經(jīng)理培訓方案優(yōu)秀（通用3篇）

經(jīng)理培訓方案優(yōu)秀 篇1

　　隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。

　　融金智略銀行實務培訓中心專注服務于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓與咨詢服務。

　　培訓方式

　　專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動交流

　　培訓對象

　　商業(yè)銀行公司業(yè)務主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干;城市商業(yè)銀行公司業(yè)務主管以及業(yè)務骨干;農(nóng)村信用社公司業(yè)務主管及業(yè)務骨干;

　　授課內(nèi)容

　　課題一金融服務方案營銷及案例分析

　　培訓大綱：

　　Ø金融服務方案營銷概述

　　方案營銷的基本含義

　　方案營銷的重大意義

　　方案營銷的基本原理

　　方案營銷的主要思想

　　方案營銷的主要特點

　　方案營銷的成功要素

　　方案營銷的發(fā)展趨勢

　　Ø金融服務方案營銷的應用

　　方案營銷的全過程

　　方案營銷的前提與基礎(chǔ)

　　方案營銷的團隊

　　金融服務方案的編制

　　金融服務方案的推介

　　金融服務方案的實施、客戶維護與后評價

　　Ø金融服務方案營銷的成功案例解析

　　課題二公司財務報表分析

　　培訓大綱：

　　Ø企業(yè)財務報表閱讀與分析的基礎(chǔ)

　　Ø資產(chǎn)負債表的閱讀與分析------償債能力分析

　　Ø利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

　　Ø現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析

　　Ø企業(yè)財務報表粉飾、操縱及識別方法

　　Ø企業(yè)財務報表與客戶信用評級案例

　　課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓

　　培訓大綱：

　　Ø項目融資

　　Ø固定資產(chǎn)融資

　　Ø備用信用證擔保

　　Ø法人賬戶透支業(yè)務

　　Ø短期貸款

　　Ø有價證券質(zhì)押流動資金貸款

　　Ø出口退稅賬戶托管貸款

　　Ø委托貸款

　　Ø工程機械車按揭貸款

　　Ø銀團貸款

　　Ø房地產(chǎn)開發(fā)貸款

　　Ø法人商用房按揭貸款

　　課題四中小企業(yè)融資以及供應鏈融資

　　培訓大綱：

　　Ø我國中小企業(yè)特點

　　Ø國家政策導向

　　Ø模式化經(jīng)營策略

　　1、配套型中小企業(yè)

　　2、集聚型中小企業(yè)

　　3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)

　　Ø供應鏈融資業(yè)務的崛起

　　Ø業(yè)務涵義

　　Ø業(yè)務特點

　　1、鏈式融資是一種業(yè)務新模式

　　2、鏈式融資著眼于靈活運用金融產(chǎn)品和服務

　　3、鏈式融資是一個產(chǎn)品包

　　4、鏈式融資的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變

　　5、鏈式融資在一定程度上能減少風險

　　Ø核心要點

　　1、首先確立對核心客戶(主要是生產(chǎn)制造廠商)授信，對鏈條客戶群進行關(guān)聯(lián)評估和授信。

　　2、以客戶營運能力分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財務指標分析，注重分析授信對象的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構(gòu)成對交易對手風險保障。

　　3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營循環(huán)中。

　　Ø產(chǎn)品體系

　　1、1+N融資

　　2、貨押融資

　　3、保理

　　4、應收帳款質(zhì)押授信

　　Ø供應鏈融資業(yè)務的金融工具

　　1、商業(yè)匯票

　　2、貸款

　　3、信用證

　　4、保函

　　5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品

　　Ø業(yè)務模式介紹

經(jīng)理培訓方案優(yōu)秀 篇2

　　一、培訓對象

　　銀行各部門客戶經(jīng)理

　　二、培訓目標

　　◆了解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務的意愿

　　◆掌握有效對客溝通的技巧

　　◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責任感，強化優(yōu)質(zhì)客戶服務意識

　　◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解客戶當前的狀態(tài)和困難。

　　◆如何在向客戶出售服務和產(chǎn)品的同時，提供非常專業(yè)的、客戶感興趣的知識和咨詢

　　◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升

　　◆如何與客戶共同成長

　　三、培訓時間安排

　　2個工作日

　　四、培訓方案

　　第一天

　　銀行如何進行客戶的開發(fā)、維護和管理

　　1、尋找客戶的十大方法

　　2、如何選擇目標客戶

　　3、如何調(diào)研客戶

　　4、如何評審客戶

　　5、如何設(shè)計作業(yè)方案

　　6、如何談判合作協(xié)議

　　7、如何維護客戶關(guān)系

　　8、如何進行風險預警管理

　　9、如何進行客戶檔案管理

　　銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭分析

　　1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競爭分析

　　2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭對手分析

　　3、競爭環(huán)境中的客戶拓展機會

　　4、競爭環(huán)境中的威脅

　　5、競爭環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析

　　第一天

　　銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場為導向的銀行經(jīng)營

　　1、客戶導向理念

　　2、核心客戶綜合開發(fā)理念

　　金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務

　　3、以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設(shè)計、業(yè)績管理、業(yè)務流程和企業(yè)文化

　　4、個性化產(chǎn)品和服務理念

　　5、金融服務創(chuàng)新理念

　　6、深化服務專業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理提供專業(yè)化服務

　　7、知識營銷理念，客戶經(jīng)理利用知識營銷

　　8、團隊合作理念

　　9、我國目前銀行營銷的現(xiàn)狀和問題

　　第二天

　　銀行客戶經(jīng)理以市場為導向的專業(yè)技能培養(yǎng)

　　1、客戶調(diào)研技能

　　2、客戶評價技能

　　財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業(yè)研究、市場評價研究、技術(shù)分析

　　3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設(shè)計產(chǎn)品組合滿足客戶個性化需求

　　4、客戶的維護與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，發(fā)展新客戶

　　5、營銷能力(包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關(guān)系、與客戶談判等)

　　6、基本作業(yè)方案設(shè)計能力

　　確定市場需求、儲備項目資源、開發(fā)銀行優(yōu)勢、與潛在客戶接洽，展開公關(guān)、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協(xié)議、開展具體操作

　　7、招標能力(在銀行競爭日趨激烈的情況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養(yǎng)尢為重要)

　　第二天

　　8、分析報告的撰寫技能

　　業(yè)務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結(jié)與展望報告、行業(yè)分析報告

　　9、財務報表分析能力

　　10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力

　　銀行客戶經(jīng)理

　　高級技能提升訓練營

　　1、開發(fā)核心客戶法則

　　2、以顧問業(yè)務為起點帶動金融產(chǎn)品的全面營銷

　　3、如何進行客戶優(yōu)質(zhì)篩選

　　4、如何進行風險防范預警管理

　　5、創(chuàng)新業(yè)務拓展法則

　　6、合作協(xié)議書的洽談

　　7、如何進行銀行客戶經(jīng)理工作管理

經(jīng)理培訓方案優(yōu)秀 篇3

　　李是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的.格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市常

　　3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

　　1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

　　2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市常

　　3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

　　1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市嘲動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5.服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

　　費用預算

　　李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

　　李經(jīng)理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。