商務(wù)談判案例（精選25篇）
商務(wù)談判案例 篇1
澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘
雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢(qián)時(shí)，說(shuō)的很好，錢(qián)倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。
c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。
A公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
B公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。
A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問(wèn)題：
1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?
2.A、B公司的談判呢?
3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?
分析：
1 C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。
2.A、D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資，后談以服務(wù)人股問(wèn)題o
3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 ’
商務(wù)談判案例 篇2
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
問(wèn)題：
1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;
1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪](méi)滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
商務(wù)談判案例 篇3
美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”
問(wèn)題：
1.如何看美方的論述?
2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?
3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?
4.最終結(jié)果應(yīng)如何?
分析：
1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。
2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。
3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。
4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。
商務(wù)談判案例 篇4
1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)�，才能獲得勝利。
商務(wù)談判案例 篇5
日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊�，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。
問(wèn)題：
1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析：
1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
商務(wù)談判案例 篇6
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.
商務(wù)談判案例 篇7
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn)題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析：
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
商務(wù)談判案例 篇8
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判案例 篇9
案例1：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判A方：KLL工廠(賣(mài)方) 談判B方：FLP工廠(買(mǎi)方)
FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商(多種型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件生產(chǎn)廠家，指買(mǎi)方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。
實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責(zé)任。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。
商務(wù)談判案例 篇10
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類(lèi)資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
商務(wù)談判案例 篇11
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
商務(wù)談判案例 篇12
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判案例 篇13
歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問(wèn)題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?
2.構(gòu)成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。
商務(wù)談判案例 篇14
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)G公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)M公司于4月26號(hào)將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日，G公司作了如下答復(fù)：
(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)�，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?
上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì)見(jiàn)，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷(xiāo)合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受M公司的這筆買(mǎi)賣(mài)，將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。
1989年7月26日，香港M公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
商務(wù)談判案例 篇15
案例2：保健品項(xiàng)目合資合作
談判A方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方) 談判B方：某建材公司(買(mǎi)方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
A方談判內(nèi)容：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配
B方談判內(nèi)容：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧�(rùn)分配問(wèn)題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
商務(wù)談判案例 篇16
我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
▲評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝
商務(wù)談判案例 篇17
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦1個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第1個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為1個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商務(wù)談判案例 篇18
案例3：
甲方： A科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司
A公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港、馬來(lái)西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由A公司獨(dú)家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購(gòu)買(mǎi)了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子，用去20xx.00元。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款B公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B(niǎo)公司要求A公司：1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
