國際商務談判策劃（精選19篇）

國際商務談判策劃 篇1

　　山東汽車有限公司與美國通用汽車

　　公司之談判

　　談

　　判

　　策

　　劃

　　書

　　姓 名：

　　學 號：

　　班

　　——- 1 -——

　　★國際商務談判策劃書★

　　一、談判雙方公司背景3

　　二、談判主題6

　　三、談判團隊人員組成6

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析6

　　五、談判目標7

　　六、程序及具體策略7

　　七、準備談判資料9

　　八、制定應急預案9

　　——- 2 -——

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方

　　山東省商業(yè)集團總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)�，F(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點產(chǎn)業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經(jīng)濟指標連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。

　　山東汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認可，由山東省商業(yè)集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業(yè)汽車服務企業(yè)。“”品牌是山東流通服務業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

　　創(chuàng)業(yè)以來，汽車堅持“服務創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經(jīng)投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規(guī)劃正

　　在在緊張有序的進行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務和汽車文化設施，從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。

　　面向未來，魯商集團根據(jù)宏觀經(jīng)濟走向和企業(yè)實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標做出新的更大的貢獻。

　　山東汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現(xiàn)。

　　乙方

　　通用汽車公司(GM)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

　　其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

　　通用汽車公司的售后服務和零部件業(yè)務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。

　　通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。

　　豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽。

　　二、談判主題 甲方向乙方進口100輛通用汽車

　　三、談判團隊人員組成

　　首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

　　財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：乙，負責技術(shù)問題;

　　法律顧問：丙，負責法律問題;

　　銷售顧問：丁，負責市場分析。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　甲方利益：

　　要求以較低的價格進口汽車。能實現(xiàn)分期付款。 乙方利益：

　　用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢：

　　1、可以一次性付總成交額的30%;

　　2、是打開中國山東市場的重要機會。

　　甲方劣勢：

　　第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

　　乙方優(yōu)勢：

　　乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。

　　乙方劣勢：

　　屬于供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。

　　五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標(甲方)：

　　以10015萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：溫暖開局策略

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方法：稱贊法

　　稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。

　　2、中期階段：

　　策略一：選擇報價時機

　　按商業(yè)習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

　　策略二：緩慢讓步

　　報很低的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，升

　　至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

　　要求。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

　　策略四：打破僵局

　　方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

　　冷靜下來緩和局面

　　方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。

　　方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　方法四：拖延時間

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在

　　適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　與之軟磨硬泡

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　策略四：攻心策略

　　善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。

　　七、準備談判資料

　　1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

　　2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

　　3、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

　　措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

　　2、乙方拒不讓步

　　措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　措施二：制造假信息

　　根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

國際商務談判策劃 篇2

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負責記錄談判內(nèi)容);

　　財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　�、賵髢r：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

國際商務談判策劃 篇3

　　關(guān)于強生嬰兒潤膚露貿(mào)易具體事項的商務談判

　　談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18

　　談判會所:強生公司會議室

　　一 、談判主題

　　以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：李麗妹，公司總監(jiān)，維護我方利益，把持談判進程;談判總結(jié)匯報 輔談：李紹敏，技術(shù)顧問，做好產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業(yè)務經(jīng)理，做好銷售數(shù)量，價格，交貨方式，售后服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經(jīng)理，處理談判信息，主持談判，

　　副主談：朱瓊，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關(guān)知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，

　　張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達到雙贏的效果。

　　2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。

　　對方利益：

　　企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

　　2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。 我方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

　　2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。

　　3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。

　　1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。

　　2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

　　對方劣勢：

　　相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。

　　四、 談判目標

　　1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

　　2、保證提高價格不下降。

　　3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

　　判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，

　　使我方處于主動地位。

　　借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判

　　話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

　　充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來

　　的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

　　價，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。

　　六、談判議程談判風險：

　　(1) 雙方進場

　　(2) 介紹本次會議安排與與會人員

　　(3) 正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4) 達成協(xié)議

　　(5) 簽訂協(xié)議

　　七、準備談判資料

　　1、相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》;

　　2、有關(guān)強生嬰兒潤膚露的資料;

　　3、有關(guān)市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

　　八、 制定應急預案

　　1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　2、不愿以運輸合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段�？梢栽谠�談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

　　模擬對話過程

　　場景一：機場接待

　　由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

　　場景二：初次談判

　　談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

　　場景三：最終談判

　　經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。

國際商務談判策劃 篇4

　　一、前 言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　二、談判標題

　　1、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、 談判項目：20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、 談判主體：

　　甲方：x職業(yè)技術(shù)學校

　　乙方：制衣實業(yè)有限公司

　　4、 雙方主要簡介：

　　我方：x職業(yè)技術(shù)學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

　　對方：制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、 雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“”是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　三、雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　x職業(yè)技術(shù)學校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運動會、第x屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　四、策劃案簡明摘要

　　(一) 談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

　　(二) 談判目標

　　最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

　　最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三) 贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

　　贊助回報

　　● 特別回報：

　　1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽;

　　2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

　　3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　● 榮譽回報：

　　1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

　　3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　● 媒體宣傳回報：

　　1、 xx日報、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　● 廣告回報：

　　1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、 競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　● 個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　五、談判議程及相關(guān)說明

