作出定義并可將其與其他品牌進(jìn)行區(qū)分的最知名的特性

　　品牌特性金字塔

　　一系列有限而已被定義的目標(biāo)特性，他們將對(duì)關(guān)鍵利益關(guān)系人有關(guān)及有價(jià)值

　　從整體上與競爭品牌作出區(qū)別，尤其是同檔次競爭品牌是可信的，是持久的。

　　3、 品牌定位

　　一個(gè)品牌的戰(zhàn)略內(nèi)涵，它反映了我們希望公司的顧客、員工、合作伙伴、投資者(股東)及其他利益關(guān)系人如何看待和理解我們的公司/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品。通過品牌來最大地駕馭人們的知覺空間，從而更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)戰(zhàn)略。它是一個(gè)品牌未來所期望達(dá)到的信譽(yù)地位

　　定位概念

　　一組非常準(zhǔn)確到位的詞匯，體現(xiàn)定位方向的核心思想。我們通常提供一系列這樣的定位概念給客戶，并作出權(quán)衡比較定位聲明一段更完善但仍然能準(zhǔn)確反映定位概念的描述，它的結(jié)構(gòu)可描述成散文體形式，它必須反映品牌特性金字塔，特別是頂尖特性

餐飲品牌手冊(cè)范文 篇2

　　陳列手冊(cè)是用來貫徹品牌終端的整體視覺識(shí)別系統(tǒng)，是品牌文化和品牌精神的認(rèn)真貫徹和支持。

　　第一章 陳列概論

　　(1)陳列的概念

　　陳列是一種綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實(shí)性的集合，是消費(fèi)者最能直接感受到的時(shí)尚藝術(shù)。陳列涵蓋了營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多門學(xué)科知識(shí)，也是終端市場最有效的營銷手段之一，通過對(duì)商品、櫥窗、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃，達(dá)到促進(jìn)商品銷售，提升品牌形象的目的。

　　陳列是一種視覺表現(xiàn)手法，運(yùn)用各種道具, 結(jié)合企業(yè)文化及

　　商品定位, 通過各種展示技巧，將企業(yè)的精神和商品的特性表現(xiàn)出來，是企業(yè)塑造形象、展示文化、發(fā)揚(yáng)精神的一種方法。陳列隨著其展示目的、展示方法以及消費(fèi)方式的不同而變化。換言之，商品陳列要把商品的特點(diǎn)用最直接、最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)省時(shí)間的方法介紹給消費(fèi)者，以吸引消費(fèi)者的注意力，使消費(fèi)者能產(chǎn)生深刻的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望。

　　(2)陳列的分類：

　　陳列一般根據(jù)其所需陳列物品的不同大致分為：

　　1、企業(yè)標(biāo)志性物品陳列

　　此類物品一般為企業(yè)LOGO或企業(yè)文化的宣傳品，要求擺放在店鋪內(nèi)明顯位置，是企業(yè)宣導(dǎo)自身文化和精神的重要渠道，是企業(yè)品牌形象的延伸，是企業(yè)在門店的烙印。

　　2、商品實(shí)物(海報(bào))陳列

　　企業(yè)根據(jù)不同時(shí)期、不同市場的不同要求，會(huì)將自身的招牌性商品或促銷類商品以實(shí)物或模型(海報(bào))的方式予以陳列，做到品牌和商品的推廣。

　　3、店內(nèi)裝飾品陳列

　　企業(yè)在店鋪裝修期間，會(huì)對(duì)店鋪的風(fēng)格或主題予以定位。裝飾品起著極其重要的作用。店鋪必須保持此類物品的完好狀態(tài)，也使店鋪本身保持良好的狀態(tài)。

　　4、銷售性禮品陳列

　　企業(yè)以自身名義生產(chǎn)的帶有自身品牌的商品，此類商品的陳列有助于企業(yè)品牌的樹立，是企業(yè)文化在店鋪以外的延伸。

　　5、設(shè)備物料陳列

　　企業(yè)對(duì)店鋪內(nèi)設(shè)備、原物料的陳列要求是企業(yè)對(duì)店鋪標(biāo)準(zhǔn)化管理、店鋪標(biāo)準(zhǔn)化操作的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)品牌文化人性化、合理化的體現(xiàn)。