商務(wù)談判案例 篇19
吉利成功收購(gòu)沃爾沃
一. 公司簡(jiǎn)介
(一)吉利：
吉利汽車(chē)控股有限公司(Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175)，是一間于香港交易所上市的公司，集團(tuán)主席為李書(shū)福，主要業(yè)務(wù)為制造及分銷(xiāo)汽車(chē)及汽車(chē)零部件。20xx年被評(píng)選為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)50年內(nèi)50家發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好的企業(yè)之一，更先后被各國(guó)機(jī)構(gòu)，至各級(jí)政府評(píng)為?亞洲企業(yè)500強(qiáng)?、?中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)?、?中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)?、?中國(guó)最具生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè)?、?國(guó)家創(chuàng)新型企業(yè)試點(diǎn)單位?等等榮譽(yù)稱號(hào)。
浙江吉利控股集團(tuán)有限公司總部設(shè)在浙江省省會(huì)城市杭州，在臨海、寧波、臺(tái)州、上海建有四個(gè)專門(mén)從事汽車(chē)整車(chē)和汽車(chē)零部件生產(chǎn)的制造基地，現(xiàn)已擁有年產(chǎn)35萬(wàn)輛整車(chē)、30萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)和20萬(wàn)臺(tái)變速箱的生產(chǎn)能力;隨著寧波、臺(tái)州、上海等新建項(xiàng)目陸續(xù)竣工投產(chǎn)，集團(tuán)的整車(chē)生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)50萬(wàn)輛，發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)30萬(wàn)臺(tái)。
浙江吉利控股集團(tuán)有限公司建有面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)共有109個(gè)4S汽車(chē)專賣(mài)店、489家品牌經(jīng)銷(xiāo)商、569家服務(wù)站;在海外建有的10余家銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)吉利、美人豹、華普三大品牌系列轎車(chē)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、汽車(chē)零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面都取得了輝煌業(yè)績(jī)，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過(guò)200億元。
(二)沃爾沃(VOLVO)：
沃爾沃，瑞典著名汽車(chē)品牌，又譯為富豪，由阿薩爾〃加布里爾松和古斯塔夫〃拉爾松創(chuàng)建。該品牌汽車(chē)是目前世界上最安全的汽車(chē)。
?VOLVO?為拉丁語(yǔ)，是?滾動(dòng)向前?的意思。喻示著汽車(chē)車(chē)輪滾滾向前、公司興旺發(fā)達(dá)和前途無(wú)限
沃爾沃汽車(chē)公司是北歐最大的汽車(chē)企業(yè)，也是瑞典最大的工業(yè)企業(yè)集團(tuán)。于1999年被福特公司以64.5億美元的價(jià)格收購(gòu)。
沃爾沃汽車(chē)以質(zhì)量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽(yù)，特別是安全系統(tǒng)方面，沃爾沃汽車(chē)公司更有其獨(dú)到之處，它有一句廣告語(yǔ)：對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)，每年都是?安全年?。美國(guó)公路損失資料研究所曾評(píng)比過(guò)十種最安全的汽車(chē)，沃爾沃榮登榜首。
二、并購(gòu)動(dòng)因
(一)吉利收購(gòu)沃爾沃的原因
1.吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)技術(shù)和品牌的訴求
吉利從20xx年開(kāi)始就提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：不打價(jià)格戰(zhàn)，而是將核心競(jìng)爭(zhēng)力從成本優(yōu)勢(shì)重新定位為技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)服務(wù)。吉利這樣說(shuō)也這樣做了，而且成效顯著。
(1)渴望技術(shù)
在3月10日北京召開(kāi)的并購(gòu)沃爾沃轎車(chē)協(xié)議簽署媒體見(jiàn)面會(huì)上，吉利總裁李書(shū)福指出：?在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容上，我們是斤斤計(jì)較的。?一語(yǔ)道破吉利垂涎沃爾沃技術(shù)的天機(jī)。作為國(guó)際化的品牌，沃爾沃的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和先進(jìn)技術(shù)是無(wú)庸質(zhì)疑的，誰(shuí)收購(gòu)了沃爾沃誰(shuí)就會(huì)得到一大筆技術(shù)財(cái)富，它的先進(jìn)技術(shù)和安全性能、節(jié)能環(huán)保特點(diǎn)正是吉利實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最需要的。
(2)提升品牌
一直以來(lái)吉利汽車(chē)在價(jià)格和品牌上都給人以?草根?的印象，成本和價(jià)格一方面為吉利帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，另一方面又使吉利的品牌無(wú)法更上一層樓，沒(méi)有可以打出去的牌子的確是個(gè)棘手的問(wèn)題。依目前的形勢(shì)看，吉利雖有三大品牌，但尚缺乏一錘定音的頂級(jí)豪華品牌，這個(gè)空缺沃爾沃正好可以補(bǔ)上，有了沃爾沃，吉利在行業(yè)內(nèi)的品牌競(jìng)爭(zhēng)地位無(wú)疑會(huì)大大提升。
2.民營(yíng)企業(yè)走出去的一種方式
吉利是民營(yíng)企業(yè)，打入國(guó)際市場(chǎng)更困難，但是只有進(jìn)入了歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，才能夠越做越強(qiáng)。吉利需要打入國(guó)際市場(chǎng)的?通行證?，而收購(gòu)品牌無(wú)疑是捷徑。所以代表品牌市場(chǎng)的沃爾沃就毫無(wú)疑問(wèn)地成了吉利走出中國(guó)的橋梁。
3.學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模
沃爾沃通過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)和大成本的營(yíng)銷(xiāo)讓自己的品牌和?紳士精神、挑戰(zhàn)極限、高尚生活?緊密地聯(lián)系在一起，鎖定了追求生活質(zhì)量、關(guān)注安全和環(huán)境并且又不愛(ài)張揚(yáng)的用戶群體。能夠近距離地學(xué)一學(xué)外資品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)吉利以及中國(guó)自主品牌的車(chē)企來(lái)說(shuō)，都是未來(lái)走向世界的前提。
4.李書(shū)福個(gè)人性格因素
英特爾公司的拯救者格魯夫曾經(jīng)有句著名格言：?只有偏執(zhí)狂才能生存。?在諸多方面，李書(shū)福就有點(diǎn)像這所謂的?偏執(zhí)狂?。收購(gòu)沃爾沃難度不言而喻，但對(duì)敢賭敢拼敢挑戰(zhàn)的李書(shū)福來(lái)說(shuō)，這是值得冒險(xiǎn)的。
堅(jiān)持李書(shū)福個(gè)人魅力的作用貫穿于整個(gè)收購(gòu)過(guò)程，是吉利收購(gòu)成功的支柱。對(duì)汽車(chē)夢(mèng)的無(wú)比堅(jiān)持，使其在數(shù)次遭到福特拒絕時(shí)并未放棄。尤其是面對(duì)沃爾沃工會(huì)的刁難時(shí)，?I Love You?的回答和承諾不轉(zhuǎn)移工廠，打動(dòng)了可謂剽悍的沃爾沃工會(huì)。
決心為確保收購(gòu)成功，李書(shū)福曾表態(tài)，除了主業(yè)汽車(chē)和培養(yǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的學(xué)校外，其他產(chǎn)業(yè)全都可以清理掉。正是這種破釜沉舟的決心，使吉利
最終成功收購(gòu)了沃爾沃。?
(二)福特出售沃爾沃的原因
1.戰(zhàn)略性出售：發(fā)展福特品牌
為應(yīng)對(duì)20xx年福特創(chuàng)下有史以來(lái)最嚴(yán)重虧損(約127億美元)，福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號(hào)?一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)?