　　(一) 談判議程

　　1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

　　C 討價還價議題 D 細則議題

　　2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3 、談判議程正式開始。

　　4 、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二) 談判地點及相關(guān)人員

　　地點：制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　(三) 談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五:把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

　　(四) 談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　六 結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

國際商務談判策劃 篇5

　　中瑞勞力士手表商務談判

　　北京益時貿(mào)易有限公 勞力士鐘表有限公司

　　總經(jīng)理： 總經(jīng)理：

　　銷售部長： 財務部長

　　采購部部長： 銷售部部長：

　　技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：

　　Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD

　　General manager: ZhangRongRong general manager: SHENGQIUSHUO

　　Sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

　　Purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

　　technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

　　中方總經(jīng)理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來北京進行業(yè)務洽談，我是來自北京益時貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理張榮榮。首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購部部長張爽，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金

　　CM:welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

　　瑞方總經(jīng)理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘表有限公司

　　總經(jīng)理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我們公司的財務總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠

　　SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuo of rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

　　中方總經(jīng)理：：貴方從瑞士遠道而來，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤多雨，而我們北京夏季炎熱干燥，不知貴方對兩個國家氣候的驟然變化是否適應?

　　CM:You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

　　瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應。

　　SM:Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

　　中方總經(jīng)理：很高興聽到你這么說。不知道貴方對我方安排的“長城之旅”還滿意嗎?

　　CM:We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"

　　瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意。北京是一個歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都，今日親眼看到她的風韻，終于一飽眼福

　　SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.

　　中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會圓滿成功。

　　CM:Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it,and We believe that the cooperation will be a complete success.

　　瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。

　　SM:Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

　　中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始談判吧!

　　CM:ok, let’s come to the point!

　　瑞方總經(jīng)理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解，我公司的勞力士手表在世界市場上一直都很受歡迎。考慮到中國強大的潛在消費市場，此次談判，我方希望能與貴方達成大批量的交易。下面請我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。

　　SM:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

　　瑞方市場部部長岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重，實用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標志。

　　You must have found that is was a wise choice to choose Rolex.It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

　　中方采購部部長李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進設備、高質(zhì)材料，達到了加工精細、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

　　Yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish.we are very glad to cooperate with you.could you be more specifice on the style of Rolex?

　　瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤，另外它擁有瑞士特制精準機械機芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示

　　ok ,Rolex White pearl had carried dial,Swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,Had set auger scale display

　　中方李：聽起來很不錯!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍寶石水晶防眩表面，三針走時是否精準是否有3點位置日歷顯示功能。

　　Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays

　　瑞方岳：這些方面貴方不用擔心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險家型(EXPLORER)，附帶24小時紅色輔助針，以方便探險愛好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。游艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

　　Do not worry about it ,in addition,we have series of watches.For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day.The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.

　　中方李：你們的種類確實挺豐富，我方很滿意!但現(xiàn)在據(jù)我們了解，格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。 市場前景更廣闊。

　　The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.

　　瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。

　　Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher

　　CP張: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

　　SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.

　　CP張: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.

　　SS章: Oh, Take your time,.

　　CP張: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMT　MASTER) and YACHT　MASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor

　　SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.

　　CP張:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.

　　SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.

　　CP張:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?

　　SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

　　CP張: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

　　SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.

　　CP張: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMT　MASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)

　　SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

　　中方李：那現(xiàn)在我們談談包裝吧。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要。Now,let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.

　　岳：是的，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品。人們購買這種商品通常用來贈親友，所以精美高雅的設計至關(guān)重要。

　　Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

　　李：很高興在這個問題上我們達成共識。

　　Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.

　　岳：那么，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?

　　Yue: so, these the packing of the products you have any idea?

　　李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

　　Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.

　　岳：勞力士(Rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子、 COSC漆牌、防水標簽、證明書/COSC證書、 說明書。

　　Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate，manual。

　　李：包裝必須很堅固，能承受野蠻裝卸。

　　LEE:The packing must be strong enough to withstand rough handing.

　　岳：買方通常很注意包裝許多國外客戶已經(jīng)認可了我們標準化的包裝

　　YUE: you can totally rest assured.we know buyers always pay great attention to packing.Our standardized packing has been approved by many foreign clients.

　　李：聽起來很好!但是為了促進銷售，我可以提出其他意見嗎?

　　Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?

　　岳：可以，請說!

　　Yue: yes, please say!!!!!

　　李：宇宙計型，格林尼治型能否根據(jù)他們特有的風格進行包裝設計，使其別致且引人注目。

　　Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.

　　岳：這也是我方的一大特色。根據(jù)每款的特有性能我們都有獨具特色的包裝。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.

　　李：想的這么周到!很高興和你方合作,包裝能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!!we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic

　　岳：那是必須的!

　　Yue: that is a must!

　　李：還有一件事情，因為藍色在我國很受歡迎，可以把這種顏色考慮進包裝中嗎?讓藍色作為基調(diào)可能有好處。

　　Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.

　　岳：哦，是嗎?我們會考慮。我會盡快的按貴方要求進行設計，保證給你們一個滿意的創(chuàng)新樣品。由您決定一個。

　　Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided

　　李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!

