談判案例及分析（精選4篇）
談判案例及分析 篇1
意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展 不快， 于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生： 他 “ 還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)。”次日上午中方李 先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià) 40%) 改善 5% (要求 意方降價(jià) 35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì) 15%，還 要再降 35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午 2 ：00 再談。 下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意 方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要
求太高。談判到 4：00 時(shí)，羅尼先生說(shuō)： “我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格， 請(qǐng)中方考慮，最遲明天 12：00 以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方 的條件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差 15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先 生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 與助手、 項(xiàng)目單位商量對(duì)策， 一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30 的航班是否有。 結(jié)果該曰下午 2：30 沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票 是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點(diǎn)給意方去了電話，表示： “意 力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)， 中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30%，降到 25%。” 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題： 1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎? 2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)? 3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析： 1.貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。 2.若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路 航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的 回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好�；蛉杂迷�.但不講“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飛機(jī)回國(guó)”的話。 3.中方破戲破的較好。 4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判案例及分析 篇2
江蘇某工廠、 貴州某工廠、 東北某工廠、 北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)， 各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家 的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺 得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查， 日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過中國(guó).有的還與其中工廠做 過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找 具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件 比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退 伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代 表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的 代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣 告失敗。
問題： 1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2.外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒? 4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;
1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。 2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條 什);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。 3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。 4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性 的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。
談判案例及分析 篇3
曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年 談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方 30 萬(wàn)美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據(jù)中方了解，370 美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430 美元/ 是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講， 對(duì)外不能說(shuō)， 價(jià)格水平我會(huì)掌握。 公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 分析價(jià)格形勢(shì); 主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊�，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405-410 美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)， 并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判 桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意，
問題： 1 怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果? 2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析： 1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確— —價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
談判案例及分析 篇4
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。