模擬商務(wù)談判案例（精選5篇）
模擬商務(wù)談判案例 篇1
案例1：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判A方：KLL工廠(賣(mài)方) 談判B方：FLP工廠(買(mǎi)方)
FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商(多種型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件生產(chǎn)廠家，指買(mǎi)方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。
實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責(zé)任。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。
模擬商務(wù)談判案例 篇2
案例2：保健品項(xiàng)目合資合作
談判A方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方) 談判B方：某建材公司(買(mǎi)方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
A方談判內(nèi)容：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配
B方談判內(nèi)容：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧�(rùn)分配問(wèn)題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
模擬商務(wù)談判案例 篇3
案例3：
甲方： A科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司
A公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來(lái)西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由A公司獨(dú)家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購(gòu)買(mǎi)了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子，用去20xx.00元。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款B公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B(niǎo)公司要求A公司：1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
模擬商務(wù)談判案例 篇4
甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司
乙方：天龍實(shí)業(yè)
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨)，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
模擬商務(wù)談判案例 篇5
服裝布料延期交貨索賠談判
甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司
近年我國(guó)NM類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產(chǎn)NM類布料服裝，而且占有中國(guó)NM類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額，因此其布料來(lái)源問(wèn)題就更加突出。此類新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到NM布料貨源。
20xx年初，在NM布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，佳藝公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)NM布料的尼威公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交貨，尼威公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議。
20xx年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但尼威公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向尼威公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。
一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉。交涉時(shí)，尼威公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝公司方對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴;尼威公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損，也不愿失去佳藝公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。
雙方任務(wù)：如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題，擺在了雙方談判小組面前。