　　(3)陳列的目的

　　1、提升品牌形象，展示品牌風(fēng)格：

　　優(yōu)秀的陳列就是免費(fèi)的廣告，是企業(yè)宣傳其文化和商品的途徑，是企業(yè)樹立品牌形象的工具。企業(yè)對(duì)一些固有物品的陳列要求也體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化操作的要求程度，是企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化管理進(jìn)程中不可或缺的組成部分。

　　2、展示商品，吸引顧客入店

　　商品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客最后做出購買決定87%取決于該商品陳列的科學(xué)性與顯眼度。而，品陳列又是最為廉價(jià)、最為基本，也是最為直接的促銷方式。它不需要您投入大量費(fèi)用，只需要您靜下心來，重新審視您經(jīng)營的理念、商品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的購買喜好等方面，進(jìn)行綜合就可

　　能獲得更大的效益。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客消費(fèi)，也可以借此提高企業(yè)商品和品牌的形象。

　　商品海報(bào)在展示商品特色方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果也很容易體現(xiàn)。一幅設(shè)計(jì)精美、制作考究的商品海報(bào)，通過您用心的擺放展示，顧客就很容易為之所動(dòng)，達(dá)成商品銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力占有更多的市場份額。

　　3、提升銷售額

　　“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在100%以上”，這是眾多品牌和商家極度重視商品陳列的原因之一,商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。陳列還要根據(jù)天、時(shí)、地、人各種因素綜合考慮，才可達(dá)到理想的陳列結(jié)果。另外，好的陳列有利于維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，提高商品的可信度，使消費(fèi)者易于接受商品的各種信息，加深對(duì)商品的印象，增加購買機(jī)會(huì)，形成潛在利潤。易于使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的認(rèn)同感和信任感，從而提升企業(yè)的知名度。

　　不同的季節(jié)和節(jié)氣或新品的上市都是調(diào)整店堂陳列布置的最佳時(shí)機(jī)。

　　(4) 陳列的基本原則

　　1、不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做到整體陳列。

　　2、高利潤商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。

　　3、將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。

　　4、商品盡可能做大量陳列，以建立門店的形象。

　　5、陳列品必須保持干凈整潔，按公司要求有條理的擺放;

　　(5)陳列的基本形態(tài)

　　1、填充式陳列：一般開放式陳列。

　　A、先選擇一個(gè)有效的陳列工具。

　　b、進(jìn)行合理的商品分類。

　　C、為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面陳列。

　　2、展示陳列：展示重點(diǎn)商品。

　　(6)陳列的基本要素

　　在商品陳列前，在考慮其形態(tài)、數(shù)量、方向等幾個(gè)問題后，才能作出正確的陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行事項(xiàng)。

　　1、陳列形態(tài)

　　在陳列商品之前，首先要對(duì)陳列商品的形態(tài)有充分的認(rèn)知，知道商品在什么狀態(tài)下能夠表現(xiàn)出其最佳形態(tài)，以最佳形態(tài)顯示于消費(fèi)者面前，促成消費(fèi)者的最終選擇。

　　2、陳列數(shù)量

　　決定品目之后，接下來就要考慮陳列多少數(shù)量的問題�？紤]陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的“最低陳列量”為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易引發(fā)顧客的購買欲，從而達(dá)到銷售商品的目的。假如產(chǎn)品未達(dá)到一定的數(shù)額，則銷售量就會(huì)顯著的降低。所以，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引顧客又不會(huì)顯得商品不夠豐富。

　　3、陳列方向

　　商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因?yàn)樯唐返年惲芯拖袢说念伱嬉粯樱�是給別人的第一印象，所以在商品陳列時(shí)，方向是非常重要的。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：

　　a、迎合顧客對(duì)于商品的選擇重點(diǎn)

　　b、以寬大面示人

　　c、便于陳列

　　(7)陳列的要領(lǐng)

　　1、隔板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架整齊度。面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

　　2、商品陳列：由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。

　　3、貨架的分層：上層，陳列一些具代表性、有感覺的商品;黃金層，陳列一些有特色、高利潤的商品;中層，陳列一些穩(wěn)定性商品;下層，陳列一些較貴的商品。

　　4、 集中焦點(diǎn)的陳列：利用燈光、色彩和裝飾來制造氣氛，集中吸引顧客的視線。

　　5、 季節(jié)性商品的陳列：此類商品因受季節(jié)和節(jié)氣的影響，銷售時(shí)間短，一般選擇顧客最易察覺和最易接觸到的地方。

餐飲品牌手冊(cè)范文 篇3

　　餐飲渠道操作手冊(cè)

