淺談商務(wù)談判（精選5篇）

淺談商務(wù)談判 篇1

　　1 合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

　　商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。

　　1.2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛

　　商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。

　　1.3 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

　　商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

　　例如，在商務(wù)談判開局時，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞?rdquo;反應(yīng)之二可能是選擇時機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊�，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

淺談商務(wù)談判 篇2

　　(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語言的表達(dá)是十分重要的。

　　首先，必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個數(shù)字讓我寫申請?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認(rèn)真聽取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜�，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測試報告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權(quán)。俗話說得好：一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實(shí)的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

　　(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對談判雙方能否充分把握各種時機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對集中在會談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點(diǎn)：1、對于賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)�？吹浇�(jīng)理這個成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢的一方�？梢娺@些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。

　　(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認(rèn)真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業(yè)務(wù)員，而報價則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報價時含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。

　　(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報價下單的，工作還是要運(yùn)行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備，后來學(xué)乖了，手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動作用。出現(xiàn)僵局時，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及

淺談商務(wù)談判 篇3

　　商務(wù)談判中的語言藝術(shù)和技巧的含義

　　商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要知識、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。

　　談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個階段應(yīng)該采取的技巧。

淺談商務(wù)談判 篇4

　　1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對方國家的有關(guān)法律等。

　　2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待，平等協(xié)商。

　　3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的基礎(chǔ)上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實(shí)現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。

　　小鏈接：有兩個人在圖書管里發(fā)生了爭執(zhí)，一個人要開窗戶，而另一個人要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進(jìn)來，她問其中的一個人為什么要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個人為什么要關(guān)窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會吹亂紙。

　　4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅(jiān)持“求大同、存小異”，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致，取得談判的成功。

　　5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。

　　6、價值最大原則。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價值和創(chuàng)造價值的過程。談判的成功很多時候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　7、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關(guān)系，從而促進(jìn)交易的成功。

淺談商務(wù)談判 篇5

　　1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

　　2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

　　3、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價值大小，則首先讓對手提出建議.

　　4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價.因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.

　　5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.

　　6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).

　　7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.

　　8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.

　　9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.

　　10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.

　　11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.

　　12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

　　13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多.

　　14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗(yàn)其議商和討價還價的技能.

　　15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場所.

　　16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.

　　17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.

　　18、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.

　　19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.

　　20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo).

　　21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.

　　22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?