產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書（精選8篇）
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇1
方案
名稱護(hù)膚品6月份營(yíng)銷計(jì)劃書受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬﹪�(guó)內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(shì)（簡(jiǎn)要說(shuō)明，略）
�。ǘ﹪�(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)近期動(dòng)態(tài)
經(jīng)過(guò)我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
�、僭�3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，國(guó)外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的高端市場(chǎng)，如、等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買贈(zèng)活動(dòng)。
�、谌A中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×品牌、××品牌同時(shí)進(jìn)駐××市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)××品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市××大藥店設(shè)立第1000個(gè)專柜，各知名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。
�、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析
�。ㄒ唬┥习肽晔袌�(chǎng)銷售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1備骷妒諧∠售狀況
一級(jí)市場(chǎng)銷售情況整體變化不大，如、等市場(chǎng)，部分一級(jí)市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，如××市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)銷售整體有上升的良好趨勢(shì)，如、××市場(chǎng)。
2閉體銷售情況
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
�。ǘ┍酒髽I(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購(gòu)買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
�、倨放瓢b意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
�、谠诮K端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
�、劢诠就瞥龅尼槍�(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。
④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三、本月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)及主要營(yíng)銷方向
（一）營(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額萬(wàn)元。
�。ǘI(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
�、僦魍飘a(chǎn)品包括美白、防曬系列產(chǎn)品及新品上市。
�、诮⑿滦弯N售渠道——專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
�、坌缕钒l(fā)布會(huì)計(jì)劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績(jī)的提升起推動(dòng)作用。
④市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
⑤由于目前庫(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月?tīng)I(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷工作計(jì)劃表
工作事項(xiàng)具體說(shuō)明
代理商訂貨支持1.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得化妝鏡、精美太陽(yáng)傘、唇筆、眼膜等。
2.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得精美太陽(yáng)傘、唇筆、眉筆
3.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得水分潔面乳、配飾
終端市場(chǎng)活動(dòng)支持選擇個(gè)別市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷
人員培訓(xùn)支持對(duì)個(gè)別市場(chǎng)，定貨量達(dá)到～萬(wàn)元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持
人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場(chǎng)促銷活動(dòng)，做出市場(chǎng)讓利，拉動(dòng)終端銷售
會(huì)員制的協(xié)作完善對(duì)定貨量較大的市場(chǎng)，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等
五、終端促銷方案（略） 六、本月?tīng)I(yíng)運(yùn)預(yù)算
�。ㄒ唬┛傤A(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額萬(wàn)元的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的%，即萬(wàn)元。
�。ǘ╊A(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績(jī)表綜合分析，直營(yíng)市場(chǎng)的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)約占總比例的%，因此合理分配這萬(wàn)元資金：直營(yíng)市場(chǎng)的分配金額為萬(wàn)元；全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的可配贈(zèng)送額為萬(wàn)元。
（三）根據(jù)新市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行分配
根據(jù)市場(chǎng)部的6月銷售目標(biāo)將各區(qū)域進(jìn)行分解，詳細(xì)情況略。
七、績(jī)效評(píng)估（略） 八、計(jì)劃小結(jié)（略）
編制 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇2
一、目的
提高茶飲料在校園內(nèi)的銷量，開發(fā)新顧客。
二、主題
轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)，茶飲料給您意外驚喜
三、時(shí)間
20xx年xx月xx日—xx日
四、地點(diǎn)
在學(xué)校內(nèi)的新世界超市門前
五、對(duì)象
�。�1）所有在校學(xué)生
他們都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識(shí)、追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得追求時(shí)尚，但不盲目跟隨潮流。
�。�2）在校的教職工
他們的經(jīng)濟(jì)水平較高，會(huì)享受生活。
六、內(nèi)容
�。ㄒ唬┏楠�(jiǎng)
參與條件：只要購(gòu)買茶飲料，無(wú)論什么口味，無(wú)論多少瓶，均可參與抽獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)規(guī)則：
1、每人只能抽一次。
2、以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤以經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為6個(gè)部分，分別寫著：紅茶、綠茶、蜜茶、購(gòu)物券、健康、甘醇。
3、中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記，寫上姓名、電話中什么獎(jiǎng)等
4、購(gòu)物券可以到新世界換購(gòu)
獎(jiǎng)品設(shè)置：
1、轉(zhuǎn)到“紅茶”，可以獲得250ml紅茶一瓶。
2、轉(zhuǎn)到“綠茶”，可以獲得250ml綠茶一瓶。
3、轉(zhuǎn)到“蜜茶”，可以獲得250ml蜜茶一瓶。
4、轉(zhuǎn)到“購(gòu)物券”，可以獲得價(jià)值10元的購(gòu)物券。
5、轉(zhuǎn)到“健康”與“甘醇”，可以獲得圓珠筆一支。
�。ǘ┟赓M(fèi)品嘗
在新世界銷售茶飲料地點(diǎn)進(jìn)行免費(fèi)品嘗，讓還沒(méi)有購(gòu)買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買行為。
�。ㄈ⿷{收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品
只要收集6個(gè)瓶蓋，均可再來(lái)一瓶，且獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，同時(shí)要記錄。