　　Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!

　　岳：謝謝!您真是過獎了。合作愉快!

　　Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!

　　CP張:Come on,now that we’ve already made some concessions,I accept this

　　張榮: 好吧 我們已經(jīng)談妥了價格、質(zhì)量和數(shù)量問題，現(xiàn)在讓我們來談談付款條件，如何

　　CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?

　　生: 我們只接受不可撤銷的憑裝船單據(jù)付款的信用證

　　SM:We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.

　　張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單

　　CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?

　　生秋碩: 我們堅持用信用證條款

　　SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.

　　張榮: 坦率地說，信用證會增加我方進口貨物的成本，要在銀行開立信用正，我方必須付一筆押金，這樣一來，那一部分的資金就無法周轉(zhuǎn)，因此，會增加我方成本

　　CM:To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.

　　生：你可以與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度

　　SM:Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.

　　張榮: 即使那樣，開立信用證還要付銀行手續(xù)費，假如你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了。你就當作有信用證一樣，向我方開匯票，這對你來說區(qū)別不大，但對我方關(guān)系很大

　　CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.

　　生：你一定知道，不可撤銷的信用證給出口商增加了銀行的擔保，我們出口一向要求用信用證;反過來講，我們進口也要求采用信用證付款。

　　SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.

　　張榮: 都退讓一步吧，貨價的15%用信用證，其余的用付款交單，你看怎樣

　　CM:To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?

　　生：好的，同意

　　SM:Well，you can say that again

　　張榮：接下來我們談一下運輸和保險吧!

　　CM:Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”

　�。汉玫�，請講吧!

　　SM:Yes”，“Please go on”，

　　CS夏：I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safey-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.

　　SF建：I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.

　　CS夏: :i am very glad to hear that.Now let’s talk about the insurance.

　　We believe that your company can provide safe transportation.

　　我想貴方應該知道，我公司經(jīng)營的是勞力士手表，它的特性要求了運輸過程要是防水的，安全的。尤其是海運時間長，風險多，沒有過硬的運輸技術(shù)是不行的。我方長期與運輸業(yè)巨頭—馬士基公司有良好的業(yè)務關(guān)系，在我們以前的對外貿(mào)易中極少有產(chǎn)品損壞的事情發(fā)生。所以在運輸方面貴方可以完全放心我們相信貴方可以提供安全的運輸

　　SF建：In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.

　　CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF.But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.

　　SF建：It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low.Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.

　　CS夏:20 dollars?iam afraid we can not accept it.anyway,please give same time to discuss it,we will tell you the result latterly.

　　買賣方討論。。。

　　CM張榮:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.

　　SM:：well,to meet you on half way,We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total .

　　張榮：既然我們已經(jīng)就價格、包裝、付款條件、運輸和保險等達成一致意見，現(xiàn)在我們就開始簽訂合同吧。

　　CM:Now that we have reach an agreement about price,packing,terms of payment,shipment and insurance,etc.i propose we singe the contract imediretely. What do you think of our proposal?”

　　碩好的，我同意。

　　SM:All right,let’s begin.

　　張榮：請仔細閱讀合同草案，并就合同各條款提出你的看法好嗎

　　CM:Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?

　　生：就合同雙方要承擔的義務方面，我們沒有什幺意見，我們確信合同會順利執(zhí)行的

　　SM:We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.

　�。何覀儗�合同各項條款全無異議，簽合同如何

　　CM:We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?

　�。何彝�意

　　SM:I couldn’t agree with you more.

　　張榮：現(xiàn)在我們達成一致，我相信我們的洽談是愉快而富有成效的

　　CM:Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.

　　生：很高興我們能達成一致

　　SM:I’m glad that we have arrived at the agreement

　　張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來可以擴大!

　　CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.

　�。褐x謝合作生

　　SM:Same here ， I really appreciate your cooperation

　　張榮：不客氣

　　CM:You are most welcome

國際商務談判策劃 篇6

　　(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術(shù)實力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：王文芳，負責技術(shù)問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　　①報價：1000元

　�、诠�應日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報價XX元

　�、诒M快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

國際商務談判策劃 篇7

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負責記錄談判內(nèi)容);

　　財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵�?或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

國際商務談判策劃 篇8

　　1、勇于改變

　　勇于改變的前提是認識自己。雅典阿波羅神廟有一石碑，碑上刻有“認識你自己”五個大字，這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。對于一個迫切想擁有滔滔口才的律師而言，首先必須對自己語言表達能力要有一個客觀的認識。你的普通話是否標準;嗓音是否圓潤;能否不用發(fā)言提綱而講述一件復雜的事情;能否即興演講，并且中心突出，條理分明;能否語言生動形象，表達聲情并茂，等等。擇其善者而從之，剔其不善者而改之。其次，主觀上應有成功的信心。一個人穿著很滑稽的衣服上街，他想自己肯定會被別人笑話，由于內(nèi)心里覺得自己像個小丑，于是他真的就成了小丑。

