談判經(jīng)典案例（精選8篇）

談判經(jīng)典案例 篇1

　　戰(zhàn)國時期，由于蘇秦采用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯(lián)合體，共同抵抗強大的秦國時間20xx年之久。

　　公元前320xx年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯(lián)合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

　　蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。

　　針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應(yīng)該召集其他小國，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強大也遠遠抵不過六國聯(lián)合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯(lián)合，反而會得到五國的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國當然應(yīng)該同五國聯(lián)盟，共同抵抗秦國。

　　對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個擊破，最后達到把全部弱小力量打破，從而實現(xiàn)其全部談判目標的目的。

　　為了迫使六國屈服于秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。

　　公元前320xx年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯(lián)盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個方向?qū)�齊國發(fā)動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰(zhàn)，不會存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。

　　在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。

　　說服力齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強硬的態(tài)度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀于是密令秦國向魏發(fā)起進攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進攻。但是由于齊國和楚國被秦國拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國軍隊在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。

　　在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國妥協(xié)。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產(chǎn)而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯(lián)合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由于各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經(jīng)營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最后沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終于被秦國逐個吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統(tǒng)一了全國。

　　為了對合縱抗強聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯(lián)合起來的力量，戰(zhàn)國七雄局面就會繼續(xù)，維持下去，也就沒有后來的秦國統(tǒng)一天下了。

　　3、觸詟說服趙太后。

　　戰(zhàn)國時期各國之間戰(zhàn)爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統(tǒng)治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應(yīng)出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質(zhì)。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，并且發(fā)出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質(zhì)的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內(nèi)，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎么樣?您的飯量還行吧?”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸詟又說：“我進來食欲也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸詟閉口不提人質(zhì)的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。

　　聊了一會兒，觸詟又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮里當一名衛(wèi)士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸詟回答說：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時托付給您。”太后聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!”觸詟說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。

　　君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，于是將話題慢慢地轉(zhuǎn)到勸太后以小兒子做人質(zhì)，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后并沒有同意左師的看法。左師又繼續(xù)解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。”然后觸詟又接著往下說：“您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國，您百年之后，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君并不是真正的愛護啊。”

　　左師觸詟的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現(xiàn)在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些并不是他自己掙來的、等我以后不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質(zhì)，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質(zhì)來到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國共同聯(lián)手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終于得以解救。

談判經(jīng)典案例 篇2

　　談判若沒有期限，那么談判者是不會感覺到什么壓力存在的。很多談判，尤其是復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協(xié)議的。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預(yù)期效果。

　　一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板：“那!流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”

　　只有在有新的情況發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設(shè)限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會讓人感覺到不安全焦慮，因為他們早已算準了你不把期限當作一回事。在談判時，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。

談判經(jīng)典案例 篇3

　　澳大利亞 A 公司、德國 D 公司與中國 c 公司，談判在中國合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無 形資產(chǎn)投入。 A 公司和 B 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了 A 公司和 B 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。 A 公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額， 尤其在精細滑石產(chǎn)品方面 o B 公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富， 潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? A 公司： 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司， 一起投資中國礦山。

　　c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā) 展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。 B 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A 公司卻有成心在中國投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā) 達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì) 條件關(guān)系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家 政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但 我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條 件。 B 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中 國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投 入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 A 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān) 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。 A、B 公司代表回國后三周，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽和服務(wù)入股。c 公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

談判經(jīng)典案例 篇4

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

談判經(jīng)典案例 篇5

　　中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

談判經(jīng)典案例 篇6

　　美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線， 經(jīng)過安裝 后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。 美方人雖過節(jié)是法定的， 中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將 問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人 員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負責任。”并對中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉： “以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

談判經(jīng)典案例 篇7

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

　　1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。

　　他聯(lián)系了一名CBS(哥倫比亞廣播公司)的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。

　　這位談判大師就是羅杰道森。

談判經(jīng)典案例 篇8

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。