商品商務(wù)談判策劃書（精選16篇）
商品商務(wù)談判策劃書 篇1
進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題 一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于19xx年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，19xx年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億
日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公
司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)
3.談判時(shí)間：
4.談判方式：正式小組談判。
題目部分到此為止
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70
甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況
1)夠入價(jià)663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯)/輛;
2)夠入數(shù)5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：
A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重
大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付;
B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi)); 保修期外由中方自理：
C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出
5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損
失 ，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之
四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系
B乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;
2)對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日圓;
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法
A 將汽車運(yùn)回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國來維修
C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表
決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)
法律顧問：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修 C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場
B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)
C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距 E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性
B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方
C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系
D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題 C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
商品商務(wù)談判策劃書 篇2
山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車
公司之談判
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)�，F(xiàn)已成長為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。
山東銀座汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“銀座”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。
創(chuàng)業(yè)以來，銀座汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大
眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營，目前廣場二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。
面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。
山東銀座汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提
供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東銀座汽車有限公司的強(qiáng)勢地位將崢嶸必現(xiàn)。
乙方
通用汽車公司(GM)成立于19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。
通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx
年，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實(shí)行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。
二、談判主題
甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;
財(cái)務(wù)顧問：甲， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題;
銷售顧問：丁，負(fù)責(zé)市場分析。
商品商務(wù)談判策劃書 篇3
在句型方面談判言語要求規(guī)范、整齊，多使用表述清晰明了的簡單句型，較少采用復(fù)雜句。在語氣方面，商務(wù)談判的不同階段應(yīng)該采取不同的語氣，開局階段應(yīng)該以陳述句為主，力求將信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給對方，如：我們的產(chǎn)品采用的是最新的納米技術(shù)，可以和歐美同類產(chǎn)品相媲美。今年我們已銷售此類產(chǎn)品100萬件，市場反應(yīng)良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協(xié)階段多使用感嘆句，贊美對方的談判素質(zhì)和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達(dá)成共識(shí)，這是對雙方利益都有好處的。2.您真是一個(gè)出色的談判高手。
就語匯而言，商務(wù)談判中的談判語匯屬于復(fù)合語匯。從實(shí)踐來看，商務(wù)談判中的語匯是商務(wù)專業(yè)語匯、外交語匯、文學(xué)語匯、軍事語匯組成的有機(jī)體，這是商務(wù)談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語匯都會(huì)對談判造成影響。商務(wù)專業(yè)語匯是商務(wù)談判中的基本語匯，在商務(wù)談判中使用的最多，如：對于“到岸價(jià)格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內(nèi)貴公司不得銷售其它公司相同類型的產(chǎn)品。軍事語匯是指談判中使用的具有軍事色彩的語匯，商場如戰(zhàn)場，在商務(wù)談判中使用那些具有指令性的軍事語匯往往能收到意想不到的表達(dá)效果，如1.請貴方不要打“游擊戰(zhàn)”，直接回答我方的問題。2.這是我方最后的“底線”，我方不能作任何讓步了。