20xx年，福特以8.5億美元的價(jià)格將阿斯頓〃馬丁出售給英國(guó)的一個(gè)投資集團(tuán)。20xx年，福特以23億美元的價(jià)格將捷豹、路虎打包出售給印度的塔塔集團(tuán)，同年，福特將其持有的20%的馬自達(dá)股份出售，持股降低至13.4%�？梢�(jiàn)出售沃爾沃是遲早的事。
2.經(jīng)濟(jì)壓力：沃爾沃成為燙手的山芋
沃爾沃轎車(chē)在被福特收購(gòu)后銷(xiāo)售額在過(guò)去數(shù)年來(lái)一直下滑，自20xx年至今更是連續(xù)5年虧損，每年的虧損額均在10億美元以上，20xx年金融危機(jī)使沃爾沃虧損加劇。同時(shí)，福特汽車(chē)出現(xiàn)巨額虧損，福特自己身處險(xiǎn)境還拿著沃爾沃這個(gè)燙手的山芋，當(dāng)然急于丟給別人。 綜合以上兩點(diǎn)可知：福特出售手下企業(yè)是必然的而被出售的企業(yè)是沃爾沃主要因?yàn)樗奶潛p。
3.繼續(xù)持有風(fēng)險(xiǎn)更高。
國(guó)際上，金融風(fēng)暴尚未走遠(yuǎn)，主要汽車(chē)市場(chǎng)近年來(lái)都呈萎縮態(tài)勢(shì)，未來(lái)即使企穩(wěn)可期，但是回升乏力，在這樣的國(guó)際環(huán)境中福特確實(shí)沒(méi)必要增加風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)持有沃爾沃。
4.沃爾沃歷史使命已完成
沃爾沃最大的賣(mài)點(diǎn)是安全技術(shù)和環(huán)保技術(shù)�，F(xiàn)在，沃爾沃的平臺(tái)已經(jīng)和福特的平臺(tái)完全融合在一起，對(duì)福特而言，沃爾沃的歷史使命已經(jīng)完成，沒(méi)必要再保留。
(三)福特選擇吉利的原因
1.吉利的尊重
福特是美國(guó)汽車(chē)及底特律工業(yè)尊嚴(yán)的捍衛(wèi)者，吉利收購(gòu)后的整合運(yùn)營(yíng)方案最大限度地滿足了福特的要求：對(duì)沃爾沃內(nèi)部，保留沃爾沃單獨(dú)的運(yùn)作體系，吉利不干涉沃爾沃的運(yùn)營(yíng)管理，高管團(tuán)隊(duì)給予保留，對(duì)工會(huì)承諾不轉(zhuǎn)移工廠和不裁員。李書(shū)福一直承諾要為沃爾沃保留更多獨(dú)立，這種尊重讓福特對(duì)吉利產(chǎn)生了極大的好感，對(duì)收購(gòu)的成功起了不可估量的作用。
2.福特?fù)?dān)心技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用
福特和沃爾沃擁有大量共享技術(shù)和專利，由于擔(dān)心技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用，因此福特并不熱衷于將沃爾沃出售給大型汽車(chē)集團(tuán)，以免增強(qiáng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。從而吉利得以憑借不對(duì)福特構(gòu)成威脅的優(yōu)勢(shì)收購(gòu)沃爾沃。
3.看中中國(guó)車(chē)市場(chǎng)
吉利背后的中國(guó)市場(chǎng)的確是塊誘人的蛋糕，沃爾沃認(rèn)識(shí)到要走出困境,眼下最大的機(jī)遇就是借助中國(guó)市場(chǎng)，但中國(guó)有個(gè)政策：海外并購(gòu)都要在發(fā)改委備案,不允許自相殘殺。所以,沃爾沃如果要選擇中國(guó),就只能選擇吉利。
三.并購(gòu)分析
(一)宏觀分析(PEST)
1.政治環(huán)境(Political)
(1)國(guó)際關(guān)系
①瑞典是最早同中國(guó)建交的西方國(guó)家號(hào)稱建設(shè)的是民主社會(huì)主義.中瑞關(guān)系平穩(wěn)發(fā)展，兩國(guó)在政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)層次的交流與合作日益增多并取得顯著成果。
②瑞典首相表示歡迎吉利與沃爾沃最終結(jié)盟，中國(guó)政府也對(duì)此事持鼓勵(lì)態(tài)度，在經(jīng)濟(jì)和政策方面都給予了很多的支持。
(2)政策干預(yù)
①我國(guó)實(shí)行?走出去?戰(zhàn)略. 國(guó)務(wù)院推出《關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》.《關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等文件大力鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)走出去，鼓勵(lì)有條件的企業(yè)對(duì)外投資和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，加大信貸、保險(xiǎn)外匯等支持力度，加強(qiáng)對(duì)‘走出去’企業(yè)的引導(dǎo)和協(xié)調(diào)。
②我國(guó)實(shí)行海外并購(gòu)都要在發(fā)改委備案的政策,不允許自相殘殺。沃爾沃認(rèn)識(shí)到要走出困境,眼下最大的機(jī)遇就是借助中國(guó)市場(chǎng)。所以回過(guò)頭來(lái)看,當(dāng)吉利在發(fā)改委備案時(shí),沃爾沃如果要選擇中國(guó),就只能選擇吉利。
�、蹏�(guó)內(nèi)政策性銀行加大對(duì)境外投資支持力度;在防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化境外投資的審批程序;在我國(guó)外匯儲(chǔ)備存量較高和人民幣匯率升值后，放寬了對(duì)外投資，這也為吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃提供了經(jīng)濟(jì)保證
