銷售工作自我評定

　　在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)

　　客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更

　　有效果。

　　如何發(fā)展你的｛信用債券｝， 來建立顧客對你的信賴感？

　　如何滿足顧客潛意識的需求？

　　如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關(guān)系？

　　在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)

　　客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更

　　有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要

　　將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他

　　們的題目；其次要深進(jìn)看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足

　　，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。同時(shí)，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客

　　間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明你接納的心

　　情。第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。第三，他們需要你

　　的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的欣賞，開啟你的心胸，

　　誠意地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都

　　要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？簡單的說就是多問多聽

　　，盡量提出題目，盡量聆聽，由于聆聽引起信任，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽減少排斥，事實(shí)上

　　你花多少時(shí)間留意到某人就相當(dāng)于你對這人的評價(jià)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就

　　不會(huì)存有一般人對銷售職員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對顧客，

　　仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來表明你的認(rèn)同。在聽完他的話，輪到你開口

　　的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的

　　是停下來期待你的回應(yīng)。另外，要多問題目，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說

　�。�“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個(gè)意思，你

　　再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。假如顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些題目可以使顧客

　　濤濤不盡地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的題目來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”

　　“在哪里”這些題目問他，接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看

　　法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候

　　呢，表示他對我們的題目還沒有得到滿足的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會(huì)

　　這么覺得呢？”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷

　　售摸索式的題目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機(jī)會(huì)。記住，要以問題目的方