　　2、精于學習

　　提高律師口才的最根本途徑就是“學習”。“學習”包括三方面的內(nèi)容，即學看、學聽、學說。其中看、聽是向別人學習，說是直接提高自己。

　　學看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑。“看”的內(nèi)容主要有三個方面：

　　一是多看理論書籍和體會文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書籍有很多，通過學習可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點和規(guī)律，掌握各種語體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律，然后重點學習口才藝術(shù)的各種技能和技巧，這樣對指導實際練習具有重要作用。

　　二是多看精典的口語作品。古今中外名人的演講作品有很多，如：鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國費城律師漢密爾頓的新聞自由之辯，等等。閱讀這些傳世名篇要認真分析其思想觀點的闡述、語言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達技巧的運用，并把其中精妙之處，化為自己練習口才的營養(yǎng)。

　　三是多看視聽資料。心理學上有一個公式：一個信息的表達=15%言語+30%聲音+55%態(tài)勢語。因此，我們在重點分析學習演講者思想和表達技巧的同時，更要注意觀察學習其運用態(tài)勢語言的藝術(shù)，揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場表述觀點、選擇服裝、修飾儀容，如何恰當?shù)剡\用肢體語言和面部表情，等等。

　　學聽，除了接受聲音信息外，還要通過大腦思維，吸收、理解所接受的信息。與此同時，要善于判斷發(fā)現(xiàn)對方說話的聲音技巧和表達藝術(shù)，吸取其特長，以提高自己說話的能力。

國際商務談判策劃 篇9

　　先思而后言

　　每當說話之前，應對自己所要說的話稍作思考。這里有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個正確的估計，設置自我“警戒線”。同時對對方的個性、愛好興趣等有個概略的了解。二是對談話本身有所準備，即談話的內(nèi)容、提問的方式，語言、聲調(diào)等等。有些人雖常常參加各種社交活動，但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論，從不想想他們在講些什么，為什么要講，怎么講等。講話不思考、無準備，或文不對題、無的放矢，給人以淺薄之感。比如一位年輕母親對坐在她旁邊的未婚男青年講述她嬰兒的各種調(diào)皮花巧和兒語，使對方十分尷尬�；蛘呤且粋�青年人不斷談論自己的父親的權(quán)勢，這不但使聽者厭煩，而且會引起對方對其夸耀的對象的反感，反而使其熱愛的人的名譽也受到不公平的影響，這實在是得不償失。

　　我們常常在談話中不自覺地犯這種那種的錯誤，礙于禮貌，也不可能有人公開來提醒我們，這只有靠我們自己留心自己的講話，注意對方的反應，這樣才能發(fā)現(xiàn)自己不適當?shù)脑掝}和詞句。三思而后言就成為我們交談時的準則。

　　在各種不同的交談對象中，使人們最感困惑最感氣悶最感局促的是對其一無所知的陌生人。 我們必須有一個同陌生人交談的愿望。使自己樂于同陌生者交談這是解決好同陌生人交談這一難題的關(guān)鍵。許多人對參加有陌生人在場的談話，都有一種畏怯心理，有的人甚至見了陌生人一言不發(fā)，這其實是不明智的，只我們稍稍回憶一下，同我們最熟悉的老朋友，當我們剛剛開始認識時，不都是陌生的嗎?如果拒絕同一切陌生者談話，我們怎么會有自己的朋友呢?輕易放棄一切結(jié)交新朋友的機會，有時會使我們終生遺憾。

　　同陌生人交談的最大困難就在于不了解對方，因此同陌生人交談首先要解決好的問題便是盡快熟悉對方，消除陌生。你可以先行自我介紹，再去請教他的姓名職業(yè)，然后試探性的引出彼此都感興趣的話題。如果你沒有向?qū)Ψ较日勀阕约旱那闆r就開口向他問這問那，一般情況下，他可能并不樂意回答你的問題。

　　你在哪方面談了自己的情況，對方多半也樂意就這方面談他的情況。你可以設法在短時間里，通過敏銳地觀察初步地了解他，他的發(fā)型，他的服飾，他的領帶，他的煙盒.打火機，他隨身帶的提包，他說話時的聲調(diào)及他的眼神等等。都可以給你提供了了解他的線索。如果他是屋子的主人，了解他便會有更多的依據(jù)：墻上掛的什么畫，櫥子里放的什么擺設，臺板下的照片，書廚里的書等等，這一切都會自然地向你坦露關(guān)于主人的情趣、愛好和修養(yǎng)。如果你事先就知道將要同一個陌生者見面，則在見面之前通過別人打聽一下這位陌生者和情況，這對于就要開始的彼此的交談是十分有利的。

　　在同陌生者交談時，要特別表現(xiàn)對他的職業(yè)、性格、愛好的興趣。在對方談話過程中，不時地插入一兩個小問題，或由衷地表示你的贊嘆、感慨："啊，這太有意思了。""真想不到，會是這樣的嗎?"讓對方覺得你很愿意聽他的談話并因此在第一次談話時就把你看成他的知已。第一次交談，你如果表現(xiàn)出對對方的不感興趣，神情冷漠，一言不發(fā)，他講話時，你心不在焉，甚至連看也不看他一眼，他立刻會認為，你是一個驕傲無禮的人，他把你對他的冷落看成一種侮辱而可能在心底里永遠恨你。