　　一、酒店前期準(zhǔn)備工作

　　二、酒店終端基礎(chǔ)性工作操作

　　三、郎酒餐飲的動(dòng)銷模式

　　一、酒店前期準(zhǔn)備工作

　　1、酒店市場調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況(市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者等)

　　2、酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略和盤中盤模式為總原則，擬訂市場推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)格政策、促銷政策、終端拓展計(jì)劃。

　　3、酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。

　　4、酒店渠道隊(duì)伍組建。

　　5.餐飲渠道經(jīng)銷商的選擇與溝通：

　　A餐飲經(jīng)銷商選擇原則：

　　– 經(jīng)營理念先進(jìn)、人品正直、事業(yè)心強(qiáng)、管理能力強(qiáng)。

　　–資金實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)隊(duì)伍精煉、餐飲網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較完善、儲(chǔ)運(yùn)及時(shí)、社會(huì)關(guān)系資源豐富。

　　B灌輸發(fā)展遠(yuǎn)景：

　　–利潤

　　–依靠郎酒的啟動(dòng)完善強(qiáng)大的餐飲網(wǎng)絡(luò)

　　C統(tǒng)一觀念：

　　-統(tǒng)一觀念是開展所有工作的基礎(chǔ)

　　–教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式(群郎戰(zhàn)略與“盤中盤”)、企業(yè)戰(zhàn)略315工程 ;

　　–明確郎酒重點(diǎn)市場運(yùn)作模式、 確立“雙贏理念”

　　D約法三章：明確經(jīng)銷政策、雙方的權(quán)責(zé)利、雙方工作開展方法

　　E理解雙贏理念(廠與商)

　　(1)共建渠道，優(yōu)勢互補(bǔ)

　　–經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—解決消費(fèi)者買得到的問題

　　–現(xiàn)金進(jìn)貨--資源配置二次促銷投入。

　　–郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)――解決消費(fèi)者喜歡買的問題 –優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品—消費(fèi)者溝通(廣告、促銷)

　　–銷售支持、人員渠道掌控。

　　(2)共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

　　–只有建立郎酒品牌以及餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤; –郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長期，沒有投資就沒有回報(bào);

　　(3)品牌共享，利潤共享

　　–郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，讓經(jīng)銷商對(duì)郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬! –長期堅(jiān)持郎酒品牌的建設(shè)投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎(chǔ);

　　–郎酒在區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)制，鐵的市場控制能力，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的保證;

　　–郎酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。

　　二、酒店終端基礎(chǔ)性操作(八個(gè)方面)

　　第一：酒店調(diào)查研究

　　1.拉網(wǎng)式終端調(diào)研

　　A基礎(chǔ)資料的調(diào)查和收集：收集所有酒店客戶資料(酒店名稱、類型、包間數(shù)、關(guān)鍵人物、進(jìn)場及促銷費(fèi)用大致情況、主要競品及做法 、能否上促銷，綜合后建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。

　　B基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號(hào)。

　　C酒店客戶簡單分級(jí)(A、B、C分類：規(guī)模、生意量、影響力等)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。

　　D了解、熟悉你的競爭對(duì)手各種信息。

　　2.酒店經(jīng)營情況調(diào)查

　　A主管行政部門調(diào)查

　　– 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。

　　– 注冊(cè)情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個(gè)人情況、負(fù)債情況等。 – 酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營發(fā)展史。

　　B客人上座率觀察法

　　C其他供貨商的反映。

　　3.酒店銷售情況調(diào)查

　　A服務(wù)人員詢問法

　　–服務(wù)員、吧臺(tái)小姐和負(fù)責(zé)人。

　　B柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法

　　–中間--左邊--右邊。

　　C包裝物比例測定法

　　–酒瓶、酒箱和瓶蓋。

　　4.酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目

　　A管理層次是否清晰，員工精神面貌如何

　　B正常營業(yè)時(shí)的上座率

　　C與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵

　　D是否經(jīng)常更換老板

　　E店面是否屬臨時(shí)或違章建筑

　　F員工工資是否過低、是否拖欠

　　第二：酒店攻關(guān)與談判

　　80：20法則推進(jìn)策略：集中80%的人力、物力、財(cái)力、精力重點(diǎn)投放20%的核心餐飲店

　　1.酒店攻擊策略

　　A智能公關(guān)：餐飲店老板(物質(zhì)與精神統(tǒng)一)

