汽車銷售顧問怎么談判（通用15篇）

汽車銷售顧問怎么談判 篇1

　　銷售顧問應(yīng)該了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會來一句：我再看看吧。

　　客戶還價的心理，客戶有的時候是習(xí)慣性還價，任何人買東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價而還價。那我們了解的客戶的還價心態(tài)之后，就可以針對這種情況找到合適的報價原則。

　　1.報價統(tǒng)一、透明：清晰合理的報價會給客戶一個專業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時候，銷售顧問報價優(yōu)惠10000元，客戶期望再優(yōu)惠的時候，自己連底牌都沒有了，拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價格。這個時候其實報價優(yōu)惠8000元，預(yù)留20xx元的空間看客戶的反應(yīng)比較合適。

　　2.不入座、不報價：任何生意都不是站著談成的。

　　好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判，站在展車邊上是用來介紹車輛的，這個時候的底線也只能報指導(dǎo)價，“先生這邊請，坐下來我?guī)湍�做個詳細(xì)的購車預(yù)算。”倒杯水找個舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來。如果客戶說不用，至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。

　　3.堅守：堅持自己的報價已經(jīng)是最低了，要買的客戶是不會走的，堅持一次明確購買意向，不買的客戶讓價也不會買。

　　當(dāng) 銷售顧問報完優(yōu)惠價以后，大部分客戶會來一句，“你最低價多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來”，這時候自己還有20xx元的讓價空間，讓還是不讓，是個糾結(jié)的問 題，“先生，您今天定下來，我再給你優(yōu)惠20xx元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶，“先生，我這 個價格已經(jīng)是這兩天搞活動的最低價格了，比上周整整便宜了x元，現(xiàn)在正是買的時機(jī)”給客戶一個判斷的時間，或者等客戶開口。

　　4.繞：通過現(xiàn)金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請”，把話題引到裝潢，這個時候客戶潛意識認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會跟銷售顧問聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

　　5.誰先報價誰先死：請示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶的期望價格。如果前面的工作做完以后，客戶確實表露要購買的意向，又對價格還不滿意，這個時候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價格讓掉，要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價格。

　　6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來的。

　　讓價遵循的方法：先多后少，直至沒有，分幾次讓掉，讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最后無價格可讓，那就簽單吧。

汽車銷售顧問怎么談判 篇2

　　汽車銷售的整個過程：

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：

　　銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

　　認(rèn)識汽車消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個條件

　　1.正確的態(tài)度： 　　·

　　自信(相信銷售能帶給別人好處);

　　·銷售時的熱忱 ;

　　·樂觀態(tài)度;

　　·積極;

　　·關(guān)心您的客戶;

　　·勤奮工作;

　　·能被人接受(有人緣);

　　·誠懇;

　　2.產(chǎn)品及市場知識：

　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識;

　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用;

　　·市場狀況;

　　·競爭產(chǎn)品;

　　·銷售區(qū)域的了解;

　　3.好的銷售技巧

　　·基礎(chǔ)銷售技巧;

　　·提升銷售技巧;

　　4.自我驅(qū)策

　　·客戶意愿迅速處理;

　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度;

　　·決不放松任何機(jī)會;

　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系;

　　·自動自發(fā);

　　·不斷學(xué)習(xí);

　　5.履行職務(wù)

　　·了解公司方針、銷售目標(biāo);

　　·做好銷售計劃; 　　·記錄銷售報表 ;

汽車銷售顧問怎么談判 篇3

　　務(wù)談判實訓(xùn)心得一：商務(wù)談判實訓(xùn)心得

　　在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

　　一、認(rèn)識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

　　3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

　　4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

　　三、收獲：

　　在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

汽車銷售顧問怎么談判 篇4

　　杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機(jī)。為了能以較低的價格買到縫紉機(jī)，邀請我一起參與采購縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，我代表廠家告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報。第二天，我打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

　　(2)不要讓對方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時候還需要一些道具。

汽車銷售顧問怎么談判 篇5

　　假如你們公司有實力，這個合作客戶也是一個大客戶，那你們就可以當(dāng)?shù)刈庖粋�小倉庫，找包裝廠做紙箱，讓工廠發(fā)大編織袋過來，自己找人裝箱，就是麻煩點(diǎn)。要是條件限制行不通，就等工廠貨到倉庫后讓倉庫去貼外箱嘜頭。有朋友公司自己貨代的倉庫就有貼嘜和分嘜服務(wù)的，只是加一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用就好了。貨送到你們貨代的倉庫，指定貨代只負(fù)責(zé)報關(guān)訂艙。這樣還是挺好使的一招。

汽車銷售顧問怎么談判 篇6

　　一、晨讀

　　每天早上晨讀是很好鍛煉口才的方法，清晨起來讀一些文章既可以鍛煉自己的發(fā)音，也可以提升全天的精神狀態(tài)。

　　二、多溝通

　　想要有口才，和別人溝通是必不可少的，所以你需要經(jīng)常跟身邊的人溝通，多多積累說話經(jīng)驗。

　　三、多反思

　　在跟人溝通的時候，自己去反思自己說話的表達(dá)方式，在逐步改進(jìn)自己的表達(dá)方式，以及說話語氣。

　　四、敢于和陌生人交流

　　如果你想要更好的口才，那么你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以檢查自己的膽量，以及自己不足，這樣才可以改善。

