跨文化談判中如何點(diǎn)穴位
中國(guó)企業(yè)持續(xù)走出去，今年以來(lái)，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)案例與交易金額在大幅增加。據(jù)清科研究中心五月初發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年4月中國(guó)并購(gòu)市場(chǎng)共完成89宗交易。其中海外并購(gòu)11起，占比同比增加49.0％，其中有兩起為超過(guò)10億美元的特大型并購(gòu)案例。交易在繼續(xù)，但在走出去的過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)所面臨的各種問(wèn)題一直都廣受關(guān)注與爭(zhēng)論，跨文化談判便是其中一個(gè)不可回避的問(wèn)題。
畢業(yè)于中國(guó)臺(tái)灣大學(xué)，法國(guó)essec商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心(irene)亞洲分部主任、跨文化談判專家趙大維先生曾在跨國(guó)管理顧問(wèn)公司埃森哲(accenture)工作多年，他是一位跨文化談判專家，他的經(jīng)驗(yàn)是：談判的基本原則是“要事要先行，本質(zhì)先于表象”。人往往會(huì)把許多顯而易見(jiàn)的現(xiàn)象誤認(rèn)為是事物的本質(zhì)。談判也是一樣，“人們常常以為談判就是談判桌前的討價(jià)還價(jià)，好的談判者必然能舌燦蓮花，但實(shí)質(zhì)可能并非如此�！�
那么具體到談判實(shí)踐中，這兩個(gè)“先”應(yīng)該如何理解又該怎樣執(zhí)行?趙大維認(rèn)為可以從三方面來(lái)談。
首先，創(chuàng)造價(jià)值要先于分派價(jià)值，通俗地講，就是在分餅之前先把餅做大。談判雙方常常被要怎樣搶到更大份的餅這一表象所迷惑而導(dǎo)致談判的停滯或流產(chǎn)。以采購(gòu)談判為例，采購(gòu)方與供應(yīng)商往往膠著在成交價(jià)格上，采購(gòu)方要8塊買(mǎi)，供應(yīng)商要12塊賣，雙方無(wú)法達(dá)成一致造成僵局。但如果先考慮把餅做大，把焦點(diǎn)從僅價(jià)格拉鋸擴(kuò)大到交貨期、付款期、付款條件等等相關(guān)方面，比如供應(yīng)商可能現(xiàn)金流方面不佳，采購(gòu)方便可以提出如果以8塊成交，就以現(xiàn)金形式付款，這樣談判就有可能取得進(jìn)展。把我方可以提供的價(jià)值與對(duì)方進(jìn)行交換以創(chuàng)造更大的共同價(jià)值，這是非常重要的。
共同創(chuàng)造價(jià)值還應(yīng)該要注意的一點(diǎn)是，不要只聚焦在立場(chǎng)(position)的爭(zhēng)執(zhí)上，要思考的是立場(chǎng)背后的真正動(dòng)機(jī)是什么。在了解深層動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上雙方才可能形成互惠的提案，達(dá)到雙贏局面。
其次，聽(tīng)要先于說(shuō)。很多人認(rèn)為好的談判者都是雄辯滔滔，讓對(duì)手無(wú)還嘴之力，而趙大維認(rèn)為這樣往往可能忽略對(duì)方要的是什么，只是強(qiáng)加自身觀點(diǎn)于他人。甫一上談判桌便滔滔不絕鞏固自身立場(chǎng)不一定會(huì)取得好的效果，而是應(yīng)該先傾聽(tīng)，思考雙方異議的原因、對(duì)方立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)、共同創(chuàng)造價(jià)值的可能。
最后一點(diǎn)，準(zhǔn)備先于行動(dòng)。這一點(diǎn)人所皆知，中國(guó)諺語(yǔ)叫“磨刀不誤砍柴工”，亞伯拉罕?林肯也說(shuō)過(guò)“如果我有8小時(shí)的時(shí)間砍一棵樹(shù)，我就會(huì)花費(fèi)6小時(shí)磨利自己的斧子�！比欢暾販�(zhǔn)備一場(chǎng)談判，并非易事。趙大維認(rèn)為應(yīng)該從三個(gè)維度來(lái)準(zhǔn)備：人(people)、問(wèn)題(problem)和流程(process)。
人的維度，要考慮的是將要面對(duì)的談判者是誰(shuí)，他背后的那一群人是誰(shuí)，他們之間的互動(dòng)關(guān)系，誰(shuí)是關(guān)鍵決策者，如何與之建立關(guān)系。在跨文化談判中，這一點(diǎn)非常重要。不同的文化中組織結(jié)構(gòu)和決策體系各不相同，例如北歐的組織結(jié)構(gòu)比較扁平，上桌談判者往往已有充分授權(quán)，而中國(guó)就截然不同，龐大復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)使得“背后那一群人”往往更加重要。
問(wèn)題的維度，要明晰談判中真正要處理的議題是什么，雙方的深層動(dòng)機(jī)和核心需求。在這個(gè)維度，還要準(zhǔn)備好談判桌上的解決方案及談判桌外的解決方案。如果談判談崩了那么桌外的替選方案是什么，如果忽略了這一部分就會(huì)使自身在談判桌上力量大減。另外自然還要準(zhǔn)備充足的論據(jù)、理由，包括專家意見(jiàn)、調(diào)查數(shù)據(jù)、第三方觀點(diǎn)等等。