就商務(wù)談判而言，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動(dòng)。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個(gè)談判者的目標(biāo)，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。沖突既是危機(jī)又是機(jī)遇，合理調(diào)節(jié)沖突是談判人員必備的素質(zhì)。因此我們要合理掌握商務(wù)談判中的語用禮貌策略。
語用策略，亦稱話語策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效。商務(wù)談判語言是以經(jīng)濟(jì)利益為中心目的性很強(qiáng)的語言，在商務(wù)談判過程中為了給予或維護(hù)雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當(dāng)作一種策略來應(yīng)用時(shí)，我們習(xí)慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會(huì)現(xiàn)象，一種為達(dá)到一定目的的手段，一種行為規(guī)范。語用禮貌通常被人們理解為說話人為了實(shí)現(xiàn)某一目的而采用的策略，比如增加或維護(hù)雙方的和睦關(guān)系。商務(wù)談判中，適當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌言語可以緩和現(xiàn)場緊張的詢問氣氛，讓對手緩和緊張的心理，有助于協(xié)議的達(dá)成。
商品商務(wù)談判策劃書 篇4
20xx年，兩個(gè)美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來迎接他們。那兩個(gè)美國客戶剛來到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時(shí)間了，請問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場就指著那張海報(bào)說：“喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。”當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說：“ 本來想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價(jià)格因素，沒有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。”中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會(huì)邀請他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯�？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷Ψ綍?huì)覺得美國人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬撕芏鄷r(shí)候無法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳�，別人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
商品商務(wù)談判策劃書 篇5
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，時(shí)代也在不斷的進(jìn)步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進(jìn)，互相發(fā)展的橋梁。不管是在什么地方都需要溝通。
因此，學(xué)會(huì)溝通尤其重要。
就算你是一個(gè)知識(shí)淵博的人，如果不會(huì)溝通，就相當(dāng)于拿著子彈的人無槍。社會(huì)上也不會(huì)有你的用武之地，最終人才也會(huì)變成“木材”，白白浪費(fèi)掉。
當(dāng)今社會(huì)，專業(yè)溝通人才以成為一大需求。電視里曾報(bào)道過，“從專業(yè)院校涌出的各種優(yōu)秀人才是接連不段，有部分大學(xué)生都面臨就業(yè)難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大才小用。所以，有些地區(qū)就開始發(fā)展溝通教育，為了落實(shí)這次行動(dòng)，開設(shè)了很多專業(yè)院校，以及專業(yè)興趣班。”可見，在社會(huì)上，溝通的知識(shí)運(yùn)用廣泛。
專業(yè)人才是越來越多，器材也是數(shù)不勝數(shù)。
網(wǎng)絡(luò)，是建立新興溝通之橋的一大工具，人于人之間的交往，知識(shí)的傳播，各種便于溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)層出不窮。只需在鍵盤上敲打幾下，移動(dòng)一下鼠標(biāo)，就能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)溝通的具體化，專業(yè)化，真實(shí)化和虛擬化。
而已經(jīng)普及全球的電話，則是一種語言遠(yuǎn)程溝通的工具，它雖然只能語言表達(dá)，但與網(wǎng)絡(luò)相比之下，它更具有真實(shí)性。
此外，還有很多便于溝通的工具，恕不詳談。
學(xué)會(huì)溝通，認(rèn)識(shí)溝通，我相信，它不但會(huì)方便你，還會(huì)為你架起一座通往美好明天的橋梁。
以溝通為主題的作文600字篇3
今天下午，謝老師和同學(xué)參加完中秋博餅活動(dòng)回來，我去找她時(shí)，意外聽見她與同學(xué)的溝通。 我光著腳丫走進(jìn)教室，謝老師招呼我坐下聽他們談話。
過了一會(huì)兒我才明白，因?yàn)樵诓╋灮顒?dòng)中一件兩名同學(xué)間不好的小事而發(fā)生了爭執(zhí)，謝老師正在與他們溝通。她講了“寬容”這兩個(gè)字，使我想起常和同學(xué)慪氣的事覺得十分對不起他們，友誼是心靈之橋，是用千萬金銀也無法換得的。 經(jīng)過一番談話，兩位同學(xué)真誠地向?qū)Ψ降狼�，謝老師為感到有這樣的學(xué)生而激動(dòng)落淚：她用雙手捂著臉，表現(xiàn)出十分激動(dòng)的樣子，不時(shí)放下手摸摸紅通通的鼻頭，想說幾句話，卻又語無倫次�？吹竭@樣的場景，我的感觸頗深。
寬容別人，是很難做到的，寬恕別人，更是常人做不到的。但是，只要寬容一個(gè)人，你心里就會(huì)少一份仇恨或嫉妒，心靈就不會(huì)被仇恨與嫉妒占滿，心里就會(huì)好受一些。如果能會(huì)寬容與寬恕，心中就能容納別人對自己的誤會(huì)，接受別人對自己的批評(píng)，你的生活就不會(huì)墜落于仇恨的沼澤中。
通過這次的溝通，我明白了：溝通，是人與人之間的心靈之橋。
商品商務(wù)談判策劃書 篇6
Sometimes, this can lead to breakups or divorce, or simply just a uncomfortable relationships. Suddenly we realize something is wrong in the way things are going. My Best friend Andrew just went through a very sad breakup and has not been the same man any more. This sad experience lead me to realize the most important thing in life is your relationships.