七、現(xiàn)場(chǎng)布置
�。ㄒ唬┤藛T安排
1、請(qǐng)5個(gè)工作人員在售點(diǎn)（3天的安排一樣）
2、一人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié)。
3、一人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息。
4、一人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。
5、兩人負(fù)責(zé)銷售。
�。ǘ┈F(xiàn)場(chǎng)安排
1、在售點(diǎn)放三張桌子，以及一些宣傳畫冊(cè)。
2、在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。
3、免費(fèi)品嘗的桌子一張。
八、媒介計(jì)劃
30—31日：在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個(gè)負(fù)責(zé)人，讓他們到各個(gè)宿舍發(fā)傳單，每幢大概500份。
在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單，總計(jì)500份。
1日—3日：
1、工作人員統(tǒng)一穿著“茶飲料”的工作服。
2、在售點(diǎn)發(fā)傳單。
3、在售點(diǎn)掛橫幅及其他宣傳物。
4、要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號(hào)。
九、促銷活動(dòng)預(yù)算
場(chǎng)地費(fèi)用：約1000元運(yùn)輸費(fèi)用：約200元
人員費(fèi)用：約1000元傳單費(fèi)用：約1000元
物料費(fèi)用：約1000元水餐費(fèi)用：約200元
總計(jì)：4400元
十、促銷效果預(yù)測(cè)
中國(guó)軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展，但近年來(lái)，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來(lái)備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無(wú)糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。在國(guó)際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。
中國(guó)約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類。而與此同時(shí)，中國(guó)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過(guò)了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的“探花”，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。在中國(guó)臺(tái)灣，在日本，茶飲料已超過(guò)碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)更加美好的前景。21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。而作為茶飲料中的佼佼者—銷售前景不言而喻。
我們有理由相信，通過(guò)此次的促銷活動(dòng)，在學(xué)生中的地位會(huì)有一個(gè)更大的提升。此次的校園銷售活動(dòng)定能取得佳績(jī)。而學(xué)生們也將更加喜歡茶飲料，將尤其鐘愛(ài)茶飲料，也會(huì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略更加滿意。
相信通過(guò)我們細(xì)致的安排，此次活動(dòng)一定可以在校園內(nèi)掀起“茶飲”的熱潮。對(duì)樹立品牌也會(huì)有很大很好的影響。
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇3
一、公司定位和品牌的定位
ml公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。ml科技已提供和將提供的商品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)商品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信商品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)商品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)商品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略:絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的商品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線商品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng):以網(wǎng)絡(luò)商品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)商品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定商品的知名度，每一個(gè)商品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)商品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng):再年底使自身商品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平商品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外商品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰(zhàn)勝自我:
C.專業(yè)精神;
2.營(yíng)銷基本規(guī)則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類商品的廠商。
D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊(cè)登記表傳真，商品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售商品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九、培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，商品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇4
為了在產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展�，F(xiàn)制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃如下。
一、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。大力發(fā)展xx廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
二、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
三、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：開放心胸，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)精神。
營(yíng)銷基本規(guī)則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征，市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷模式
渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議，采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
五、價(jià)格策略
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
六、渠道銷售的策略
市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇5
概要提示：
為了發(fā)展我們證券公司的業(yè)務(wù)，對(duì)“宏源三號(hào)”進(jìn)行大力宣傳，為客戶解答與其有之相關(guān)的疑惑，讓客戶進(jìn)一步了解“宏源三號(hào)”這款理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“宏源三號(hào)”的順利快速的募集，利于其運(yùn)作盈利，同時(shí)樹立起我們公司的優(yōu)秀券商品牌形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的金融服務(wù)企業(yè)形象。
策劃目的：
本次策劃主要針對(duì)“宏源三號(hào)”非集合性理財(cái)產(chǎn)品展開營(yíng)銷，其主要目的在于實(shí)現(xiàn)其順利快速的募集，對(duì)公司的金融服務(wù)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
營(yíng)銷環(huán)境分析：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，資本市場(chǎng)的進(jìn)一步完善，投資機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)。在居民財(cái)富不斷的增值情況下，CPI不斷上串，其對(duì)財(cái)富的增值保值有了更多的需求。暴利與投機(jī)時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，廣大居民需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為其理財(cái)。