　　B物質(zhì)公關(guān)

　　C情感公關(guān)

　　建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案

　　重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個(gè)人名義)

　　D知識(shí)公關(guān)(針對(duì)服務(wù)人員)

　　報(bào)刊雜志

　　提供解決問題的方法和對(duì)策

　　專家培訓(xùn)

　　E權(quán)利公關(guān)：管理酒店的職能部門：工商、稅務(wù)、城管、勞動(dòng)局、衛(wèi)生防疫、消防等影響

　　2.如何進(jìn)入酒店

　　(1)、酒店訪問的對(duì)象 A保安

　　B吧臺(tái)主管或大堂經(jīng)理

　　C服務(wù)員

　　D酒水經(jīng)理或采購主管

　　E酒店老板

　　(2)、訪問方法和技巧

　　A選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　B禮貌問候進(jìn)入

　　C直接闖入快速接近吧臺(tái)

　　D表明身份(市場調(diào)查)

　　E假冒身份(銷售人員回訪)

　　F到酒店定餐或進(jìn)餐

　　(3)與迎賓或保安的談判

　　目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營狀況。

　　(4)與吧臺(tái)、服務(wù)員的談判

　　目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時(shí)了解競品狀況。 A遇到的問題：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。

　　產(chǎn)品陳列不到位。

　　服務(wù)員向我們索取小禮品。

　　B解決問題的方法：私下與吧臺(tái)簽定協(xié)議。

　　及時(shí)兌換瓶蓋。

　　分批次送小禮品給服務(wù)員。

　　(5)與采購經(jīng)理的談判

　　目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。

　　遇到的問題：品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。

　　你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動(dòng)。

　　價(jià)格太高，我們利潤太少了。

　　瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。

　　進(jìn)店費(fèi)高，結(jié)款方式苛刻。

　　(6)與財(cái)務(wù)人員的談判

　　目的：及時(shí)結(jié)款

　　(7)與倉庫管理員的談判

　　目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競品的動(dòng)態(tài)

　　(8)與大堂經(jīng)理的談判

　　目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。

　　第三：鋪貨和精耕細(xì)作

　　1.酒店鋪貨策略

　　A地毯式鋪貨或者政策性現(xiàn)款鋪市

　　B以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸

　　C集中人力、物力---市場沖擊隊(duì)

　　D建立客戶檔案(動(dòng)態(tài))

　　2.中高檔產(chǎn)品酒店的精耕細(xì)作

　　(1)何謂精耕細(xì)作

　　–通過對(duì)目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢

　　(2)實(shí)施精耕細(xì)作的兩個(gè)基本點(diǎn)：

　　–唯有酒店終端的開瓶才是真正的銷售

　　–來自酒店終端的市場信息是最有效的信息

　　(3)酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容

　　核心內(nèi)容---目標(biāo)量化管理

　　A人員定量：

　　–根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員;

　　B工作內(nèi)容定量：

　　C拜訪線路量化：

　　根據(jù)對(duì)客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪;

　　D拜訪頻率量化：

　　根據(jù)客戶級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

　　第四：酒店銷售人員

　　促銷人員的管理(促銷主管很關(guān)鍵)

　　A促銷人員必須具備的基本知識(shí)：

　　–產(chǎn)品知識(shí)、推銷技能的熟練掌握

　　–良好的形象、禮儀

　　–自信、端正的態(tài)度

　　B如何管理促銷人員：

　　–主觀上的重視

　　–利用好例會(huì)(榮譽(yù)與標(biāo)桿)

　　–任務(wù)的考核和激勵(lì)

　　–更高需求的調(diào)動(dòng)(上進(jìn)，升級(jí))

　　C促銷意識(shí)：

　　–敢于問“為什么不選擇郎酒”

　　–技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者

　　第五：開瓶費(fèi)