�、�?chē)?guó)家出臺(tái)的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》明確指出：?以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，推進(jìn)汽車(chē)企業(yè)兼并重組。?兼并重組有多種形式，不僅是國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的兼并重組，也要利用國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的機(jī)遇并購(gòu)海外的汽車(chē)企業(yè)。
眾多政策的支持為吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃公司提供了地利之勢(shì)。
2.經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境(Economic)
(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境
20xx年9月以來(lái).近220xx年來(lái)逐漸形成的華爾街金融版圖，正遭遇?地毯式?的巨變。破產(chǎn)和另類(lèi)成為華爾街的關(guān)鍵詞。有著158年輝煌歷史的
雷曼兄弟公司轟然倒下，美林集團(tuán)易主美國(guó)銀行，大摩也尋求合并;美國(guó)最大儲(chǔ)蓄銀行——華盛頓互惠銀行也在為避免破產(chǎn)苦尋買(mǎi)主……受這次金融風(fēng)暴波及，西方各國(guó)經(jīng)濟(jì)普遍陷入衰退.而福特公司也因此債務(wù)纏身。
金融危機(jī)使本來(lái)就不穩(wěn)固的沃爾沃市場(chǎng)雪上加霜，銷(xiāo)售量下滑的情況十分嚴(yán)重。值得一提的是，20xx年9月，沃爾沃轎車(chē)在其重要市場(chǎng)之一——美國(guó)的銷(xiāo)量驟降51%。嚴(yán)酷的國(guó)際背景帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)高壓使福特急于放低身價(jià)出售沃爾沃，對(duì)吉利公司來(lái)說(shuō)真是天上掉下的餡餅。
(2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
雖然國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)有一定影響，但是風(fēng)暴并沒(méi)有傷到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的筋骨，只是一定程度上減緩了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，而吉利汽車(chē)公司汽車(chē)銷(xiāo)量保持迅速增長(zhǎng)，吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不斷深入，從銷(xiāo)售情況來(lái)看，吉利的發(fā)展形勢(shì)令人鼓舞。20xx年吉利汽車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量22萬(wàn)多輛，比去年依然有一定漲幅，吉利的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)前的國(guó)內(nèi)國(guó)外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，便是吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃的天時(shí)。
3.社會(huì)文化環(huán)境(Social)
(1)從社會(huì)角度來(lái)看，中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展前景是遠(yuǎn)大的，汽車(chē)市場(chǎng)也是遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，汽車(chē)的需求量在未來(lái)的幾年內(nèi)會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，人們對(duì)汽車(chē)安全和環(huán)保也越來(lái)越關(guān)注。而以安全聞名的沃爾沃汽車(chē)將注定受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)的歡迎，這也為吉利公司成功收購(gòu)沃爾沃提供了支持。
(2)從民族文化來(lái)看，我國(guó)國(guó)內(nèi)民族意識(shí)高漲，人們?cè)谫I(mǎi)汽車(chē)時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)。如果吉利成功收購(gòu)沃爾沃，必定將讓沃爾沃在中國(guó)的銷(xiāo)量大幅度提高，這也是福特公司所想看到的。
(3)還有一方面就是廣大民眾的支持，此次收購(gòu)如果成功，將使中國(guó)人心中的自豪感和中國(guó)力量得以體現(xiàn)和提升。因此這次事件也引起了廣大民眾的關(guān)注和支持，廣大中國(guó)民眾做堅(jiān)實(shí)后盾為吉利的成功加大了籌碼。
4.技術(shù)環(huán)境
(1)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)技術(shù)落后，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)業(yè)主要以成本優(yōu)勢(shì)，打價(jià)格戰(zhàn)，在技術(shù)層面與國(guó)外有很大差距。在自主品牌企業(yè)造高檔車(chē)難度大，造中低價(jià)位車(chē)的難度比較小，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)急需引進(jìn)高檔車(chē)生產(chǎn)核心技術(shù)。