商品商務(wù)談判策劃書 篇7
Nowadays,students can not communicate with parents well.Many students think It's hard to talk with their parents.How to communicate with our parents?Here are some suggestions.First,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to you.Second,try to think about your parents more,so you will find that you can understand them.Also ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you too.If you feel hard to commuicate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand you.By doing these things,you can talk to your parents more easily.
商品商務(wù)談判策劃書 篇8
思維的升華，品味的見長
——商務(wù)談判與禮儀感想 悠悠指尖，一個(gè)學(xué)期過去了。我感興趣的商務(wù)談判與禮儀課程也接近尾聲了，回望這一學(xué)期的課程，總的來說，收獲很大。通過學(xué)習(xí)，我懂得了什么是談判、如何談判及如何注意禮儀問題，但是也有遺憾，就是自己沒有在課堂上把握談判實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，希望自己以后能在各種場合中靈活的運(yùn)用談判與禮儀的知識(shí)，并在實(shí)踐中進(jìn)步。
在整一個(gè)的課程學(xué)習(xí)中，我最大的一個(gè)收獲與體會(huì)就是：雙贏。雙贏，既達(dá)到了自身利益要求又滿足了對方的需求，是談判的原則，也是談判的最佳局面。隨著學(xué)習(xí)的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)，把知識(shí)僅局限于談判理論中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是我也要把它運(yùn)用到自己的生活中去。身為社會(huì)中的一個(gè)人，我們有多層身份關(guān)系，子女、學(xué)生、社會(huì)青年、朋友等，因此，我時(shí)常思考要如何讓自己這些關(guān)系中都達(dá)到雙贏：學(xué)習(xí)與玩樂、學(xué)生與老師、子女與父母、個(gè)人與周邊人等等。而恰好在課程中學(xué)習(xí)的談判態(tài)度、目標(biāo)、技巧與禮儀知識(shí)都可以指導(dǎo)我更好的處理這些關(guān)系，鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。
在談判篇中，無疑談判技巧的學(xué)習(xí)對我們現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐是最具指導(dǎo)意義的。在談判的過程中，首先要做的就是調(diào)整好自己的心
態(tài)，因?yàn)楹玫男膽B(tài)能讓你理智地看待談判的得與失，能讓你在對方過于興奮或沮喪中泰然處之，穩(wěn)中求勝。其次，做好正確的談判策劃，比如談判時(shí)間、策略、營造的談判氣氛。最后，保持誠信，尊重對方。
學(xué)習(xí)了商務(wù)談判與禮儀后，我們深深的了解到，擁有杰出的談判能力能在談判中立于不敗之地，并且加上好的禮儀風(fēng)范則會(huì)更勝一籌。從個(gè)人的角度來看，禮儀的主要功有助于提高人們的自身修養(yǎng);有助于美化自身、美化生活;有助于促進(jìn)人們的社會(huì)交往，改善人們的人際關(guān)系;還有助于凈化社會(huì)風(fēng)氣。從團(tuán)體的角度來看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)。如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強(qiáng)，商務(wù)往來增多，在中國加入WTO后，對外交往日益頻繁，要想在激烈的商業(yè)競爭中求得生存與發(fā)展，就必須保持良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。因此，我們更需要掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，這樣才能使我們立于不敗之地，擁有更廣闊的未來。