　　1.開瓶費(fèi)目的

　　-針對(duì)服務(wù)人員拉動(dòng)銷量的最直接有效的方法 -加強(qiáng)客情的有效手段

　　-了解競品及其他信息的最佳時(shí)機(jī)

　　2. 開瓶費(fèi)設(shè)置的類型

　　-全額直接兌換給服務(wù)人員

　　-根據(jù)店內(nèi)人員重要性進(jìn)行分解設(shè)置

　　3. 開瓶費(fèi)兌換的方式

　　一次性直接現(xiàn)金兌換

　　-兩次分解兌換(現(xiàn)金+實(shí)物)

　　-累計(jì)兌換獎(jiǎng)勵(lì)

　　4. 開瓶費(fèi)操作的要點(diǎn)

　　-設(shè)置額度要合理

　　-分解要合理

　　-兌換要及時(shí)

　　-收取憑證要靈活

　　-兌換時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確

　　-盡可能由促銷完成

　　第六：防止酒店跑單

　　-防止酒店跑單的方法

　　-挑燈夜戰(zhàn)法(勤于拜訪)

　　-信用控制法(賒欠額度)

　　-責(zé)任到人法

　　-掌握要款的方法和時(shí)間

　　第七: 餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及動(dòng)銷方法

　　(一)餐飲渠道生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

　　1.生動(dòng)化展示方式

　　A吧臺(tái)陳列

　　B公司專用貨柜陳列

　　C包房陳列

　　D通道陳列

　　2.郎酒廣告用品

　　價(jià)格標(biāo)志牌、燈箱價(jià)目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、

　　掛牌、海報(bào)、窗貼、遮陽傘、合作店牌、藝術(shù)掛畫、

　　桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等

　　(二)餐飲終端動(dòng)銷的方法

　　餐飲終端動(dòng)銷的四種操作形式：

　　競品買斷終端;專場促銷;同場促銷;自然銷售。

　　1.競品買斷終端——動(dòng)用關(guān)系

　　(產(chǎn)品不能做擺臺(tái)陳列)

　　-少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率

　　-強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái)

　　-發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度

　　-利用團(tuán)購資源在店內(nèi)的引導(dǎo)消費(fèi)

　　-尋找自帶酒水的核心消費(fèi)群

　　2.專場促銷——更好地使用資源

　　-終端各種手段的生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

　　-終端陳列架、廣告品的使用

　　-擴(kuò)大與客人的推薦面

　　-良好、全面的客情關(guān)系

　　-促銷導(dǎo)購

　　-促銷活動(dòng)：集中、密集的消費(fèi)者促銷

　　3. 同場促銷——誰更優(yōu)秀

　　-良好、全面的客情關(guān)系

　　-更好的陳列與宣傳展示

　　-更新穎、更有力的促銷活動(dòng)

　　-安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面

　　-增強(qiáng)服務(wù)員暗促的力度

　　-爭取獲得最好的促銷包廂

　　3. 自然銷售——誰愿意多做一些

　　-VIP客戶的支持

　　-良好、全面的客情關(guān)系

　　-終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列

　　-終端陳列架、廣告品的使用

　　-發(fā)展暗促

　　-加強(qiáng)終端的通路促銷

　　第八：:客情關(guān)系的建立與維護(hù)

　　1.理解客情

　　-與業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系

　　-客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實(shí)現(xiàn) -客情關(guān)系不是“有困難找警察”，而是隨時(shí)、隨地，隨事的自然表現(xiàn)

　　2. 建立客情的目標(biāo)

　　市場經(jīng)理和主管 ―― 最高負(fù)責(zé)人 大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理

　　業(yè)務(wù)代表 ――采購主管 庫管人員 核心服務(wù)人員

　　促銷人員 ――吧臺(tái)人員 服務(wù)人員

　　3. 客情關(guān)系的建立方法

　　A物質(zhì)利益

　　B情感利益

　　C特殊利益

　　D綜合利益 更多的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶、不同的場景，多種方法并舉

　　4. 客情關(guān)系的維護(hù)方法

　　–關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計(jì)劃

　　–不同的時(shí)期采用不同的方法，有新穎感

　　–不同的客戶采取不同的方法，有針對(duì)性

　　–有計(jì)劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通

　　–經(jīng)常為客戶提供一些有價(jià)值的市場信息

　　–與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系

　　三、郎酒餐飲動(dòng)銷模式

　　(一)導(dǎo)入期

　　1.針對(duì)消費(fèi)者：

　　–免費(fèi)品嘗活動(dòng)