20xx年，各國(guó)金融風(fēng)險(xiǎn)隱患尚未消除，全球經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)年初較快復(fù)蘇后增長(zhǎng)趨緩。由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)低于產(chǎn)能要求，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家與新興市場(chǎng)復(fù)蘇程度不均，導(dǎo)致各國(guó)宏觀政策出現(xiàn)分化。為刺激需求、對(duì)抗通縮風(fēng)險(xiǎn)和降低失業(yè)率，美國(guó)維持零利率，并推出第二輪量化寬松貨幣政策。其他發(fā)達(dá)國(guó)家也采取競(jìng)爭(zhēng)貶值的匯率政策，貨幣戰(zhàn)和貿(mào)易戰(zhàn)升級(jí)。對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)而言，20xx年是“十二五”規(guī)劃的開局之年，在積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策調(diào)控下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將由較快增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為穩(wěn)定增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)是“調(diào)結(jié)構(gòu)”和“穩(wěn)物價(jià)”。在穩(wěn)定物價(jià)方面，我國(guó)貨幣政策已明確轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健”或“中性”，貨幣投放和信貸增長(zhǎng)將回歸常態(tài)，預(yù)計(jì)央行還有調(diào)整存款準(zhǔn)備金和加息的可能。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型方面，城市化、收入分配改革、消費(fèi)升級(jí)將是政策重點(diǎn)。監(jiān)管部門對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售管理、適當(dāng)銷售的規(guī)定將進(jìn)一步明確，必將推動(dòng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。
為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，符合“十二五”規(guī)劃的新興產(chǎn)業(yè)將受到政策的扶持。對(duì)于新興產(chǎn)業(yè)的政策支持可能會(huì)推動(dòng)企業(yè)融資方式的創(chuàng)新，風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)板上市等都會(huì)為理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析：
宏源三號(hào)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有：
（1）精選紅利成長(zhǎng)，模型捕捉時(shí)機(jī)，具體表現(xiàn)為采用宏源證券自主研發(fā)的“成長(zhǎng)、價(jià)值與價(jià)格動(dòng)量”三因子量化選股模型，通過(guò)基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動(dòng)量模型緊密跟蹤二級(jí)市場(chǎng)價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。（2）謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢(shì)，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。
�。�3）配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如，具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無(wú)最低倉(cāng)位限制，投資品種配置比例靈活。通過(guò)倉(cāng)位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購(gòu)本計(jì)劃，認(rèn)購(gòu)金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購(gòu)部分）的5%（最多不超過(guò)2億元），并承諾在存續(xù)期內(nèi)不會(huì)提前退出，以持有份額為限彌補(bǔ)全程參與份額的投資損失，充分發(fā)揮安全墊作用.
宏源三號(hào)理財(cái)產(chǎn)品的劣勢(shì)：
�。�1）周期較長(zhǎng)。一般投資基金不要象投資股票那樣一天會(huì)上漲很多，操作上也不要指望快進(jìn)快出，它是一個(gè)長(zhǎng)期投資的品種，一般基金管理公司對(duì)于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心的等待才會(huì)獲得穩(wěn)健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應(yīng)頻繁的操作。
�。�2）巨額贖回風(fēng)險(xiǎn) 。投資市場(chǎng)有時(shí)跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重，當(dāng)市場(chǎng)下跌時(shí)，一些投資者心理影響非常之大。有時(shí)會(huì)盲目的跟風(fēng)操作，這時(shí)對(duì)基金也會(huì)產(chǎn)生比較大的贖回，如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會(huì)出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象，這樣可能造成無(wú)法正常的贖回，當(dāng)你可以辦理贖回時(shí)，你的帳面已經(jīng)下跌很多了，同時(shí)這種情況出現(xiàn)也會(huì)打亂基金投資所預(yù)想的布局，也就不能保證預(yù)期收益。（3）贏利較慢 。在有大行情的市場(chǎng)時(shí)，例如97年九月以來(lái)的市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。（4）下跌的市
場(chǎng)，基金也一樣跌 。買基金比買股票投資風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)，但在熊市里面，基金也會(huì)同樣的下跌，并且跌也不會(huì)很小，所以千萬(wàn)不要認(rèn)為投資基金沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)谕顿Y基金時(shí)為自己做足承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備是必須的，并做一番研究，確定自己可以承受多大的風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)投資與之相應(yīng)的基金產(chǎn)品。值得一提的是，風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比例的，高風(fēng)險(xiǎn)往往蘊(yùn)涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險(xiǎn)大，國(guó)債少的情況下，通過(guò)基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金。理財(cái)市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)日益增大，理財(cái)投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大，基金資產(chǎn)凈值快速增長(zhǎng)，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場(chǎng)還是投資者去分析，機(jī)會(huì)無(wú)處不在。
營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)：
我們的最終目標(biāo)是：理財(cái)產(chǎn)品持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶，分享我們公司的經(jīng)營(yíng)成果，保證產(chǎn)品規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
促銷方式：
多樣化促銷手段并用，加大理財(cái)產(chǎn)品的促銷力度。
理財(cái)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，促銷活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，證券公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，
�。�1）廣告上：證券公司本身對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)開展促銷活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對(duì)消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們?cè)趶V告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語(yǔ)：“因您而變，專注
