談判技巧
許多經(jīng)理人直到發(fā)現(xiàn)國外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問題時(shí)，才意識到文化差異的影響。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國談判的技巧。
你是一個(gè)典型的美國式談判者嗎？對于其他文化的談判風(fēng)格你了解多少？試想，如果遇到以下情形，你會作何反應(yīng)？
例 1： 你與一個(gè)廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，知道這個(gè)廠商有質(zhì)量問題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會咯吱作響。你的那批自行車預(yù)計(jì)在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？
a. 你立刻去工廠檢查質(zhì)量問題。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。
b. 你去工廠測試幾輛自行車。然后你帶著廠長騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問："是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個(gè)問題？"然后你再離開。
例2： 你的原料成本由于一些無法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個(gè)合同，并商談一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)格來支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？
a. 你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉專恍┎豢杀苊獾脑蛴绊懙侥愕脑牧铣杀�，并著重陳述事�?shí)，然后要求重新商討價(jià)格。
b. 你與客戶見面，表達(dá)你個(gè)人以及整個(gè)公司對其長期合作的感謝之意。同時(shí)對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助！"
例 3： 你發(fā)現(xiàn)一個(gè)極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會，但需要和另一個(gè)公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？
a. 直接問對方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點(diǎn)有關(guān)你公司的信息。
b. 不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。
現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。
你直覺的選擇恰好測試了你會采取怎樣的談判方式。如果每種情形你一開始就選a 并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說明你屬于最常見的美國式談判者。如果當(dāng)你得知對方是個(gè)亞洲公司后，把a(bǔ)改成了b，那無疑說明你具有一定國際談判經(jīng)驗(yàn)。
我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國人的談判和其他文化中人們的談判有著巨大的文化差異。盡管這種直覺的方式在本國奏效，到了國外就可能會有麻煩。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國談判的技巧。在本文中，我們將討論三種在亞洲國家普遍運(yùn)用的談判策略：委婉應(yīng)對，依靠地位說服以及用提議來獲取信息。它們可能對于美國談判者來說有些陌生，但卻很有用。
嘗試委婉方式
咯吱作響的自行車是個(gè)真實(shí)的故事，有個(gè)皆大歡喜的結(jié)局。簽合同的美國人去了中國的工廠，測試了幾輛自行車，和廠長在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問了咯吱聲的問題。買家最后按時(shí)收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。買家對質(zhì)量很滿意，又下了一個(gè)訂單。
典型的美國式矛盾解決方式是直接面對："讓我們談一下吧。" 美國的個(gè)人主義文化鼓勵(lì)人們把個(gè)人利益放在首位，并扭轉(zhuǎn)不利于自己達(dá)到預(yù)期結(jié)果的局面。正面應(yīng)對的缺點(diǎn)在于它會使問題變得個(gè)人化，就像自行車的例子，從車的問題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。