　　2.對(duì)服務(wù)人員

　　–

　　A活動(dòng)目的

　　–通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。

　　–有效阻擊競品的高開瓶費(fèi)政策

　　B活動(dòng)原理

　　–郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)(尤其是服務(wù)人員)的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得

　　C活動(dòng)對(duì)象

　　–重點(diǎn)餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班

　　D核心服務(wù)員的選擇

　　-通過歷史銷量確定

　　-以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)

　　-通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有¡°影響力¡±的服務(wù)員

　　-重點(diǎn)包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員

　　E客情推廣方式 ：

　　-節(jié)日贈(zèng)酒

　　春節(jié)、中秋贈(zèng)給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物(由業(yè)務(wù)員私下一對(duì)一的

　　單獨(dú)贈(zèng)發(fā))

　　-聯(lián)誼會(huì)： 每月組織1-2次聯(lián)誼會(huì)，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(huì)(形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、K歌等)，一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣點(diǎn)，另一方面收集各酒店及競品的情況

　　F客情推廣要求

　　-產(chǎn)品知識(shí)的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等

　　-促銷活動(dòng)的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動(dòng)的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個(gè)參會(huì)人員都要了解活動(dòng)的主題，并讓他們參與進(jìn)來，認(rèn)真聽取他們對(duì)活動(dòng)執(zhí)行的意見，尊重他們的建議

　　G活動(dòng)注意事項(xiàng)

　　-聚會(huì)的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個(gè)人的性格、生日、愛好等

　　-活動(dòng)中要進(jìn)行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情

　　-本活動(dòng)的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動(dòng)

　　2. 針對(duì)老板和核心消費(fèi)者：

　　――酒店老板客情推廣活動(dòng)

　　A活動(dòng)目的

　　– 拉動(dòng)本酒店郎酒的銷量，并擴(kuò)大郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體;

　　– 通過答謝餐會(huì)的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動(dòng)、打通酒店奠定基礎(chǔ)

　　–通過核心酒店有效尋找VIP客戶，搭建VIP平臺(tái)

　　B活動(dòng)原理

　　–每個(gè)酒店都有固定的消費(fèi)群并建有自己的VIP客戶資料檔案，通過答謝餐會(huì)既可增加與酒店客情并可推介新郎酒，有利于銷量的獲得，同時(shí)能建立郎酒VIP網(wǎng)絡(luò)

　　C活動(dòng)對(duì)象

　　–核心餐飲店

　　D活動(dòng)用酒

　　–根據(jù)酒店所請(qǐng)VIP客戶的檔次，決定餐會(huì)飲用郎酒的檔次和贈(zèng)酒的數(shù)量，飲用酒和贈(zèng)酒必須使用同一款產(chǎn)品

　　E活動(dòng)內(nèi)容

　　–核心餐飲店的選擇：該區(qū)域的形象餐飲店;公款消費(fèi)的指定餐飲店。

　　F活動(dòng)形式：答謝餐會(huì)：以聚餐的形式，讓酒店老板答謝該酒店的VIP客戶，在聚會(huì)中，由大客戶經(jīng)理或城市經(jīng)理(視情況決定其中1人參與)、該酒店促銷員(視情況決定入座參與或擔(dān)當(dāng)服務(wù)員工作)參與答謝，會(huì)中必須熟知每位客戶，與客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并告知客戶新郎酒的零售價(jià)格，餐后務(wù)必進(jìn)行贈(zèng)酒。爭取通過此次餐會(huì)，讓VIP客戶不僅認(rèn)識(shí)我們的新郎酒，也認(rèn)識(shí)我們的促銷員和大客戶經(jīng)理。

　　G會(huì)后跟蹤 ：

　　–促銷員：

　　熟記每個(gè)VIP客戶的姓名和職稱;

　　每天的工作重心就是站在該酒店大廳門口或包房入口處，一旦VIP客戶到該酒店消費(fèi)，促銷員必須準(zhǔn)確叫出客人的尊稱，帶入所定包房，引導(dǎo)客戶點(diǎn)新郎酒;