(2)我國(guó)加大金融對(duì)對(duì)外高新技術(shù)投資的支持 充分發(fā)揮其政策導(dǎo)向功能，對(duì)國(guó)家重大科技專項(xiàng)、國(guó)家重大科技項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的規(guī)�；谫Y和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、引進(jìn)技術(shù)消化吸收、高新技術(shù)產(chǎn)品出口等在貸款上給予重點(diǎn)扶持;運(yùn)用財(cái)政貼息方式，引導(dǎo)各類(lèi)商業(yè)金融機(jī)構(gòu)支持高新技術(shù)引進(jìn)和自主創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)化，使我國(guó)高新技術(shù)迅速發(fā)展，為吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃提供了技術(shù)條件
(3)吉利從20xx年開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出了不打價(jià)格戰(zhàn)，要以品牌、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)贏市場(chǎng)，要造最安全、最環(huán)保最節(jié)能的好車(chē)，利對(duì)于沃公司的收購(gòu)恰能補(bǔ)充在技術(shù)方面的不足。
(二)現(xiàn)狀分析(SWOT)
1.優(yōu)勢(shì)(S)
(1)收購(gòu)雙方的銷(xiāo)售市場(chǎng)互補(bǔ)，無(wú)重疊
沃爾沃公司一直堅(jiān)持的銷(xiāo)售理念就是造安全、環(huán)保、設(shè)計(jì)和品質(zhì)都一流的高端豪華車(chē)型，而吉利公司是以造低成本的中低檔 車(chē)而發(fā)家的，直到現(xiàn)在吉利一直堅(jiān)持這樣的傳統(tǒng)。這樣看兩個(gè)公司的銷(xiāo)售市場(chǎng)不單毫無(wú)重疊，反而互補(bǔ)，形成了更強(qiáng)、更全面的銷(xiāo)售整體。
(2)吉利對(duì)此次收購(gòu)作了充分準(zhǔn)備
李書(shū)福早在20xx年就開(kāi)始研究沃爾沃這個(gè)企業(yè)，并于20xx年敏銳洞察到并購(gòu)沃爾沃的可能性，開(kāi)始和福特進(jìn)行正式溝通，同時(shí)要求財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人張芃著手研究并購(gòu)可能性與準(zhǔn)備工作，李書(shū)福則親自飛赴福特總部進(jìn)行協(xié)商。雖被福特多次拒絕，但李書(shū)福堅(jiān)信福特是戰(zhàn)略性出售，繼續(xù)跟蹤并聘請(qǐng)了龐大的外部專業(yè)收購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)與協(xié)助，如并購(gòu)事務(wù)顧問(wèn)洛希父子公司、法律事務(wù)顧問(wèn)富爾德律師事務(wù)所、財(cái)務(wù)事務(wù)顧問(wèn)德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所、汽車(chē)公司整合咨詢顧問(wèn)羅蘭貝格公司，以及全球知名的并購(gòu)公關(guān)公司博然思維等。在專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助下，并購(gòu)活動(dòng)所有的危機(jī)點(diǎn)都在吉利的掌控范圍內(nèi)。
又有：知彼知己百戰(zhàn)不殆。吉利憑借精心的準(zhǔn)備和對(duì)并購(gòu)的熟知程度打了一場(chǎng)有備之仗,最終擊敗眾多競(jìng)爭(zhēng)者并購(gòu)成功。
(3)吉利收購(gòu)后的運(yùn)營(yíng)整合方案符合福特方面要求
福特作為此次金融危機(jī)中唯一沒(méi)有倒下的美國(guó)大型車(chē)企，是美國(guó)汽車(chē)及底特律工業(yè)尊嚴(yán)的捍衛(wèi)者，且時(shí)刻都努力體現(xiàn)一個(gè)負(fù)責(zé)任的形象，其十分關(guān)注出售后沃爾沃是否能夠擺脫目前的困境贏得一個(gè)更好的未來(lái)。而吉利對(duì)沃爾沃未來(lái)的發(fā)展之路規(guī)劃地相當(dāng)明晰：一是通過(guò)采購(gòu)沃爾沃設(shè)臵在中國(guó)工廠生產(chǎn)的零部件，以降低采購(gòu)成本。二是擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模攤薄整車(chē)成本。通過(guò)詳盡的成本測(cè)算，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)出沃爾沃銷(xiāo)售35萬(wàn)輛即能實(shí)現(xiàn)扭虧。在中國(guó)市場(chǎng)20xx年奧迪、寶馬、奔馳、沃爾沃銷(xiāo)售量，相比之下沃爾沃只占四大高端汽車(chē)33.86萬(wàn)輛的6.6% , 比例雖然不大，但沃爾沃只需在中國(guó)擴(kuò)展5萬(wàn)輛就能實(shí)現(xiàn)35萬(wàn)輛的全球銷(xiāo)售而全面扭虧。吉利未來(lái)規(guī)劃沃爾沃在中國(guó)的銷(xiāo)售達(dá)到30萬(wàn)輛，國(guó)際市場(chǎng)達(dá)到35萬(wàn)輛，這是福特一直未實(shí)現(xiàn)的65萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，但事實(shí)上支撐這個(gè)規(guī)劃的數(shù)據(jù)很簡(jiǎn)單，那就是擴(kuò)大沃爾沃B級(jí)車(chē)在中國(guó)的銷(xiāo)售，因?yàn)橹袊?guó)B級(jí)車(chē)市場(chǎng)總量是高端車(chē)的十倍以上，同時(shí)中國(guó)車(chē)市未來(lái)5年還將以每年20%的速度遞增，憑借著沃爾沃的品牌與技術(shù)，和吉利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深度了解，沃爾沃只需擁有5%的中國(guó)B級(jí)車(chē)市場(chǎng)份額即可實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)規(guī)劃目標(biāo)。廣闊的發(fā)展前景，詳盡的運(yùn)營(yíng)方案對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)無(wú)疑有很大誘惑力 。
