談判的各個階段的技巧

　　在談判中，無論在談判的哪一個階段，你的任何一個表現(xiàn)都可能決定你是否取勝，下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的談判的各個階段的技巧，希望對大家有用。

談判開局

一、開出高于預(yù)期的條件

　　你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應(yīng)，你會不停去想，當(dāng)時要價80萬元會怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。

二、永遠(yuǎn)不接受第一次報價

　　反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他?

　　稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報價，因為你接受了115萬元，而那個人是準(zhǔn)備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個價，比如說130萬元，說不定最后120萬元成交，那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。

三、不在被迫情況下出價

　　你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約見。幾經(jīng)延遲后對方叫你當(dāng)天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應(yīng)合同，要你開一個「最好價」。

　　按照談判的原則，你應(yīng)該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來對付你，至少說明他對你的東西感興趣。

四、學(xué)會表示意外

　　你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計業(yè)主會要求將租金提高20%，怎么辦?通常的辦法是要表示意外。你對他說，什么?還要漲價?我還正要跟你談降價呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。

談判中場

一、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

　　談判最怕的就是談成功后，對方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權(quán)可以做決定?

　　一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把對方的退路堵死掉。

二、絕不讓步，除非交換

　　絕不能白白讓步，我每一次讓步都要換來你相應(yīng)的回報。最容易交換的內(nèi)容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要，對你可能不那么重要。

三、未接到對方建議前不修改己方的建議

　　你報一個價，在對方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，對方會怎么做?他會繼續(xù)等，等你報一個更低的價。

四、談判的難點：讓步

　　實際上談判就是一個妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，讓到你有捍衛(wèi)自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。

　　比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。

五、各退一步，怎么退法?

　　談判中的一個常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。

　　比如講，你堅持要100，對方最多只能出90。談到最后對方說，這樣吧，各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬表示，你可以接受95是吧，對不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對談判高手的時候，你不要讓步得非常干脆，談判經(jīng)常會在一個地方僵持。

六、多問幾個What、If

　　我真正的目的就是要你降價，實在是談不下去了，如果我全付現(xiàn)金會怎么樣?如果我把采購量再放大一些，你覺得會怎么樣?如果我把條件再放寬一點，我們會怎么樣?把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。

七、態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判

　　談判桌上經(jīng)常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標(biāo)，不要被他人左右。

談判收尾——學(xué)會隨時離開

　　談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學(xué)會離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態(tài)度，但回來是目的。

談判結(jié)束

　　談判結(jié)束后，最重要的是要重復(fù)雙方的協(xié)議跟承諾，然后爭取由我方起草合同，因為合同的字里行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會占一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。

　　談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達成后，千萬不要節(jié)外生枝。

　　曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經(jīng)宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式。

　　跨國公司妥協(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當(dāng)。

　　此外，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。

　　而談判高手會和對方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風(fēng)度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為?