　　引導(dǎo)方式：適當(dāng)提出上次聚餐的事情，并再次做自我介紹，盡量讓客人指定點(diǎn)飲新郎酒;(注意：促銷員在引導(dǎo)過程中應(yīng)自然大方，不要太過形式化)

　　就餐結(jié)束，需熱情送出酒店，給VIP客戶留下更深刻的印象，為下次就餐點(diǎn)新郎酒做好鋪墊;

　　工作結(jié)束后及時(shí)記錄已點(diǎn)酒客戶和未點(diǎn)酒客戶的名單，及時(shí)反饋直接上級(jí)。 –大客戶經(jīng)理

　　會(huì)后建立餐飲店VIP客戶檔案，并及時(shí)進(jìn)行拜訪跟蹤。

　　(二)推廣期

　　1.針對(duì)老板：限時(shí)免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)

　　A活動(dòng)目的：

　　-加強(qiáng)餐飲店的客情，同時(shí)打通領(lǐng)班—服務(wù)員等環(huán)節(jié)。

　　-擴(kuò)大消費(fèi)群體

　　-有效打擊競爭對(duì)手和惡意競爭方式

　　-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。

　　B活動(dòng)時(shí)間

　　-導(dǎo)入期銷量處于僵持期

　　-進(jìn)店時(shí)與進(jìn)店費(fèi)同時(shí)談判

　　C活動(dòng)方式：

　　活動(dòng)期間，在確定的目標(biāo)店內(nèi)核準(zhǔn)基礎(chǔ)銷量(注：基礎(chǔ)銷量的核準(zhǔn)以酒店前期歷史銷量為依據(jù))，超出基礎(chǔ)銷量的貨款，直接贈(zèng)給酒店，基礎(chǔ)銷量的貨款仍需結(jié)算給經(jīng)銷商。此方法是為解決各區(qū)域市場內(nèi)終端核心酒店的郎酒產(chǎn)品整體動(dòng)銷不佳情況而制定的一種在短期內(nèi)針對(duì)此酒店的一種大力度的促銷方法。

　　D活動(dòng)附加要求：

　　-整體生動(dòng)化陳列和形象—陳列酒、易拉寶、展柜、雜志使用

　　-免費(fèi)品嘗活動(dòng)的實(shí)施

　　-餐桌(含包間)的陳列酒的擺放

　　-服務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

　　2.針對(duì)消費(fèi)者：酒店婚慶贈(zèng)酒活動(dòng)

　　A活動(dòng)目的

　　-培養(yǎng)郎酒消費(fèi)群體

　　-維護(hù)與酒店的客情

　　-影響并導(dǎo)入當(dāng)?shù)鼗檠缜��?/p>

　　B活動(dòng)對(duì)象

　　-婚宴的消費(fèi)者必須是與郎酒產(chǎn)品檔次對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體

　　C活動(dòng)地點(diǎn)的選擇

　　-主銷酒店，當(dāng)?shù)赜杏绊懥�AB類酒店

　　-訂婚宴餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到相應(yīng)消費(fèi)的酒店，具體標(biāo)準(zhǔn)參照城市的相應(yīng)訂餐標(biāo)準(zhǔn) D活動(dòng)內(nèi)容

　　針對(duì)指定酒店，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，由郎酒為其無償提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚禮進(jìn)行時(shí)必須留1—3分鐘時(shí)間由郎酒集團(tuán)給新人致祝賀詞

　　E活動(dòng)總體流程

　　–活動(dòng)前1小時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場布置;(事項(xiàng)：堆頭、X展架的擺放等) –消費(fèi)者“贈(zèng)送”的確認(rèn)

　　–餐前贈(zèng)酒(以每桌2瓶的數(shù)量進(jìn)行贈(zèng)給)

　　–婚慶致辭(安排郎酒辦事處經(jīng)理致辭)

　　–酒宴現(xiàn)場控制

　　–實(shí)際贈(zèng)飲確認(rèn)

　　–活動(dòng)的評(píng)估

　　G消費(fèi)者告知方式

　　-媒體宣傳：活動(dòng)前一個(gè)月通過報(bào)紙的活動(dòng)廣告告知消費(fèi)者，并在報(bào)紙廣告上注明郎酒系列產(chǎn)品的餐飲店零售價(jià)格

　　-酒店宣傳 ：酒店P(guān)OP、酒店訂餐經(jīng)理的宣傳等