服裝銷售禮儀和銷售話術(shù)（通用3篇）
服裝銷售禮儀和銷售話術(shù) 篇1
1直接報價
價格往往是顧客第一個的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。導(dǎo)購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。
2用反問句回應(yīng)顧客
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候?qū)з徱沁@個問題處理的不好，就會導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交。
3要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能讓對方先報價。當(dāng)然，如果對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價多少。
4對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。
假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿。
5報價留有余地
標(biāo)價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左右的方式最后達(dá)成平衡。
6價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。所以導(dǎo)購在這里要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
7上級權(quán)利策略
這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。
導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。
8尋求第三方幫助
在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，經(jīng)理出場了。
9禮品推動策略
禮品往往是推動成交的一個助力，是一種促銷力量，它起到銷售促進(jìn)的作用。
如果只有單一禮品時，其實導(dǎo)購?fù)�有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。
當(dāng)然幫助你成功連帶銷售的方法也是比較多的，今天我們挑選其中比較實用的幾種方法來學(xué)學(xué)。
1、尋找互搭互配
服裝銷售員要快速反應(yīng)，找到適合搭配的幾種種產(chǎn)品(衣服、鞋、皮具、飾品、襪子等)，并主動、熱情、快速上前為顧客進(jìn)行搭配。
2、利用促銷，不失時機
利用店鋪的促銷活動、VIP、季節(jié)交替和節(jié)假日等把握連帶銷售。
3、多為顧客去補零
有些顧客并不喜歡零錢，我們何不把握這個機會為小物品進(jìn)行連帶銷售呢，比如說鞋是288元一件，棉襪是12元一雙，共計300元整，這就是一個很好的連帶銷售方式。
4、新款、主推積極推
新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置，合適機會助推給顧客。
5、朋友、同伴不忽略
貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿，并鼓勵一起購買。
6、勤展示多備選
掌握“展示三件，賣出兩件”的原則，向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。切記不要向顧客只展示一件產(chǎn)品。
7、獎勵考核機制要配套
設(shè)置更多的提成或額外的獎勵，提供更多的晉升空間和連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等。
服裝銷售禮儀和銷售話術(shù) 篇2
在鄭州生活的這幾年，去的最多的就是二七商業(yè)區(qū)，那邊不管是鋪裝批發(fā)市場，還是品牌專賣店，應(yīng)有盡有。即使你不準(zhǔn)備買衣服，但是等你逛過一圈以后，你會發(fā)現(xiàn)，手里提了很多衣服，在鄭州是不會發(fā)生缺衣服穿的情形的。
可見鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度是吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的是流行，和對服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶購買。
服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。
作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。
盲目型
這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
推薦技巧
服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的幾率就會比較高。推薦時應(yīng)注意以下幾點：
推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦，手勢的表達(dá)有可能比語言更直觀。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
購物信號分析
顧客進(jìn)店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導(dǎo)購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶有需要時，要及時給予指引。
服裝銷售話術(shù)
話術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛臺詞就是“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。
正確說法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。
例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。
話術(shù)二、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語就是不合適的。
要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因為這款服裝的設(shè)計是比較有針對性的客戶，而以您來說，我個人覺得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。
話術(shù)三、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎么洗是正確的？”，不如從一開始就進(jìn)行簡單的講解：“這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷售心態(tài)
服裝銷售人員直面顧客時，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態(tài)認(rèn)真對待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷售者直面顧客時，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。
銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？
2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？
通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個答案，想出對策。建議應(yīng)對方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷售行業(yè)的一類，跟顧客的接觸面算是最廣的。如果說銷售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這是對的，但是服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷售禮儀才是最適合服裝業(yè)銷售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都是不能正常運行的。
服裝銷售禮儀和銷售話術(shù) 篇3
1.主動招攬生意
服裝店的.店員一定要積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默地等待。當(dāng)有顧客走近時，進(jìn)行非常和善的打招呼，讓顧客不進(jìn)去看一看都不好意思。禮貌熱情的打招呼可以拉動很多顧客走近店鋪里。顧客進(jìn)店，觀看服裝便為賣衣服做好基礎(chǔ)。
2.招呼用語要突出衣服特色
打招呼時，主動介紹自己店鋪里的特色，例如，新款服裝剛到，進(jìn)行打折優(yōu)惠，專營韓版服裝，等等，都可以用簡短的語言介紹給顧客，增加顧客的關(guān)注度。畢竟誰也喜歡新款服裝，而且誰也想用最少的錢買到最好的衣服。
3.避免過分熱情，要給顧客自由
我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
4.思維敏捷，主動介紹替代產(chǎn)品
主動詢問顧客需要什么樣的服裝，這個很關(guān)鍵，如果顧客反饋自己想買褲子或襯衣，也就意味著顧客確實為了買衣服而來的。店員的下一步介紹就可以更有針對性了。經(jīng)過詢問，如果顧客想要的款式店里沒有時，要主動介紹類似的服裝來替代。不能直接說，沒有，然后讓顧客自己走出店鋪
5.引導(dǎo)顧客走入試衣間
當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同店員的觀點的時候，也不再講多余的話，最好要求顧客試穿，因為這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的 ，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間，最好要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。