　　同陌生人交談，要努力造成一種輕松愉快的氣氛。首先從你自己做起，你同他談話要直率而坦然。最要緊的是使對方不感到拘謹。尤其是對那些比較害羞，很不習慣于同陌生人談話的人，你一定設法使 他放松，可以先同他談些零碎的無關(guān)緊要的事，越隨便越好，就像同老朋友談話一樣輕松、自在。要盡可能讓對方多談話，在談話過程中，要隨時留心對方態(tài)度的變化。

　　不要以為你感興趣的對方也一定感興趣。對對方的興趣，你倒是要充分尊重的。當對方談興正濃時，你千萬不可打斷他;而當對方興趣轉(zhuǎn)移時，你則不要糾纏原來的話題，而應隨機應變地巧妙地引出新話題。要認真傾聽對方的講話，但不能一眼不眨地緊緊盯住對方(任何人都受不了這種眼光)。你的眼神要隨時表現(xiàn)出你對他的理解、信任和鼓勵，而不是懷疑、挑剔和苛求。一道嚴厲的目光，會使 對方把只說了一半的話吞回去。

　　如果有機會去參加一個有許多陌生者在場的集會，你首先要去尋找哪怕唯一的比較熟悉的人。這對于消除你的緊張心理、穩(wěn)定情緒很有好處，萬一找不到一個熟人，你也不必緊張。此時要做的事是先別忙開口，而只用耳朵和眼睛去聽、去看，去仔細打量第一個每個與會的陌生者。

　　如果你發(fā)現(xiàn)在場的陌生者中，有一個和你一樣沒有熟人而且比較膽怯，孤單單地坐在一個角落里，你要立即抓住這個機會，你可以主動坐到跟前去，向他作自我介紹，同他低聲交談幾句。一般情形下，你這時準保會受到他的歡迎，最重要的是，這時無論他，還是你，都為擺脫了當時窘境和孤單而感到高興。有了這塊小小的根據(jù)地，再設法慢慢加入全體的談話，就不是很困難的事了。

　　第一次同人談話，要絕對避免同別人在任何問題爭執(zhí)。不管是由于你，還是由于對方，只要引起爭執(zhí)，那就等于宣告談話的失敗，而且也可能就此宣告了你同他今后再也談不到一起了。

國際商務談判策劃 篇10

　　談判前要有充分的準備

　　知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購人員必須了解 商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他 談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點簡短地寫在紙上,在 談判時隨時參考,提醒自己。

　　只與有權(quán)決定的人 談判

　　談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。 采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人 談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判

　　零售商通常明確要求 采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高 采購活動的透明度、杜絕個人 交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高 采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員 談判,這樣對你極為不利。 談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

　　不要表露對供應商的認可和對 商品的興趣

　　交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的 采購員,無論遇到多好的 商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費 九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低 談判標準和期望。

　　放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗的 采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足 采購人員的需要。但 采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求 采購人員先作出讓步。因此 采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

　　采取主動,但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故 采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

　　必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法 談判,有經(jīng)驗的 采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免 談判破裂,同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的 采購人員,不會讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次 談判達成協(xié)議。但另一方面, 采購人員須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在 談判時大方向是知道的,但好的 采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止 談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在 談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故 采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

　　盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言,供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點,也可以了解他們 談判的立場。

　　盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在 談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的 采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達 成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　以退為進

　　有些事情可能超出 采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應作的決定。

　　此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強勢點( 銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的 談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

　　在肯定供應商企業(yè)的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

　　以數(shù)據(jù)和事實說話,提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進行橫向及 縱向的比較。

　　用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的 采購人員,在 談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　控制 談判時間

　　計的 談判時間一到,就應真的 結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　不要誤認為50/50最好

　　因為談雙贏,有些采購員認為 談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的 采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若 談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。

　　談判14戒

　　準備不周

　　缺乏準備,首先無法得到對手的尊重,你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然后就是你為了掙開這一點,就在另一點上做了讓步。

　　缺乏警覺

　　對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機會。

　　脾氣暴躁

　　人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象,在對方的心目中形成成見,使你在日后的 談判中處于被動狀態(tài)。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己 談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果:

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬,往往有 采購人員認為供應商是有求于自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了,但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高 談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　貪得無厭

　　工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好 采購人員,遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。 采購人員應當重視長期收益,而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結(jié)論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露,嚴守商業(yè)機密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的 談判對象。所以時刻保持警覺性,在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開 談判座位時,一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。

國際商務談判策劃 篇11

　　1、多讀書

　　青少年們應珍惜在校學習的時光，珍惜每一次晨讀與課堂閱讀，通過讀書來訓練自己的發(fā)音與呼吸，長期下來，你會發(fā)現(xiàn)你的發(fā)音與氣息變好了，精氣神也更好了。

　　2、多看書

　　多看不同類型的書籍，多看有益身心的書籍，你就會從中獲取大量知識，這是你一生的財富。多看書，你就會積累更多談資，與人溝通時，你就永不缺少話題。

　　3、多溝通

　　多與你的父母親人、同學、朋友與老師溝通，既能增進你們的感情，又能讓你積累談話經(jīng)驗，讓你領悟出與不同的人交流需要不同的溝通式與技巧，你也會變得越來越大膽，善于交際。

