有關(guān)商務(wù)談判的報價策略（通用3篇）
有關(guān)商務(wù)談判的報價策略 篇1
1.對于賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。
首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經(jīng)報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。
其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。
再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機(jī)。
第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。
2.開盤價必須合情合理。
開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成�？梢韵胂�，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚(yáng)長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認(rèn)為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍�？梢�，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩。
3.報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。
開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。
開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。
報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無法收場。
綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當(dāng)時的談判環(huán)境和與對方的關(guān)系狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向?qū)Ψ绞┘訅毫�，以保護(hù)本方的利益;如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報價就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點，出價過高會有損于雙方的關(guān)系;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會連繼續(xù)談判的機(jī)會都沒有，更談不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運(yùn)用，不可教條主義。
有關(guān)商務(wù)談判的報價策略 篇2
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報價，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。
它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。
有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加 起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。
? 此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元。”他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。? 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
有關(guān)商務(wù)談判的報價策略 篇3
在對方報價過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將本方對對方報價的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進(jìn)行下一步。
在對方報價完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。
在進(jìn)行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。