商務(wù)談判僵局案例（通用4篇）
商務(wù)談判僵局案例 篇1
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進事宜進行正式談判�？紤]到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
商務(wù)談判僵局案例 篇2
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
商務(wù)談判僵局案例 篇3
某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
▲評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。
商務(wù)談判僵局案例 篇4
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術(shù)指標。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負一定責任。
雙方最終達成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進行技術(shù)改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標部分進行賠償。