　　4、多思考

　　人說話前都要經(jīng)過思考與措辭，不經(jīng)大腦說出口的話往往顯得拙劣，難讓人喜歡。所以，在你與他人交流的過程中，你一定要多思考與反思，考慮自己的說話方式、語氣、用詞等是否正確，從而不斷改善缺失。

　　5、多模仿

　　你的口才不好，那你應該多看一些名人的演講與訪談，向他們學習，觀察他們是如何說話的，然后模仿他們的好口才，并思考自己口才的不足，改正缺點。

國際商務談判策劃 篇12

　　1、 采購計劃 采購員應根據(jù)請購單和公司生產(chǎn)計劃、銷售計劃制訂采購計劃，應有全局觀念。 2、 供應商的選擇和考核 A、如何選定最適當?shù)墓�應商，是采購部門最重要的職責之一。一般而言，供應商的家數(shù)愈多，選擇最適當供應商的機會就愈大。因此，如何擴大尋找供應商的來源，便是采購人員相當重要的課題。尋找供應商，可以通過網(wǎng)絡、雜志、以及雜志和同行業(yè)介紹來尋找。 B、對供應商的考核也很重要，一般從經(jīng)營情況、供應能力、技術(shù)能力、品質(zhì)能力等方面評定，并定期從質(zhì)量、運貨、價格、逾期率、是否配合等方面綜合打分。 3、詢價、比價、議價 4、合同的簽訂 買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合約即告成立。采購合同的簽訂要根據(jù)采購商品的要求、供應商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。需確定付款條件、貨運方式、售后服務等情況。 5、交貨驗收 交貨驗收為采購作業(yè)中最為重要的一環(huán)。采購員必須確定貨物品種、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期的正確無誤。 6、質(zhì)檢 貨物質(zhì)檢合格則入庫，不合格的，需安排補救和退貨。 7、財務結(jié)算 貨物入庫后，財務結(jié)算。

國際商務談判策劃 篇13

　　(一)眼睛語言

　　“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有：

　　1 .對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。

　　2 .交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

　　3 .對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。

　　4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。

　　5 .對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。

　　(二)表情語言

　　面部表情在商務談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

　　1 .表示有興趣。

　　眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。

　　2 .表示疑慮、批評直至敵意。

　　眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

　　3 .表示對己方感興趣。

　　親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。

　　4 .表示嚴肅。

　　嚴肅注視(視線停留在你的前額的一個假設的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

　　5 .表示不置可否、無所謂。

　　眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

　　6 .表示距離或冷靜觀察。

　　眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

　　7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。

　　眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。

　　8 .表示愉快、高興。

　　瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。

　　9 .表示興奮與暗喜。

　　眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。

國際商務談判策劃 篇14

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

　　問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

　　案例分析

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

　　2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

　　總結(jié)：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

國際商務談判策劃 篇15

　　中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

　　美方：中方財務報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話，應有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

　　美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

　　中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

　　美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

　　美方：是的。

　　(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

　　問題：

　　1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

　　2.雙方的語言運用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

　　分析：

　　1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

　　2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。 、

　　3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調(diào)好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。

國際商務談判策劃 篇16

　　1、多讀書看書。讀書的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實例，技巧等，讓你學到很多東西，頭腦中的材料多了，表達起來才能夠更流暢。

　　2、學習表達技巧。在表達的時候要注意表達技巧，比如重要的事情先說，然后再進行細節(jié)描述，先說最近發(fā)生的事情，在追溯到以前，表達技巧決定你的溝通成功與否。

　　3、語氣很重要。在進行表達的時候一定要注意你的語氣，委婉的語氣可能會讓別人更喜歡聽你說的話，命令的語氣則可能讓別人內(nèi)心反感。

　　4、眼睛要注視對方。在表達的過程中，眼睛要注視對方，但不是一直盯著對方的眼睛看，那樣對方會很不自在的， 眼神可以停留在對方的額頭到下巴的區(qū)域之內(nèi)。

　　5、運用多種表達方式。在進行語言表達的時候要注意多種方式并用，除了語言，語氣和眼神外，你的手勢和表情同樣也在傳達信息，要注意多種表達方式的公用。

　　6、克服緊張害羞心理。很多人在公共場合不知道該如何表達，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學習克服緊張，那樣你就會發(fā)現(xiàn)其實事情沒有你想象的那么難。

　　7、適當放慢語速。在進行表達的時候可以適當?shù)姆怕�語速，這樣在交流溝通中就不容易出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象。

　　8、迅速提高語商。語商高的人知識廣泛、頭腦靈活、判斷力強、信心十足，說話富有磁性而有吸引力，同時，他們還能在各種談話場合中，得心應手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和贊揚。如果你很想在各種談話場合中，利用自己的言談來贏得別人的尊敬和贊揚，就要記住和做到以下九點：

