商務(wù)談判：關(guān)注日本特色
黨的十六報(bào)告明確提出要堅(jiān)持改革開放，積極參與國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競爭，不斷提高對(duì)外開放水平。在這里參與國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競爭是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種重要手段，尤其在國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作競爭中日益頻繁的今天，更是被廣泛推廣和運(yùn)用。其中國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)的合作，又是通過具體的商務(wù)談判，取得雙方共識(shí)后才實(shí)現(xiàn)的。那么這類談判是通過什么樣的途徑和方式商談，如何談，是大有學(xué)問的。在眾多的談判方式中，日本企業(yè)的談判方式頗具文化特色，準(zhǔn)確地把握它，這對(duì)我國各類企業(yè)尋求合作伙伴，發(fā)展對(duì)外貿(mào)易而進(jìn)行各種商務(wù)談判（包括對(duì)日本企業(yè)談判）具有現(xiàn)實(shí)的參考價(jià)值和借鑒意義。 尋求合作的前奏根植于日本文化的日本企業(yè)在尋求合作伙伴時(shí)表現(xiàn)一種慎重與合規(guī)性，很重視與業(yè)務(wù)伙伴的初次接觸。為此往往喜歡通過介紹人來取得首次接觸，而且對(duì)介紹人的身份或地位看得較重，介紹人名望高信譽(yù)可靠，日本企業(yè)就易與對(duì)方迅速確立友好的關(guān)系，爾后的談判就幾乎是成功的一半。日本企業(yè)界有這樣一種觀念，即介紹人身上現(xiàn)有的一切責(zé)任感理應(yīng)隨著引見或推薦，自動(dòng)延伸到被介紹者那里，所以日本企業(yè)視介紹人為商務(wù)談判中的一個(gè)組成部分而備加重視。 商務(wù)談判的準(zhǔn)備日本企業(yè)談判受群體決策這一獨(dú)特企業(yè)決策方法的影響，談判前準(zhǔn)備注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議，會(huì)談前的準(zhǔn)備工作極為仔細(xì)，先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見，并求得共識(shí)，而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述，直至形成談判的基本方針，以便減少談判失誤，提高談判成功率。 發(fā)揮群體的作用在確定了商務(wù)伙伴或貿(mào)易合作對(duì)象，完成商務(wù)談判準(zhǔn)備工作之后，方進(jìn)入實(shí)際談判。在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見，這時(shí)日本企業(yè)談判代表表態(tài)總是非常謹(jǐn)慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點(diǎn)是不明智的，團(tuán)體內(nèi)部的一致性高于一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團(tuán)體精神。所以，在征詢?nèi)毡净锇榈囊庖姇r(shí)，你完全不必注意個(gè)別人的意見，應(yīng)將各個(gè)獨(dú)立的人當(dāng)作一個(gè)整體來對(duì)待，即使與某個(gè)談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟(jì)于事。 間接語言的表達(dá)當(dāng)雙方進(jìn)行正式會(huì)談中，日本企業(yè)代表交談風(fēng)格一般為含蓄式，即交談中的語言含有較少明確的信息，給人一種言不盡意的感覺，但是他們的眼神、手勢或面部表情等非語言溝通方式卻可能顯示出談判的真實(shí)意圖。同理，他們對(duì)別人的這些非語言方式也很敏感。所以對(duì)方只有聯(lián)想到與某一陳述有關(guān)的上下文，并結(jié)合當(dāng)時(shí)非語言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實(shí)含義。 切入主題的磋商一般情況，談判磋商若出現(xiàn)意見分歧，日本人傾向是不愿將沖突公開化。他們比較講究以婉轉(zhuǎn)的、含蓄的方式或旁敲側(cè)擊來對(duì)待某一爭議，以避免與對(duì)方的直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強(qiáng)調(diào)心靈的交鋒，而不作明確語言交流，克制或忍耐是一種慣例，體現(xiàn)出日本人的價(jià)值觀。所以一般在爭論問題時(shí)，他們一般不看對(duì)方的眼睛，而是直視對(duì)方的胸部，力求避免對(duì)方視線的直接接觸。否則被認(rèn)為是一種缺乏修養(yǎng)或被激怒的表現(xiàn)�！ �(huì)談時(shí)間的把握日本企業(yè)對(duì)談判的時(shí)間概念有獨(dú)特的理解，他們似乎把會(huì)晤和交談以謀求共識(shí)所用的時(shí)間看作是一種無限資源。因此，在討論問題時(shí)總喜歡作長時(shí)間的思考，尤其是在回答對(duì)方提問或要求時(shí)似有一種驚人的耐久力，甚至在較長時(shí)間處于沉默思考之中。這種把談判的時(shí)間拖延得足夠長，往往容易使對(duì)方變得急躁而做出原來不該有的讓步�；蛟S這才是日本人的真正用意所在，是一種談判策略。但是他們參加談判入會(huì)的時(shí)間觀念卻很強(qiáng)，寧愿早到等候，卻憎惡哪怕一分鐘的遲到�！ ≌�合同的簽訂。不同的簽約風(fēng)格對(duì)合同的最后達(dá)成至關(guān)重要，盡管會(huì)談可能已經(jīng)取得共識(shí)，但只有起草成正式文本方才達(dá)到談判的最終效果。通常日本企業(yè)傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達(dá)成商談協(xié)議，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎(chǔ)之上的。