所以作為一名現(xiàn)代的大學(xué)生，必須從各方面嚴(yán)格要求自己，除了提高成績鍛煉智商外，還應(yīng)該提高文化修養(yǎng)來培養(yǎng)自己的情商。21世紀(jì)，充滿著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如果僅僅因?yàn)槎Y儀問題，而喪失商機(jī)甚者丟掉工作，難道我們不應(yīng)該重視嗎?通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益非淺，我懂得了: 在商務(wù)活動(dòng)與平時(shí)交往應(yīng)酬時(shí)穿著打扮應(yīng)得體，符合身份;談話交往中在尊重他人的前提下,
遵守禮儀規(guī)范,按照禮儀規(guī)范約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發(fā)揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系,進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展等。千萬不要覺得這些都離我們很遠(yuǎn)，不放在心上，我們馬上就要面臨這些了。等一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。因此，我很慶幸自己在一開始選課的時(shí)候能正確的選擇商務(wù)談判與禮儀這門課程。
知識(shí)的更新是千變?nèi)f化的，所以僅僅一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)是不夠的，我們還要在往后的日子里不斷學(xué)習(xí)，不斷的提升自己的談判能力和禮儀風(fēng)范。
除了課程的知識(shí)令我感興趣，課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經(jīng)常會(huì)引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是：表面上的輸贏并不算什么，最重要的是自己獲得了什么。即是 談判中常講的：給對方面子，給自己里子。從談判中拓展到我們的人生，找準(zhǔn)自己的人生目標(biāo)，不盲目隨從，明確自己最終想要獲得是什么。還有一句是英特爾總裁說的一句話：世界上永遠(yuǎn)不變的的就是變化。是的，一切都會(huì)變，不變的只有變化。在我們平凡的大學(xué)生活中，在我們需要被憧憬的大學(xué)生活中，偶爾的一兩句話，或哲理，或平凡，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn)中都能給我們向上精神力量。
最后，借用老師曾介紹的一句話來表達(dá)我對商務(wù)談判與禮儀這一課程重要性的理解： 一個(gè)人無論他的其他才華是多么的卓
越，但倘若缺乏談判能力，缺乏禮儀風(fēng)范，就像一粒未經(jīng)琢磨的鉆石，永遠(yuǎn)無法閃耀出璀璨奪目的光芒。
商品商務(wù)談判策劃書 篇9
一、狀態(tài)同步，你是鏡子里的他
實(shí)現(xiàn)推銷成功，達(dá)成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個(gè)具體的推銷員，又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài)，避免顧客的拒絕呢?就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。當(dāng)顧客談到射擊時(shí)表現(xiàn)出情緒高漲，談話中加上手勢、表演，那么你的語調(diào)也要相應(yīng)地提高，同時(shí)高談闊論，這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似，達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切，怎么還能對你說“不”呢?