　　(1)說話時不應用俗語。常用俗語會妨礙你在語言方面的自如運用。

　　(2)要做到盡量多用數(shù)字。說話時多用數(shù)字，語言會更加生動，說服力強，自己也會更加自信。

　　(3)多看電視。電視是最感性的語言來源，但要注意：不要只看電視劇，而應該多看那些咨詢性及訪談性節(jié)目，這樣能讓你更好地學習別人的交談技巧。

　　(4)訓練目標感。說話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在說話中避免漫無邊際的東拉西扯。

　　(5)學一些新語言。在日常的工作、學習中，經(jīng)常學習和吸收一些新的語言，能夠更好地豐富你的語言詞匯。

　　(6)培養(yǎng)探究精神。在學習和工作過程中，建議你努力做到：要么不做，要做就做好，并不斷探索生活中的各種規(guī)律。做什么事都要既知其然，還要知其所以然。

　　(7)訓練判斷力。這種能力對于語言來說是至關(guān)重要的。在與別人交談時，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導致不必要的誤會越來越深。

　　(8)多說有力量的話。有力量的話就是指說話時能夠直截了當，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要說“我看……”“我想……”，而應該盡量說“我認為……”這樣你的說話才夠力量。

　　(9)多與人交談。你不妨嘗試擴大你的社交圈子，不斷增加你的說話機會，這樣更有利于提高你對語言的駕馭能力。

國際商務談判策劃 篇17

　　美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線， 經(jīng)過安裝 后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過節(jié)是法定的， 中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人 員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉： “以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調(diào)設備的行為? 3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答? 4.最終結(jié)果應如何?

　　分析： 1.美方淪述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2.中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對 不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當有把握時， 通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負 過之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。 4.最終結(jié)果：美方應感謝中方為其減少負擔.井應繼續(xù)履行未完的合同義務。

國際商務談判策劃 篇18

　　政府采購方案

　　第一章 總則

　　第一條 為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規(guī)范政府采購行為，根據(jù)本市實際情況，制定本辦法。

　　第二條 本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預算管理的機關(guān)、事業(yè)單位和社會團體(以下統(tǒng)稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業(yè)務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。

　　第三條 市財政局負責政府采購工作的管理、監(jiān)督和指導,市財政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負責政府采購的日常事務性工作。

　　第四條 政府采購項目實行目錄管理。

　　政府采購目錄的調(diào)整由市財政局會同有關(guān)部門提出,報市人民政府批準后由市財政局公布。

　　第五條 政府采購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優(yōu)先的原則,實現(xiàn)政府采購領域政務公開。

　　第二章 政府采購方式

　　第六條 政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統(tǒng)一組織采購并與供應商直接結(jié)算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應商直接結(jié)算的為分散采購。

　　第七條 政府采購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規(guī)定的除外。

　　采購項目屬于高新技術(shù)并且復雜、無法提出詳細規(guī)格的，可以采用技術(shù)標和價格標分離的兩階段招標方式采購。

　　第八條 下列采購項目可以采用邀請招標方式采購：

　　(一)通過公開招標而無合格標的;

　　(二)需要專門技術(shù)制造的;

　　(三)采用招投標程序的費用與采購價值不成比例的。

　　第九條 下列采購項目可以采用單一來源采購方式采購：

　　(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處采購的;

　　(二)屬于專門技術(shù)或者出于標準化的考慮，需要從原供應商處采購的;

　　(三)因急需而不能采用本辦法規(guī)定的其他采購方式采購的。

　　第十條 采購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以采用競爭性談判方式采購。

　　第十一條 采購項目屬于特定規(guī)格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應商的,可以采用詢價方式采購。詢價采購必須對比3家以上的供應商價格擇優(yōu)選定。

　　第十二條 除公開招標采購方式外，采用其他采購方式的必須經(jīng)市財政局審批。

　　第三章 招標采購

　　第十三條 由市采購辦統(tǒng)一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標單位。

　　第十四 條招標分為公開招標和邀請招標。

　　公開招標應當由招標單位向社會公開發(fā)布招標公告,并且有至少3家符合招標文件規(guī)定資格的投標單位參加投標。

　　邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規(guī)定資格的投標單位發(fā)出投標邀請書,并且有至少3家投標單位參加投標。

　　第十五 條招標文件由招標單位編制并報市財政局審查。

　　招標文件應當包括以下主要內(nèi)容：

　　(一)使用單位的名稱和地址;

　　(二)采購商品的性質(zhì)、數(shù)量、交貨地點，需要實施工程的性質(zhì)和地點，所需服務的性質(zhì)和提供地點以及售后服務;

　　(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;

　　(四)對申請投標單位的評審標準和程序;

　　(五)獲取招標文件的辦法和地點;

　　(六)對招標文件收取的費用及支付方式;

　　(七)提交投標書的地點和截止日期。

　　第十六條 招標單位應當編制標底，并密封保存，在定標前任何人不得泄露。

　　第十七條 申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內(nèi),按招標公告的要求提交有關(guān)文件資料，經(jīng)招標單位審查使用并經(jīng)市財政局審核后，方可參加投標。

　　第十八條 除招標文件中有特殊規(guī)定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。

　　第十九條 投標單位應當按照招標文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制投標書,并按照招標文件規(guī)定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。

　　第二十條 投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。

　　第二十一條 開標應當按照招標文件規(guī)定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。

　　第二十二條 有下列情況之一的，投標書無效：

　　(一)投標書未密封;

　　(二)投標書未按照招標文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制;