(4)吉利有兩次國(guó)際并購(gòu)案的經(jīng)驗(yàn)
在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國(guó)并購(gòu)案：20xx年10月控股英國(guó)錳銅，20xx年3月全資收購(gòu)全球第二大的澳大利亞自動(dòng)變速器公司。
這兩起并購(gòu)案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 的談判和對(duì)吉利在資本運(yùn)作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。尤其是資本運(yùn)作手法堪稱經(jīng)典：?這兩個(gè)項(xiàng)目并購(gòu)都是直接用海外資金，用并購(gòu)的資產(chǎn)做抵押向海外銀行貸款，或者在海外資本市場(chǎng)發(fā)債、發(fā)股?(李書(shū)福語(yǔ))。
這次和福特的博弈，吉利獲得了沃爾沃9個(gè)系列產(chǎn)品，3個(gè)最新車(chē)型平臺(tái)，20xx多個(gè)全球網(wǎng)絡(luò)，人才和品牌，以及重要的供應(yīng)商體系，斬獲頗豐，而付出的代價(jià)卻不大，之前的國(guó)際并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)功不可沒(méi)。
(5)吉利擁有職業(yè)的收購(gòu)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
以李書(shū)福為首，包括顧問(wèn)公司的團(tuán)隊(duì)，吉利為并購(gòu)案組織了200多人的全職運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，骨干人員中不乏業(yè)界巨擘：原華泰汽車(chē)總裁，曾主持過(guò)JEEP大切諾基、三菱歐蘭德、帕杰羅、奔馳E級(jí)和C級(jí)豪華轎車(chē)等七款車(chē)型的引進(jìn)和國(guó)產(chǎn)化工作的童志遠(yuǎn);原世界500強(qiáng)三甲之一英國(guó)BP的財(cái)務(wù)與內(nèi)控高級(jí)顧問(wèn)張芃;原菲亞特集團(tuán)動(dòng)力科技中國(guó)區(qū)總裁沈暉;國(guó)際并購(gòu)專家，長(zhǎng)期在英國(guó)BP倫敦總部負(fù)責(zé)重大并購(gòu)項(xiàng)目的袁小林。如此多重量級(jí)的專家為吉利出謀劃策，掃除了并購(gòu)路上一個(gè)又一個(gè)障礙，獲得最終成功。
(6)低成本優(yōu)勢(shì)巨大
中國(guó)出口產(chǎn)品的低成本是一個(gè)被廣泛認(rèn)可的事實(shí).其中中國(guó)的勞動(dòng)力成本大大低于國(guó)外，幾乎所有的本土企業(yè)都享用著這樣的廉 價(jià)資源，雖然我國(guó)勞動(dòng)力成本上漲，但對(duì)比其他國(guó)家仍有明顯的優(yōu)勢(shì)。而且吉利公司在20xx年之前，公司的發(fā)展戰(zhàn)略就是?造老百姓買(mǎi)得起的好車(chē)?，這時(shí)吉利的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低成本，低售價(jià)。
2.劣勢(shì)(W)
(1)雙方差異
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沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，即使后來(lái)底特律文華的介入也沒(méi)能改變根植于瑞典的文化情節(jié)，這是一種自它誕生就形成的文化特質(zhì)。而只有十三年歷史的吉利正處
于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國(guó)文化特質(zhì)。兩者之間的文化鴻溝而只有十三年歷史的吉利正處于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國(guó)文化特質(zhì)。兩者之間的文化鴻溝該怎樣來(lái)填充的確是個(gè)傷腦筋的問(wèn)題。
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沃爾沃在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里一直是全球汽車(chē)品牌的佼佼者，之所以目前在高檔車(chē)的市場(chǎng)占有率上被拋到了后 面，公司管理層對(duì)不同市場(chǎng)的變化考慮較少，產(chǎn)品與市 場(chǎng)脫節(jié)是一個(gè)重要原因。但中國(guó)市場(chǎng)就和歐洲市場(chǎng)有很大的不一樣，它強(qiáng)調(diào)客戶至上，市場(chǎng)需要什么樣的車(chē)就造什么樣的車(chē)來(lái)遷就消費(fèi)者。但是沃爾沃管理層卻堅(jiān)持走自己的路，照著當(dāng)前全世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展低碳環(huán)保的方向走，而忽略市場(chǎng)的需求。這種戰(zhàn)略方向上的分歧很難協(xié)調(diào)，成為吉利和沃爾沃牽手之路上不小的障礙。
(2)吉利缺乏高端品牌管理經(jīng)驗(yàn)
吉利公司從創(chuàng)建以來(lái)一直都在堅(jiān)持做中低檔車(chē)的生產(chǎn)銷(xiāo)售，從未涉足過(guò)高端豪華車(chē)的生產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，而此次吉利公司收購(gòu)的沃爾沃公司則是一家以生產(chǎn)和銷(xiāo)售高端豪華車(chē)而聞名的汽車(chē)公司。對(duì)于缺乏高端管理經(jīng)驗(yàn)的吉利公司來(lái)說(shuō)將來(lái)對(duì)沃爾沃公司的管理將會(huì)成為其一大弊病!