二、表現(xiàn)同步，迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)
迅速地掌握顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點(diǎn)，與顧客產(chǎn)生共鳴，非常有利于我們達(dá)成交易，減少對方說“不”的機(jī)會(huì)。顧客的表征系統(tǒng)主要分為;視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。例如：我們的顧客在交談中，眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的“字畫”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫)，那么我們也要在交談中，自然地將眼神放到“字畫”(表示或暗示，我們也非常欣賞此字畫)，這種視覺表征的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當(dāng)聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時(shí)還在滔滔不絕。也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來。與顧客家你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。
三、先思而后言
每當(dāng)說話之前，應(yīng)對自己所要說的話稍作思考。這里有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個(gè)正確的估計(jì)，設(shè)置自我“警戒線”。同時(shí)對對方的個(gè)性、愛好興趣等有個(gè)概略的了解。二是對談話本身有所準(zhǔn)備，即談話的內(nèi)容、提問的方式，語言、聲調(diào)等等。有些人雖常常參加各種社交活動(dòng)，但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論，從不想想他們在講些什么，為什么要講，怎么講等。講話不思考、無準(zhǔn)備，或文不對題、無的放矢，給人以淺薄之感。比如一位年輕母親對坐在她旁邊的未婚男青年講述她嬰兒的各種調(diào)皮花巧和兒語，使對方十分尷尬�；蛘呤且粋�(gè)青年人不斷談?wù)撟约旱母赣H的權(quán)勢，這不但使聽者厭煩，而且會(huì)引起對方對其夸耀的對象的反感，反而使其熱愛的人的名譽(yù)也受到不公平的影響，這實(shí)在是得不償失。我們常常在談話中不自覺地犯這種那種的錯(cuò)誤，礙于禮貌，也不可能有人公開來提醒我們，這只有靠我們自己留心自己的講話，注意對方的反應(yīng)，這樣才能發(fā)現(xiàn)自己不適當(dāng)?shù)脑掝}和詞句。三思而后言就成為我們交談時(shí)的準(zhǔn)則。
四、提問
提問是引導(dǎo)話題、展開談話或話題的一個(gè)好方法。提問有三種功能：一是通過發(fā)問來了解自己不熟悉的情況;二是對方的思路引導(dǎo)到某個(gè)要點(diǎn)上;三是打破冷場，避免僵局。
發(fā)問首先應(yīng)注意內(nèi)容，不要問對方難于應(yīng)對的問題。如超乎對方知識(shí)水平的學(xué)問、技術(shù)問題等;也不應(yīng)尋問人們難于啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等等。其次是注意發(fā)問的方式。查戶口式的一問一答只能窒息友善的空氣。提問的人應(yīng)對發(fā)問進(jìn)行方式設(shè)計(jì)。比如大家中來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧?”“你剛到北京吧?”“東北比北京冷吧”等等，對方恐怕只好一次又一次地重復(fù)“是”。這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發(fā)問也至多能回答到這個(gè)程度。如果你換一個(gè)問法：“這次到北京有什么新的感觸?”“東北現(xiàn)在建設(shè)得怎么樣?有什么新聞?”等，這樣的話，對方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事，還會(huì)使客人能充分?jǐn)⑹鲎约旱母惺芏箍諝庾匀蝗谇ⅰ?/p>
如果你提的問題對方一時(shí)回答不上來，或不愿回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善于調(diào)換話題。如果對方僅僅是因?yàn)樾咔佣粣壅勗�，你就�?yīng)先問點(diǎn)無關(guān)的事，比如問問他工作的情況或?qū)W習(xí)的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。
商品商務(wù)談判策劃書 篇10
Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one child.Therefore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as parents.Good communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with others.Try these tips:
Teach children to listen...gently touch a child before you talk...say their name.
Speak in a quiet voice...whisper sometimes so children have to listen...they like this.
Look a child in the eyes so you can tell when they understand...bend or sit down...become the child's size.
Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.
Respect children and use a courteous tone of voice.If we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."