　　(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

　　(四)投標書逾期遞交：

　　(五)未交納投標保證金。

　　第二十三條 招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關(guān)領域?qū)＜医M成。評標小組總?cè)藬?shù)為不少于7人的單數(shù),其中專家由專家?guī)祀S機抽取確定，人員不得少于評標小組的1/3，同時還應當邀請監(jiān)察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當回避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出回避申請，市財政局應當在2日內(nèi)作出處理決定。

　　第二十四條 評標工作由評標小組負責。評標小組依據(jù)招標文件的要求、標底和投標書提出的質(zhì)量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質(zhì)、信譽等綜合因素，在7日內(nèi)投票擇優(yōu)確定中標單位。對于價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。

　　第二十五條 招標單位在定標后向中標單位發(fā)出中標通知書，向落標單位發(fā)出落標通知書。定標后7日內(nèi)，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效后由招標單位退還。

　　第二十六條 中標單位在接到中標通知書之日起1個月內(nèi)，應當按照投標書的內(nèi)容與招標單位簽訂合同，合同中應當規(guī)定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

　　第二十七條 市采購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經(jīng)驗收符合合同約定的，方可付款。

　　第四章 項目申請、預算安排、資金結(jié)算和監(jiān)督檢查

　　第二十八條 使用單位按主管單位系統(tǒng)，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府采購的有關(guān)項目申請報告，由市財政局按規(guī)定統(tǒng)一安排政府采購年度計劃。

　　使用單位申請報告應當包括以下主要內(nèi)容：

　　(一)項目申請理由;

　　(二)項目的名稱、規(guī)格、標準、數(shù)量、金額;

　　(三)項目內(nèi)的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;

　　(四)項目的預期效益;

　　(五)項目的可行性論證。

　　第二十九條 對采用集中采購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據(jù)用款進度將采購經(jīng)費直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應商直接結(jié)算。市采購辦根據(jù)市財政局提供的分配方案將實物無償調(diào)撥給使用單位，使用單位收到實物后憑實物調(diào)撥單按發(fā)票原始價值入帳。

　　第三十條 對采用分散采購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶后,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規(guī)定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結(jié)算。

　　第三十一條 市財政局應當加強對合同履尾情況的監(jiān)督檢查,并根據(jù)檢查結(jié)果進行決算。未經(jīng)市財政局批準，單位自行采購的，市財政局不予撥款。

　　第三十二條 市審計、監(jiān)察部門應當定期依法對政府采購工作進行監(jiān)督檢察,并將有關(guān)情況向社會公布。

　　第三十三條 任何組織和個人均有權(quán)對政府采購過程中的違法行為進行控告和檢舉。

　　第五章 法律責任

　　第三十四條 在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業(yè)資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，并且1年內(nèi)不得在本市進行投標。

　　第三十五條 投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結(jié)，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。

　　第三十六條 向投標單位泄漏標底的，招標無效,并依法追究責任人的行政責任的;構(gòu)成犯罪的,依法追究其刑事責任。

　　第三十七條 中標單位接到中標通知書1個月后，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。

　　第三十八條 供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,并由市財政局責令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動。

　　第三十九條 招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。

　　第四十條 招標單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權(quán)、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關(guān)給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究其刑事責任。

　　第六章附則

　　第四十一條 各區(qū)、縣人民政府可以參照本辦法制定本區(qū)、縣政府采購辦法。

　　第四十二條 本辦法自X年6月1日起施行。

　　北京市政府采購目錄

　　1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)

　　2、大轎車

　　3、摩托車

　　4、其他專項控制商品

　　5、計算機微機

　　6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程

　　7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置

　　8、會議定點場所單位

　　9、行政單位編制內(nèi)車輛統(tǒng)一汽車保險

　　10、行政單位汽車定點維修

國際商務談判策劃 篇19

　　為什么父母與子女之間的代溝會越來越深，使和睦溫馨的家庭矛盾重重?為什么昔日的摯友變得要反目成仇，拔刀相向?為什么越來越多地人對路邊的乞兒不屑一顧，讓人感到世態(tài)炎涼，人心冷漠?人們在各自心里筑起一道“圍墻”，把心牢牢地裹住，“冷眼看世界”，那么這世界將變成什么樣子?

　　俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當悠揚的琴聲拂過江面時，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深奧而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語來交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個故事曾在千百萬華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。

　　只有去真心的交流，你才能體會到真愛的神圣偉大，友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時候，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人，罩住了一顆又一顆心。當人們學會了分析利弊的時候就學會了選擇利弊。“個人主義”在這個時代得到廣泛的默認。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。

　　為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡越來越先進，而人情越來越淡漠?因為人心遠了;為什么今天‘溫室效應’愈演愈烈，卻讓人感覺無奈?因為人心冷了。

　　當無數(shù)礦工因瓦斯爆炸或透水而葬身井底時，當無情的大火吞噬了無數(shù)無辜的生命時，當假酒假藥害得很多人家破人亡時，你的心跳有沒有加速?為了個人利益，國家利益群眾利益損失了多少?

　　教訓是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責任去互相交流。

　　交流就像柔柔細雨滋潤著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻一點愛心，用真心去和別人交流, 多一點愛心，多一份溫馨,整個世界就會變成愛的人間。