　　五、多學(xué)習(xí)

　　在練習(xí)口才的過程中，一定要多跟口才好的朋友交流、學(xué)習(xí)，看看他們是如果說話的，是如何更有自信的，建議最好能夠找家本地最好的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去上上課，這樣對于快速提升口才能力非常有幫助。

　　六、多看名人演講

　　看口才牛人說話，可以學(xué)習(xí)很多技巧，能反思出自己說話時的不足，及時更正、及時提升。

　　七、多傾聽

　　很多人覺得鍛煉口才，只要多說就可以了，但是如果你想有更多的聽眾，那么你要先學(xué)會傾聽，知道大家喜歡聽什么，了解大家更容易接受什么樣的表達(dá)方式，這樣才能更好的完善自己的表達(dá)。

汽車銷售顧問怎么談判 篇7

　　開局：為成功布局

　　規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximum plausible position)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

　　你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

　　在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。

　　當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu)勢

　　當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠 步步為營

　　這是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

　　贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

　　為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

汽車銷售顧問怎么談判 篇8

　　商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

汽車銷售顧問怎么談判 篇9

　　人與人之間不能缺少溝通，溝通恰似一座“橋”，使人與人之間的距離近了，使人們的心連在了一起。

　　以前，我和媽媽之間有代溝。媽媽說的話我聽不進(jìn)去，我說的話媽媽不愿意聽。我們兩個總是合不來，三天一小吵，五天一大吵。后來，我們想了一個辦法：記日記。就是我寫日記時，在日記中寫出自己內(nèi)心的感受，然后交給媽媽看，媽媽看后留言。

　　有一次考試，我考的不好，可我沒告訴媽媽實情，還強(qiáng)裝笑顏去寫作業(yè)。晚上，我在日記中寫道：“我們考試了，我考的不好心里很難過，但我不想讓爸爸媽媽知道，那肯定會挨批的，只好說考的不錯，并且我還努力表現(xiàn)地積極快樂。我感覺自己太難受了……”。媽媽看后留言道：“能知道女兒真實感受，我很高興，也很感動。你為了爸爸媽媽寬心，自己卻忍受著不痛快，真難為你了。媽媽以后會改一改亂吵的壞毛病，媽媽不會再因你的成績高低而生氣苦惱，我只想知道你內(nèi)心的真實感受，媽媽希望你快樂成長。以后你只要把內(nèi)心真實感受告訴爸爸媽媽，我們會盡力幫你排解困難與煩惱，不再亂吵吵……”

　　第二天，我看了媽媽的留言，我感動哭了，媽媽這樣理解我，我還有什么不能告訴媽媽的呢?看來我和媽媽是可以成為好朋友，知心伙伴的。從此以后，我和媽媽經(jīng)常用這種方法溝通內(nèi)心的感受。

　　是寫日記這種方法，在我和媽媽之間架起了一座溝通的“橋”，使我和媽媽漸漸地跨越了代溝，心貼得更近了。

汽車銷售顧問怎么談判 篇10

　　原告：重慶某某實業(yè)有限責(zé)任公司

　　被告：重慶某某某保健品有限公司

　　訴訟請求：

　　1、判令被告立即搬出重慶市渝中區(qū)八一路53號大都會西側(cè)裙樓西樓商廈五樓商鋪，將該商鋪交還原告;

　　2、判令被告向原告支付拖欠的水電費(fèi)38413。7元、房屋租金10225。5元、物業(yè)管理費(fèi)1188。9元;

　　3、本案訴訟費(fèi)用由被告承擔(dān)。

　　事實與理由：

　　20xx年12月30日，原告與被告簽訂《重慶大都會廣場西側(cè)裙樓西樓商廈商鋪租賃合同》，約定由被告承租大都會西側(cè)裙樓西樓商廈五樓商鋪(共壹個，建筑面積2378平方米)，承租期為20xx年12月30日至20xx年12月29日止，被告的租金繳納時間為每年3、6、9、12月23日以前按指定方式向原告交納下一期租金，租金以叁個月為一期繳納。同時，合同第十條第3項明確約定：“乙方如有下列情況之一者，視為乙方違約，甲方有權(quán)解除合同，收回商鋪，不退還履約保證金和已交納的其他費(fèi)用，并依法追究乙方的違約責(zé)任：①乙方不按約定時間繳納租金及相關(guān)費(fèi)用達(dá)七天(自本合同約定的應(yīng)繳租金之日起算)以上者”。合同訂立后，原告隨即按照約定將該商鋪交付被告使用。按照合同的約定，被告應(yīng)于20xx年6月15日前繳納五月費(fèi)水電費(fèi)及七月份物管費(fèi)，20xx年6月23日前繳納當(dāng)期租金，經(jīng)原告多次催收，被告一直未予交納。由于被告的違約行為非常嚴(yán)重，達(dá)到了合同約定的解除合同的條件，原告遂于20xx年7月3日依據(jù)合同約定解除了《重慶大都會廣場西側(cè)裙樓西樓商廈商鋪?zhàn)赓U合同》并通知被告于20xx年7月8日前退場。但直到今日，被告仍未退場。