你所關(guān)注”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來(lái)穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來(lái)可觀的收益，我們就是他們想要的經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營(yíng)銷學(xué)上來(lái)說(shuō)，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會(huì)選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測(cè)量或感覺(jué)得出來(lái)。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投資的回報(bào)率。
�。�2）營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織與投資者的訪談，通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)證券公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判定理財(cái)產(chǎn)品將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值。開展投資者教育活動(dòng)，一是要幫助投資者了解證券理財(cái)產(chǎn)品。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場(chǎng)。四是要幫助投資者了解理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來(lái)理財(cái)。具體形式上可通過(guò)燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對(duì)部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購(gòu)買，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動(dòng)。號(hào)召大家的積極性。這種促銷方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。
�。�3）人員推銷上：針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。對(duì)排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。
�。�4）網(wǎng)絡(luò)上：理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷擁有眾多優(yōu)勢(shì)，費(fèi)率優(yōu)惠 、資金安全、投資靈活、 到帳快捷。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過(guò)他們?cè)诰W(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對(duì)比在電視媒體上來(lái)的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上理財(cái)經(jīng)理面對(duì)面。使你不用出門就可以了解到理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然，對(duì)于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。
產(chǎn)品銷售特色：
突出產(chǎn)品的特色：（1）精選紅利成長(zhǎng)，模型捕捉時(shí)機(jī)，具體表現(xiàn)為采用宏源證券自主研發(fā)的“成長(zhǎng)、價(jià)值與價(jià)格動(dòng)量”三因子量化選股模型，通過(guò)基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長(zhǎng)價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動(dòng)量模型緊密跟蹤二級(jí)市場(chǎng)價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。（2）謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢(shì)，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。（3）配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如，具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無(wú)最低倉(cāng)位限制，投資品種配置比例靈活。通過(guò)倉(cāng)位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購(gòu)本計(jì)劃，認(rèn)購(gòu)金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購(gòu)部分）的5%，充分發(fā)揮安全墊作用.宏源三號(hào)和以前該公司推出的宏源一號(hào)理財(cái)計(jì)劃都是主要投資股票，這不同于宏源二號(hào)，宏源二號(hào)主要是投資基金，稱作金之寶，即基金中的基金。銷售該理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可作為對(duì)比的宏源一號(hào)“宏源1號(hào)”自成立以來(lái)，面對(duì)整體偏弱的市場(chǎng)環(huán)境，充分發(fā)揮優(yōu)選個(gè)股、靈活操作的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避了期間市場(chǎng)大幅下跌的風(fēng)險(xiǎn)，為投資者不斷獲取穩(wěn)定的絕對(duì)收益，并不斷超越市場(chǎng)及其他理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)績(jī)排名不斷提升。從成立到20xx年1月31日，宏源1號(hào)累計(jì)凈值上漲12.51%，而同期上證指數(shù)下跌10.69%，宏源1號(hào)業(yè)績(jī)超越指數(shù)23.20%。最近半年以來(lái)，宏源1號(hào)累計(jì)收益率為12.67%，在88只同類券商集合理財(cái)產(chǎn)品中排名第8。
價(jià)格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于機(jī)構(gòu)投資客戶來(lái)說(shuō)，執(zhí)行靈活的價(jià)格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，以提高費(fèi)率手段的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)束語(yǔ):
場(chǎng)營(yíng)銷策劃是企業(yè)對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行全面系統(tǒng)統(tǒng)籌的一種超前決策，他所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)方案，其作用可以視為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理軟件。當(dāng)然，由于是超前決策，不可能窮盡未來(lái)所有因素，因此必須在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)需要進(jìn)行補(bǔ)充。我們通過(guò)對(duì)宏源三號(hào)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，具有很大的意義，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的銷售過(guò)程有一個(gè)積極的指導(dǎo)作用。
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇6
一、國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬﹪�(guó)內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(shì)（簡(jiǎn)要說(shuō)明，略）
�。ǘ﹪�(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)近期動(dòng)態(tài)
經(jīng)過(guò)我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
�、僭�3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，國(guó)外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的高端市場(chǎng)，如、等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買贈(zèng)活動(dòng)。
�、谌A中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期X品牌、XX品牌同時(shí)進(jìn)駐XX市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)XX品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市XX大藥店設(shè)立第1000個(gè)專柜，各知名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。