3. 機(jī)會(huì)(O)
(1)政府支持
國(guó)家出臺(tái)的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》明確指出：?以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，推進(jìn)汽車(chē)企業(yè)兼并重組。?這一大好政策支持我國(guó)企業(yè)利用國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的機(jī)遇并購(gòu)海外的汽車(chē)企業(yè)。
吉利并購(gòu)沃爾沃，一是可以幫助中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)盡快走向國(guó)際市場(chǎng)。二是可以嫁接國(guó)際知名品牌為我所用。三是可以彰顯中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的實(shí)力。因而得到我國(guó)政府政策和財(cái)力的支持。
(2)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，金融風(fēng)暴
全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致歐美汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額急劇下滑，許多的企業(yè)更是連連的虧損，沃爾沃也不例外，同樣虧損嚴(yán)重。與此同時(shí)，其母公司福特汽車(chē)在全球范圍的銷(xiāo)量也下滑厲害，國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)可謂風(fēng)雨飄搖，世界汽車(chē)巨頭紛紛變賣(mài)資產(chǎn)換取現(xiàn)金。因而許多外國(guó)企業(yè)的
資產(chǎn)價(jià)值被嚴(yán)重低估，相比之下中國(guó)市場(chǎng)雖然也受金融風(fēng)暴影響，但銷(xiāo)售額仍緩慢增長(zhǎng)，這正是中國(guó)企業(yè)出手的好時(shí)候。于此時(shí)通過(guò)海外并購(gòu)，可以用較低的成本，獲取到夢(mèng)寐以求的汽車(chē)國(guó)際品牌、核心技術(shù)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道，這是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越的一個(gè)捷徑。
所以金融危機(jī)帶給我們更多的是機(jī)會(huì)，收購(gòu)國(guó)際品牌企業(yè)打入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
(3)福特基于戰(zhàn)略選擇出售沃爾沃
福特在20xx年做了戰(zhàn)略調(diào)整計(jì)劃，即走?一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)?的自有品牌發(fā)展之路。接著相繼以低價(jià)出售旗下企業(yè)。這次選中的是沃爾沃，這就為所有中意沃爾沃的企業(yè)提供了競(jìng)購(gòu)平臺(tái)，吉利得以擁有牽手沃爾沃的機(jī)會(huì)。
(4)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品的海外需求不斷增長(zhǎng)
中國(guó)汽車(chē)的海外需求不斷增長(zhǎng)，尤其是輕型載貨汽車(chē)，而本土生產(chǎn)的高端車(chē)型正在逐漸取代某些進(jìn)口。另外，一向被認(rèn)為缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌轎車(chē)已經(jīng)批量地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，雄心勃勃的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)正在積極嘗試海外擴(kuò)張，出口產(chǎn)品到歐美主流汽車(chē)市場(chǎng)。
4.威脅(T)
(1)中國(guó)市場(chǎng)中強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
中國(guó)高端豪華車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)可以說(shuō)是一塊大餅，想來(lái)分這塊餅的人太多了，其中奧迪 寶馬 奔馳這三大
高端豪華汽車(chē)生產(chǎn)巨頭占據(jù)了其中93.4%的股份，現(xiàn)在吉利收購(gòu)沃爾沃想
要從其中分得一小塊餅真的是一個(gè)不小的難題。而且沃爾沃的市場(chǎng)主要集
中在北美和歐洲，想要轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞洲地區(qū)，將又會(huì)是一個(gè)難題。
(2)經(jīng)濟(jì)壓力
18億美元的資金需求對(duì)于年盈利
不足2億美金的吉而言，好比不吃不喝20xx年換一次交易，收購(gòu)門(mén)檻不可謂不高;相比之下，對(duì)手?皇冠?財(cái)團(tuán)則早早準(zhǔn)備好了融資方案，這無(wú)疑降低了吉利的勝算。
另外，并購(gòu)后需要的大筆投入資金對(duì)吉利來(lái)說(shuō)也是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，處于經(jīng)濟(jì)方面的原因，福特要把沃爾沃交給吉利是相當(dāng)不放心的。
(3)工會(huì)和法律的阻撓
沃爾沃工會(huì)提出的不裁員、不轉(zhuǎn)移工廠等苛刻條件也為收購(gòu)設(shè)臵了重重障礙，這恰恰是很多中國(guó)企業(yè)難以適應(yīng)的。除此以外，海外法律和政府監(jiān)管就好比達(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)可能斬?cái)嗍召?gòu)的希望。吉利能夠獲得并購(gòu)成功的確是經(jīng)歷了重重考驗(yàn)。
(4)低價(jià)政策帶來(lái)的副作用
由于近幾年中國(guó)汽車(chē)的出口量增速極快，而出口平均價(jià)格又逐年遞減，中國(guó)汽車(chē)?yán)玫蛢r(jià)沖擊國(guó)際市場(chǎng)，并拿出一副以低價(jià)沖垮對(duì)手的架勢(shì)，而不給自己留絲毫回旋余地，無(wú)異于為自己樹(shù)立起眾多強(qiáng)大的敵人，喪失良好的出口環(huán)境。
5.小結(jié)
通過(guò)分析吉利收購(gòu)沃爾沃時(shí)占有的優(yōu)勢(shì)，處的劣勢(shì)，抓住的機(jī)會(huì)和面對(duì)的挑戰(zhàn)，就吉利最終成功并購(gòu)沃爾沃這一事實(shí)得出以下結(jié)論：缺少資金存在文化鴻溝等難題都不是無(wú)法克服的, 只要企業(yè)動(dòng)用其敏銳的觀察力抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì), 盡力爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)資源, 理智應(yīng)對(duì)劣勢(shì), 整體長(zhǎng)遠(yuǎn)地考慮已出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn), 就可以出色地完成企業(yè)目標(biāo), 使企業(yè)進(jìn)一步壯大.
商務(wù)談判案例 篇20
1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬(wàn)元日元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。
問(wèn)題：
1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?