　　綜上所述，被告沒有權(quán)利在租賃合同解除后繼續(xù)使用原告所有的房屋，理應(yīng)搬出。原告為了維護(hù)自己的合法權(quán)益，遂根據(jù)國家有關(guān)法律規(guī)定，起訴至法院，請求法院依法判決。

汽車銷售顧問怎么談判 篇11

　　English is one of my best subjects and I started learning English when I was ten years old. But at the very beginning，listening seemed a little difficult for me. So I have been doing a lot of listening practice，such as listening to tapes，watching English TV programs. And I found it really helpful. In fact，there are some more helpful ways to learn English well. For example，I enjoy singing English songs and I want to join an English club or find a pen pal from English-speaking countries. I believe that nothing is impossible if you put your heart into it。

　　I'm very glad that you'll come to China to watch the Olympic Games. I know it isn't easy to learn a foreign language，but I have some ideas that may help. Firstly，it's very important to listen to the teacher carefully in class and make some notes so that you can go over your lessons later. Secondly，try to catch every chance to practice speaking，both in and out of class. Don't be afraid of making mistakes. Then try to listen and read more in Chinese. What's more， you'd better plan your time well and study it regularly every day。　　Above all，you should be confident in yourself and don't give up whenever you meet with difficulties. I'm sure you will succeed through your hard work。

　　Best wishes and look forward to meeting you in China。

汽車銷售顧問怎么談判 篇12

　　1采購談判的技巧和思路之.三“不要”原則

　　不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方、不要把重點(diǎn)放在過去

　　2.采購談判的技巧和思路之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來

　　3采購談判的技巧和思路之.“我不知道……”

　　這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購談判的技巧和思路之不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　5采購談判的技巧和思路之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

　　黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。

　　6.采購談判的技巧和思路之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

　　這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。

　　7.采購談判的技巧和思路之說服+舉證

　　在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。

　　8.采購談判的技巧和思路之提問技巧

　　在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強(qiáng)迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請貴方予以注意。”

　　引導(dǎo)式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購談判的技巧和思路之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

　　采購談判的技巧和思路之總結(jié)

　　1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。

　　2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。

　　3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”

　　6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。

　　7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。

　　9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

汽車銷售顧問怎么談判 篇13

　　任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

　　如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

　　請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

　　這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當(dāng)他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當(dāng)然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。

　　你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!

　　這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎?

　　一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信?

　　沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動。

　　在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

　　就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

汽車銷售顧問怎么談判 篇14

　　1.低水平的溝通能力，大家在生活中肯定碰到過，也是特別反感的那種，比如一個人講話特別啰嗦，事實上講了半天也沒幾個人能夠聽懂，還有就是老是打斷別人的敘述，隨意插手別人的話題，這種交談簡直是讓人崩潰的，最后就是當(dāng)別人講完之后，某些人就冷不丁地來一句事后諸葛亮的話語，還非常地幸災(zāi)樂禍。

　　2.歸其的一個重要原因，那就是這個人講話根本不考慮別人的感受，過于個人主義，說難聽點(diǎn)就是講話沒動腦子，情商低得嚇人，這種人往往屬于那種把天聊死的人，因為這類人他們本身也不會聊天，聊一次尷尬一次，久而久之也就厭煩聊天了，溝通能力對于他們而言就是一種折磨。

　　3.溝通能力不好，就會嚴(yán)重影響工作、生活，學(xué)習(xí)，畢竟每個人是社會人，而不是獨(dú)立的，因此要想去和社會融于其中，就必須和社會中的人溝通，反之，沒法溝通，就無法借力，那樣獨(dú)自一人，不管是辦事，還是生活，都會變得相當(dāng)吃力。

　　4.要想做到高質(zhì)量的溝通，最關(guān)鍵的也是最簡單的一點(diǎn)就是，當(dāng)你在溝通的時候，要學(xué)著換位思考，假如你是對方，當(dāng)你說話時，如果被人打斷會舒服嗎?如果開啟這種溝通方式，那么你的溝通會變得相當(dāng)簡單，有時候在溝通中別人會越來越喜歡這種方式。

　　5.溝通的方式需要在每次溝通中去總結(jié)，如果單純地思考，而不去實踐，那么效果甚微，就像學(xué)游泳，如果不去嘗試到泳池里學(xué)著游，那么你就永遠(yuǎn)不會游泳，當(dāng)然實踐后也要學(xué)會總結(jié)，就像游泳永遠(yuǎn)在泳池邊扶著泳池壁，那樣的學(xué)習(xí)效果同樣不咋的，要想學(xué)會一樣?xùn)|西，那就拼命去學(xué)，累點(diǎn)又有什么關(guān)系呢?

汽車銷售顧問怎么談判 篇15

　　1、雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險更小。“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。

　　2、合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)�。合作型反�?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御*鋒的可能性。