商務(wù)談判課程總結(jié)（通用3篇）
商務(wù)談判課程總結(jié) 篇1
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識，負(fù)責(zé)了解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判課程總結(jié) 篇2
商務(wù)談判總結(jié)
準(zhǔn)備階段:
在談判開始前，在那二節(jié)課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒有中心，沒有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒有與商務(wù)談判理論相結(jié)合，都是發(fā)揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自已的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過這次的談判，讓我們組的成員有一個非常沉重的教訓(xùn)，就是對準(zhǔn)備階段要非常重視，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認(rèn)真對待和不能抱著好玩的態(tài)度做事，做事的時候不能有情緒。
開局階段：
在開局的時候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個沒有初步的了解，同時在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力于創(chuàng)造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的目標(biāo)要求，在以后談判的時候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認(rèn)真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書本知識聯(lián)系起來。注重個人的自我表現(xiàn)，不懂得怎樣控制局勢。 最后階段：
經(jīng)過這次的的商務(wù)談判，讓我們對于書本上的理論知識有了一個整體的了解和掌握和親身體驗(yàn)，更深入地了解了商務(wù)談判，談判的
基本禮儀和技巧等，同時，鍛煉了我們的運(yùn)用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以?在以后的學(xué)習(xí)中，我們還會不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識，補(bǔ)充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會。
商務(wù)談判課程總結(jié) 篇3
判方案及總結(jié)
一 談判起因：
我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。
二市場調(diào)查的手段和結(jié)果：
通過對現(xiàn)有市場的房價地價的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調(diào)查;國家政策以及全國主要大城市房價的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房價標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房價估計(jì)在6000￥/㎡ 。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計(jì)成交的價格可能會比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場價25W美元，我方估計(jì)能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價格可能在26W左右。
談判準(zhǔn)備工作：
談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對于目標(biāo)地皮市場前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調(diào)控來應(yīng)對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。
第一， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準(zhǔn)確行情，
目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識。
第二， 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時秘書總
裁陪同，法律顧問做法律向?qū)�，總�?jīng)理主談。
第三， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經(jīng)