�、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以X%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析
�。ㄒ唬┥习肽晔袌�(chǎng)銷售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1備骷妒諧∠售狀況
一級(jí)市場(chǎng)銷售情況整體變化不大，如、等市場(chǎng)，部分一級(jí)市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，如XX市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)銷售整體有上升的良好趨勢(shì)，如、XX市場(chǎng)。
2閉體銷售情況
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了X%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了X%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了X%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
�。ǘ┍酒髽I(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購(gòu)買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
�、倨放瓢b意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
�、谠诮K端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
�、劢诠就瞥龅尼槍�(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。
④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三、本月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)及主要營(yíng)銷方向
�。ㄒ唬I(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額萬(wàn)元。
�。ǘI(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
①主推產(chǎn)品包括美白、防曬系列產(chǎn)品及新品上市。
�、诮⑿滦弯N售渠道――專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
�、坌缕钒l(fā)布會(huì)計(jì)劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績(jī)的提升起推動(dòng)作用。
�、苁袌�(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
�、萦捎谀壳皫�(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月?tīng)I(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷工作計(jì)劃表
工作事項(xiàng)具體說(shuō)明
代理商訂貨支持
1.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得化妝鏡、精美太陽(yáng)傘、唇筆、眼膜等。
2.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得精美太陽(yáng)傘、唇筆、眉筆
3.凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得水分潔面乳、配飾
終端市場(chǎng)活動(dòng)支持選擇個(gè)別市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷。人員培訓(xùn)支持對(duì)個(gè)別市場(chǎng)，定貨量達(dá)到～萬(wàn)元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持。人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場(chǎng)促銷活動(dòng)，做出市場(chǎng)讓利，拉動(dòng)終端銷售。會(huì)員制的協(xié)作完善對(duì)定貨量較大的市場(chǎng)，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等。
五、終端促銷方案
�。裕�
六、本月?tīng)I(yíng)運(yùn)預(yù)算
�。ㄒ唬┛傤A(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額萬(wàn)元的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的X%，即X萬(wàn)元。
�。ǘ╊A(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績(jī)表綜合分析，直營(yíng)市場(chǎng)的銷售比例約占總銷售量的X%，其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)約占總比例的X%，因此合理分配這X萬(wàn)元資金：直營(yíng)市場(chǎng)的分配金額為XX萬(wàn)元；全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的可配贈(zèng)送額為XX萬(wàn)元。
�。ㄈ└鶕�(jù)新市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行分配
根據(jù)市場(chǎng)部的6月銷售目標(biāo)將各區(qū)域進(jìn)行分解，詳細(xì)情況略。
七、績(jī)效評(píng)估
�。裕�
八、計(jì)劃小結(jié)
�。裕�
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇7
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張�？照{(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在發(fā)展?jié)摿艽蟆，F(xiàn)制定營(yíng)銷計(jì)劃如下。
一、營(yíng)銷狀況
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在都有庫(kù)存�？照{(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好。
因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后、回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為x萬(wàn)元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到年底發(fā)展到家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
三、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
四、營(yíng)銷計(jì)劃
公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書 篇8
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、銷售狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
銷售方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與顧客交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、銷售目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售成績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、銷售策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷顧客，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商顧客，是我們的基礎(chǔ)顧客。
�。�2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B.采取尋找重要顧客的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在顧客而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大顧客的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。
5、人員策略：
銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4） 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、銷售方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好顧客，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的銷售人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售成績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商顧客、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商顧客及代理商建立顧客檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與顧客交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。