2.買(mǎi)方如何評(píng)論?
分析：
1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。
評(píng)論點(diǎn)較多：
其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;
其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;
其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
商務(wù)談判案例 篇21
甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司
乙方：天龍實(shí)業(yè)
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨)，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
商務(wù)談判案例 篇22
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂(lè)成功收購(gòu)美國(guó)著名食品品牌“魁克”，無(wú)論是一波三折的談判過(guò)程還是與可口可樂(lè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，都使得這場(chǎng)談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來(lái)分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，談判目標(biāo)的設(shè)定，通過(guò)談判準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及最后的談判效果評(píng)估來(lái)完成整個(gè)談判方案的設(shè)計(jì)，然后分別從百事可樂(lè)和可口可樂(lè)兩方面分析了百事可樂(lè)成功的原因。
關(guān)鍵字：百事可樂(lè) 可口可樂(lè) 魁克 商務(wù)談判
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百事可樂(lè)并購(gòu)桂格案例分析
商務(wù)談判
一、介紹篇
一、案例回顧：
20xx年 12月4 日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震，百事可樂(lè)斥資 134億美元成功收購(gòu)了魁克公司，從而結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的談判期，成功將 “佳得樂(lè)”(Gatorade)這一稱雄美國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂(lè)、可口可樂(lè)和法國(guó)的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百事可樂(lè)失而復(fù)得成功收購(gòu)了魁克，其過(guò)程總的來(lái)說(shuō)還算順利，兩公司的財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報(bào)紙如實(shí)的記錄了這樁買(mǎi)賣(mài)的全過(guò)程：
20xx年11月2日 百事董事會(huì)主席恩里科前往芝加哥拜會(huì)魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日 因嫌百事出價(jià)過(guò)底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日 百事首席財(cái)務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì)上暗示，還會(huì)再做努力收購(gòu)魁克。
11月19日 可口可樂(lè)提出出價(jià)157億美元收購(gòu)魁克。
11月20日一天之后，可口可樂(lè)未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂(lè)首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會(huì)，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂(lè)歷史上的新里程)。
11月22日 法國(guó)達(dá)能公司也表示對(duì)魁克的興趣。
11月23日 如出一轍，達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日 終于到了百事開(kāi)香檳的時(shí)刻。百事可樂(lè)正式宣布換股并購(gòu)成功，百事可樂(lè)為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時(shí)還有一個(gè)保護(hù)性條約，如果在此后的一個(gè)月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無(wú)條件的被允許退出這場(chǎng)交易。
股市對(duì)此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞：當(dāng)天百事的股票上升了12%，達(dá)到47.44美元，魁克上升了6%，達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂(lè)收購(gòu)魁克采用最常見(jiàn)的股票交易方式進(jìn)行。
商務(wù)談判案例 商務(wù)談判案例分析
百事可樂(lè)并購(gòu)桂格案例分析
商務(wù)談判
財(cái)務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得 2.3 股百事可樂(lè)公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂(lè)公司將向魁克公司增發(fā)大約有 3.06億股票，并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂(lè)公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂(lè)公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂(lè)為名，并以代號(hào)為 “PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂(lè)公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂(lè)公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂(lè)與魁克公司整合過(guò)程中未發(fā)生像其他并購(gòu)案那樣為掌權(quán)問(wèn)題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
商務(wù)談判案例 篇23
1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。
談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。
問(wèn)題：
1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?
2.買(mǎi)方如何評(píng)論?
分析：
1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。
評(píng)論點(diǎn)較多：
其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;
其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;
其三，技術(shù)服務(wù)�？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
商務(wù)談判案例 篇24
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
商務(wù)談判案例分析題
案例四：
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
商務(wù)談判案例 篇25
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。
分析
在這個(gè)案例中，就談判雙方相對(duì)來(lái)說(shuō)，可明顯看出中方工程師對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的掌握，以及技巧和策略的運(yùn)用都相當(dāng)恰當(dāng)準(zhǔn)確，首先占據(jù)主動(dòng)權(quán)贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結(jié)果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從中方來(lái)看———
準(zhǔn)備階段：通過(guò)對(duì)搜集所得有關(guān)資料的分析 ，對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動(dòng)權(quán)，有明確目標(biāo)和堅(jiān)定立場(chǎng)。
基本目標(biāo)：根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及對(duì)方美國(guó)公司的歷史、現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅(jiān)持以實(shí)際信息為依據(jù)盡最大可能維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格談成購(gòu)買(mǎi)合同。
談判方法：縱觀整個(gè)談判過(guò)程，中方始終貫徹“原則談判法”。
談判過(guò)程：
勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容如美方與他國(guó)的談判價(jià)格可看出，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用“援引先例”策略適當(dāng)給對(duì)方施加壓力，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實(shí)了中國(guó)古語(yǔ)之說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
當(dāng)然，除以上原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用———談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括底線和期望值)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中面對(duì)對(duì)方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，預(yù)測(cè)到對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)并由此將其改變;在談判回旋過(guò)程中，從結(jié)果價(jià)大概處于
比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可猜想到，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用得較為恰當(dāng)。
從美方來(lái)看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個(gè)問(wèn)題———
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到技巧多變與策略多種靈活運(yùn)用。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，有幾下幾點(diǎn)原因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。