商務(wù)談判中的逆向思考
在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽人這么說(shuō)過？這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談？在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。
談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通？然后和什么人溝通？諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物
在帕爾曼（steveperlman）著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭(zhēng)取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請(qǐng)到了核心的技術(shù)層和管理層成員。
然而此時(shí)帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對(duì)付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來(lái)源渠道）；消費(fèi)類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機(jī)頂盒生產(chǎn)商；美國(guó)之外的執(zhí)照持有商；以及批發(fā)和零售分銷商。
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來(lái)的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時(shí)，盡管風(fēng)險(xiǎn)投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對(duì)于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費(fèi)類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。
于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來(lái)逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來(lái)洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了——當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來(lái)與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國(guó)外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)作價(jià)4。25億美金賣給微軟公司，對(duì)帕爾曼來(lái)說(shuō)都顯得輕而易舉了。
遵循五個(gè)步驟
在你逆向籌劃談判步驟的時(shí)候，你首先要預(yù)想出自己期望的結(jié)果，然后反過來(lái)思考怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一局面。以下為逆向籌劃的五個(gè)步驟：
1、畫一幅“圖”來(lái)標(biāo)示各個(gè)現(xiàn)實(shí)或是潛在的參與方，他們的利益所在以及他們?cè)谡勁衅屏亚闆r下的選擇；
2、估算與各方達(dá)成協(xié)議的難度和代價(jià)，以及讓其參與進(jìn)來(lái)的價(jià)值大��；
3、確認(rèn)各方之間的利害關(guān)系：誰(shuí)對(duì)誰(shuí)有影響力，誰(shuí)可能服從誰(shuí)，誰(shuí)又對(duì)誰(shuí)有感激之情，諸如此類。
4、集中大量精力來(lái)對(duì)付最難啃的骨頭——你的談判對(duì)手或是其他對(duì)此事握有生殺大權(quán)的某人。問問你自己：先要跟這幫人當(dāng)中哪一家最先達(dá)成協(xié)定，可以最大限度地使談判對(duì)手首肯你的條款？你希望首先選擇哪一個(gè)對(duì)象來(lái)啟動(dòng)談判？