Praise builds a child's confidence and reinforces communication.Unkind words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
Children are never too old to be told they are loved.Saying "I love you" is important.Writing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
Give your undivided attention when your children want to talk to you.Don't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as friends.We should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
商品商務(wù)談判策劃書 篇11
一直來遇到同行搶客戶苗頭，打價(jià)格戰(zhàn)都不是好方法，甚至?xí)獋�(gè)弄巧成拙，兩敗俱傷的結(jié)局，所以相信很多外貿(mào)都不會(huì)推崇這樣做法。但無奈倘若對手他們報(bào)了低價(jià)，你的客戶會(huì)反過來跟你砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候就看你的話術(shù)和情商了。例如，客戶找你們壓價(jià)，可以這么說：
You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
你們要告訴客戶： If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。要知道客戶寧愿買貴一些，但質(zhì)量一定不能差。否則買過去以后，客戶會(huì)陷入無休止的客戶投訴，經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。
還可以告訴他：Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”，尤其是在采購量比較大的時(shí)候，太低的價(jià)格往往會(huì)伴隨著潛在的高風(fēng)險(xiǎn)�？赡苁瞧焚|(zhì)，可能是數(shù)量，信譽(yù)等。
很多客戶特別是歐美客戶，都會(huì)認(rèn)同好質(zhì)量的產(chǎn)品，所以這么說他們會(huì)認(rèn)同。買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，一味圖便宜的客戶，總會(huì)吃虧的。中國的供應(yīng)商那么多，參差不齊，客戶做貿(mào)易那么多年，可能會(huì)有吃過虧的經(jīng)歷。很多時(shí)候重大的損失都來自于原則問題沒有堅(jiān)持，你這么說客戶有可能會(huì)有感觸。
商品商務(wù)談判策劃書 篇12
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判A方：KLL工廠(賣方)
談判B方：FLP工廠(買方)
FLP和KLL工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜
商品商務(wù)談判策劃書 篇13
1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
商品商務(wù)談判策劃書 篇14
假如溝通是一扇門，那么語言就是這扇門的鑰匙。
如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那么語言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向皓月當(dāng)空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無際的沙漠，那么語言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無邊的大海，那么語言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向如宗愨般“乘長風(fēng)破萬里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語言在溝通中是多么地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達(dá)人的心坎上。
恰如其分的語言表達(dá)，利于親情的溝通。誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當(dāng)子女跌倒時(shí)，是痛斥“沒用的東西，怎么搞的”，還是送以一句“這次是有點(diǎn)失策，下回努力”，即會(huì)收到截然相反的效果。當(dāng)子女摘吃了早戀的禁果時(shí)，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先說一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。盡管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達(dá)卻讓溝通的效果不一樣。可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。
恰如其分的語言表達(dá)，利于友情的溝通。高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識(shí)君”與王勃的“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”，都用優(yōu)美的語言送走了友人，達(dá)到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸說友人歸來的語言精辟，達(dá)到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標(biāo)，下有沖波逆折之回川”可知“蜀道之難，難于上青天”，友人便從言語中感受到友人的關(guān)懷，溝通也便到了心坎。溝通并不像白居易說的“此時(shí)無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達(dá)彼此的關(guān)切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。
恰如其分的表達(dá)，利于愛情的溝通。文學(xué)著作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認(rèn)識(shí)，便因?yàn)榱_伯特孤傲的語言表達(dá)而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時(shí)對焦仲卿所說的“君當(dāng)作磐石，妾當(dāng)作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負(fù)”的回答當(dāng)中，愛情得到了溝通。愛情有時(shí)不能像柳永說的“執(zhí)手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。
再看，觸龍說趙太后、魏征諫太宗，無不以恰如其分的語言表達(dá)見稱。君臣間的溝通，同樣需要語言的鑰匙。
一言以蔽之，請好好運(yùn)用語言的鑰匙，讓溝通直接到達(dá)心坎上。
商品商務(wù)談判策劃書 篇15
商務(wù)談判感想
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的
商品商務(wù)談判策劃書 篇16
說話技巧很重要
但是這是外在的。真正的力量源自于內(nèi)力。什么叫不怒自威，什么叫眼神就能殺死你。氣場之人，不需要說話，自有一股力量在胸中涌動(dòng)。這種力量也是真漢子所不斷追求的(至少我是比較欣賞的)。
當(dāng)然，這不是說說話技巧不重要，因?yàn)樯缃恢姓l都喜歡和善于交談的人來往，而不是三句話放不出個(gè)響屁的人。說這個(gè)只是想表達(dá)，不要舍本逐末，放棄了心胸氣場培養(yǎng)而去一味追求技巧。就像樓市的推銷員，口才再好，技巧越高，你都會(huì)覺得他只是個(gè)賣東西的;王石之類，要么不說話，要么娓娓而談，方顯底蘊(yùn)。